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Cómo puede ayudar mejor a los clientes con la jubilación

Una reciente encuesta de GoBankingRanks 2019 indica que el 64 por ciento de los estadounidenses podrían jubilarse con menos de 10.000 dólares en ahorros para la jubilación. Casi la mitad no se preocupaba por la cantidad que habían ahorrado.

¿Por qué involucrarse en el problema de mi cliente?

La puerta de entrada es la planificación financiera. ¿Se lo ofrece a los clientes? ¿Ofrece algún servicio más allá de la declaración de impuestos básica? La respuesta es probablemente sí. Si su cliente evita pensar en su problemática planificación de la jubilación, puede ayudar a centrar su atención sin asustarle.

Cómo puede ayudar mejor a los clientes con la jubilación
Cómo puede ayudar mejor a los clientes con la jubilación

Tienes varias ventajas. Estás vendiendo tu experiencia y tiempo, no productos. Eres un fiduciario, poniendo los intereses del cliente en primer lugar. Tienes una relación continua con tu cliente. Te has probado a ti mismo. Esta relación en curso significa que eres serio en cuanto a proporcionar una orientación continua en los próximos años.

Cómo convencerlos de que se salgan de la norma

Su cliente probablemente sabe que su jubilación está mal financiada. Probablemente no conocen la escala y asumen lo peor. Incluso podrían hacer suposiciones muy optimistas como reducir los gastos y vivir sólo de la Seguridad Social. Su plan podría implicar la venta de su casa a un precio excesivamente alto, la reducción de personal y vivir del resto. Podrían creer que todo estará bien si el mercado de valores obtiene un 15 por ciento de rendimiento anual para siempre.

Tienes que devolverlos a la realidad sin regañarlos por no haber ahorrado más. Si tu cliente es un ejecutivo o profesional, sabe que la mayoría de los problemas tienen solución, pero necesitas un plan y puntos de medición a lo largo del camino para seguir el progreso.

9 Pasos para una planificación adecuada de la jubilación

Primer paso: Planificación financiera . Explica por qué necesitan un plan. La planificación de la jubilación es una razón clave, pero hay otras.

Paso dos: Conseguir comprar en . ¿Cómo prevén la jubilación? ¿Qué tipo de estilo de vida? ¿Dónde vivirán? ¿Qué harán? Todo esto comienza a crear una imagen de lo que han trabajado para lograr.

Paso tres: Costearlo . Mucha gente asume que gastará menos en la jubilación porque no necesita tantos trajes y come menos almuerzos fuera. La jubilación puede costar más porque querrás viajar o hacer otras cosas. Sus herramientas de planificación financiera podrán proyectar un nivel de gastos desde el momento en que se jubilen hasta una fecha límite acordada.

Aunque el promedio de vida en los EE.UU. es de alrededor de 79, varía según el estado. El USA Today mostró que Hawai tiene la más larga con 81,3 años y Misisipí la más corta con 74,7. Dado que estas cifras varían ampliamente por factores que incluyen el acceso a una excelente atención médica, sus proyecciones podrían suponer que podrían vivir hasta los 100 años. Los costos de vida aumentan con el tiempo.

Paso cuatro: Hablemos de los activos . Nuestro cliente probablemente tiene al menos una fuente de ingresos, la Seguridad Social. Podría haber otras pequeñas pensiones por ahí también. Podrían tener una anualidad y deberían tener algunos impuestos diferidos y otros activos gravables. También podría haber anualidades o pólizas de seguro.

Su cliente probablemente está ahorrando dinero en su 401(k) y haciendo otros ahorros mientras tanto. Un plan de compra de acciones de la compañía es un buen ejemplo. Basado en la asignación de activos, su software de planificación financiera proyecta sus retornos de inversión en la jubilación.

Aquí hay un rayo de sol:Tradicionalmente, la gente se ha criado para “preservar el capital mientras se gastan los intereses”. La planificación de la jubilación es más dinámica. En términos generales, el objetivo es que el último cheque se despeje a los 100 años. Dejar un legado de capital es opcional. Además, la planificación financiera generalmente no asume que estás vendiendo tu casa a menos que incluyas eso en el plan. Se centra en los activos financieros.

Paso cinco: ¿Qué pasa si los escenarios . La planificación financiera no sólo escupe un resultado. A menudo utiliza un análisis de Monte Carlo para proporcionar los mejores y los peores escenarios. Estos están acompañados de probabilidades. Su cliente debería aceptar el resultado con la mayor probabilidad como el resultado más probable.

Paso seis: ¿Dónde estamos ahora? El mayor temor de su cliente podría estar aquí en blanco y negro. En el lado positivo, usted ha “definido el problema”. Su análisis podría mostrar, basado en sus gastos deseados y la asignación de activos actuales, que su dinero podría durar hasta los 100 años o agotarse a una edad más temprana. Para su información: Según Schwab (según informa la CNBC) la gente cree que necesitará 1,7 millones de dólares en activos para jubilarse. (4) La mayoría de la gente no tiene ni cerca de esa cantidad.

Paso seis: Proponer soluciones . Aquí es donde usted está agregando valor como su contador. ¿Estarían de acuerdo en trabajar más tiempo antes de jubilarse? Esto alarga los años de ahorro y acorta los de gasto. Retrasar el cobro de la Seguridad Social debería significar pagos más altos cuando empiece a recibir cheques.

¿Estarían de acuerdo en gastar menos en la jubilación, reduciendo su estilo de vida deseado? Gastar menos deja más en el bote del dinero.

¿Podrían ahorrar más durante sus años de trabajo? Esto enfatiza la importancia de empezar a planificar la jubilación lo antes posible. De acuerdo con Nationwide, el estadounidense promedio comienza a ahorrar para la jubilación a los 31 años. Su cliente puede ser considerablemente mayor, pero con suerte está en sus años de mayor ingreso.

¿Hay otras consideraciones? ¿Significa la jubilación que su cliente deja de trabajar por completo? Aunque su temor es ser un saludador en una gran tienda de cajas, trabajar a tiempo parcial en la jubilación podría significar que están consultando dentro de su industria. Su cliente podría planear reducir el tamaño de su casa. Esto podría liberar una parte del dinero.

Paso siete: Asuntos de asignación de activos . Un problema serio podría ser cómo los activos de su cliente se reparten entre las acciones, los bonos y el dinero en efectivo. El crecimiento proyectado de los activos de su cliente podría estar limitado por una tendencia conservadora hacia la renta fija y el efectivo. Usted podría mostrar cómo podrían funcionar las diferentes asignaciones de activos, utilizando los índices como una aproximación a los vehículos de inversión.

A su cliente le puede gustar el potencial de mayores ganancias, pero debe ser consciente del riesgo que está tomando a bordo. Es probable que necesiten un asesor financiero para ayudarles a implementar su plan financiero.

Paso ocho: ¿Tenemos un plan? Con suerte, los escenarios adicionales que ejecutaste en los pasos seis y siete han dado lugar a un plan con el que tu cliente se sienta cómodo y sea realista. Su ansiedad por la jubilación debería reducirse, siempre y cuando cumplan con sus compromisos.

Paso nueve: Monitoreo del plan . Su plan requiere atención. No es “uno y hecho”. Al igual que su médico prescribiendo medicamentos, necesitan visitas de seguimiento para confirmar que están siguiendo el programa.

La planificación de la jubilación puede ser aterradora para la mayoría de los americanos. Es un área en la que los contadores pueden añadir cada vez más valor.

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