En una entrega anterior de esta columna, hablé de cómo ir más allá de los servicios de contabilidad y servir como el asesor de confianza para sus clientes. Ahora me gustaría subrayar cómo ofrecer orientación en nuestros tiempos actuales a sus clientes de pequeñas empresas asegurará su continuo éxito.
Con el clima de cambio político que se vive hoy en día en los Estados Unidos y el Reino Unido creando un aire de incertidumbre económica, es interesante saber que el optimismo compartido por los propietarios de pequeñas empresas no se ha visto afectado. De acuerdo con el informe Make or Break de Xero, recientemente publicado, que sondea las opiniones y rasgos de carácter tanto de los propietarios de pequeñas empresas como de los contables, el 79 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas de los Estados Unidos se sienten más seguros respecto al 2017 que respecto al 2016.
Sin embargo, una parte de los empresarios (34 por ciento) encuestados citaron la economía como su mayor preocupación para el año 2017. Y sólo la mitad de los pequeños empresarios encuestados que tenían un contador dijeron que los consideraban un asesor de confianza.
Así que, ¿por qué no aprovechar la oportunidad de guiar a sus clientes en tiempos inciertos – y convertirse en su asesor de confianza?
Los empresarios piensan que su éxito está en sus propias manos
Tomar riesgos financieros es considerablemente común para los propietarios de pequeñas empresas: más de la mitad de los encuestados de Make or Break dijeron que lo habían hecho y más de tres cuartas partes dijeron que no se arrepentían. A pesar de que no siempre logran los resultados deseados, ven los errores como una experiencia de aprendizaje fundamental.
Aunque muchos empresarios no se meten en el negocio para evitar asumir riesgos, ser el asesor de confianza consiste en proporcionar a los clientes un asesoramiento empresarial estratégico que pueda ayudarles a minimizarlos. Incluso si un experto les está dando consejos, muchos empresarios piensan que conocen mejor su negocio y que podrían seguir sus instintos.
Como asesor, puede temer que sus clientes estén tomando riesgos que afectarán la salud a largo plazo de sus compañías – el 77 por ciento de los contadores encuestados así lo creían – pero en última instancia depende de ellos decidir cuánto riesgo van a tomar. Intente encontrar un equilibrio entre usted, como consciente del riesgo, y su cliente, como tomador de riesgos.
Incertidumbre económica y asesoramiento específico
La sensación de incertidumbre económica entre los empresarios que se desprende del informe «Make or Break» significa que, especialmente ante los cambios de la reglamentación, los clientes pueden tener dudas sobre lo que pueden esperar. Hablar de cambio regulatorio puede ser hablado en general, así que apéguese a los hechos que conoce. Manténgase al día con las noticias y comprenda las realidades de los posibles cambios y si afectarán a las empresas grandes o pequeñas, en la medida de sus posibilidades.
Aunque los dueños de negocios pueden elegir ignorar su consejo, sea muy específico al respecto. La utilización de herramientas de previsión y presupuesto que se integren con la infraestructura de nubes de la empresa ayudará a realizar cálculos precisos, especialmente cuando se les asesore en áreas como los préstamos. Documente sus consejos para ellos basándose en los números y los hechos.
Si les recomendaste que compraran más inventario en septiembre para aumentar las ventas de las vacaciones, asegúrate de que sepan que hay variables que pueden cambiar la utilidad de este consejo, como un tiempo imprevisto o un acontecimiento mundial. Este tipo de sucesos están fuera del alcance realista a la hora de determinar una respuesta. Asegúrate de que sepan que les has aconsejado en la comprensión.
Acercándose a la conversación de asesoramiento
Con los clientes nuevos y los ya existentes, puede llevar tiempo construir este tipo de relación de confianza con los asesores. Después de todo, su negocio es su medio de vida y no se lo van a confiar a cualquiera. Un cliente de una pequeña empresa valorará el consejo de alguien con experiencia en su industria.
Para construir la credibilidad, hay que centrarse en una vertical o en unas verticales específicas, en lugar de ser un generalista. Proporcionar conocimientos específicos de la industria, en lugar de un simple consejo de un estado financiero, dice mucho.
Parte de ser el asesor de confianza es estar disponible. A menudo, damos consejos pero luego no tenemos tiempo para el seguimiento.
Estructurar su negocio de manera que esté disponible para responder a las preguntas con más frecuencia que sólo el registro trimestral. Utiliza herramientas de mensajería instantánea como Slack y Google Hangouts para que los clientes puedan llamarte cuando tengan preguntas.
Cuando necesitas un seguro no puedes comprarlo, y no es diferente cuando se trata de pagar a un experto. Los clientes pueden preocuparse por los costos de obtener asesoramiento comercial estratégico de un contador, pero no se dan cuenta de que invertir ahora puede ahorrarles miles de dólares.
Utilizando precios de valor, crear una estructura de precios o paquetes de servicios de asesoramiento. De esta manera, los clientes no tienen que preocuparse de que se les cobre por hora, que es a menudo lo que les impide pedir ayuda. Claramente, establecer precios donde expliques lo que el cliente recibe de ti es el camino a seguir aquí.
Los empresarios son optimistas por naturaleza. Con la mezcla correcta de su orientación cautelar y su optimismo desenfrenado, puede ayudarlos – y a su negocio – a prosperar.