Suena tan bien en teoría. Los clientes satisfechos te remiten a los negocios. Sugieres que nos reunamos durante la cena. Incluso pagará la cuenta, siempre y cuando no pida esa langosta de cuatro libras que el camarero introduce por nombre en su mesa.Todo lo que tu cliente tiene que hacer es invitar a otro amigo, alguien como él.La historia termina aquí.No pasa nada.
Su cliente quiere ayudar.Tiene los amigos adecuados. Viviendo en Hedge Fund Hills, cada vecino está precalificado.Trabaja en la sede de esa gran empresa de productos de consumo.Los ejecutivos siempre se trasladan a la zona. Hay muchas oportunidades.
Pero hay un problema.Cree en ti, pero no sabe cómo contar tu historia. Lo intentó una vez, pero fue una conversación corta. «Phil, tengo un gran CPA. Deberías conocerlo». Esto fue seguido por, «¿Por qué?» Su cliente dice: «Porque le gustaría conocer a mis amigos». Otro «¿Por qué?» siguió. Su cliente de cara roja cambia de tema.
Si se hace mal, esto puede reflejarse mal en su cliente y abrirlo a riesgos no deseados. Se dan cuenta de que está comercializando en nombre de su contador. Se preguntan si le están pagando una tarifa de búsqueda. No lo está, pero la implicación está ahí si algo sale mal.
Digamos que se descubre que el mismo contador está desaparecido, junto con muchos activos de clientes que desaparecieron por transferencia electrónica.Alguien dijo que ha reaparecido en un país sin extradición, como Brasil. Tu amigo al que presentaste está buscando a alguien a quien demandar. El contador desapareció, pero su cliente hizo la conexión.
Resulta que sólo fue una horrible pesadilla. Su cliente se despierta con un sudor frío. «Quiero ayudar, pero no soy bueno en esto».
Aproximaciones más fáciles
Su cliente necesita una razón plausible para acercarse a otra persona y sugerirle que se reúna con usted.Su cliente necesita una pista para correr.Consideremos un enfoque en tres partes basado en el problema, la solución y la acción.
1. Nuevo en la ciudad. El más simple es el compañero ejecutivo recién reubicado. Se supone que quiere una relación local cara a cara.Considere este enfoque.
Problema: Ellen, bienvenida a la oficina central.Encontrarás que trabajamos hasta el culo aquí. El tiempo libre es precioso.
Solución: No sé si planeas conseguir un contador local para hacer tus impuestos, pero tengo un gran tipo. Hago algo de escritura profesional como negocio secundario y él también se encarga de eso.
Acción: Cenaré con él el próximo jueves.Dijo que podía llevar un invitado.Creo que te gustaría conocerlo.¿Te gustaría venir?
2. Situación similar. Su cliente tenía un problema, y usted encontró una solución.El amigo de su cliente tiene el mismo problema.Necesita una solución.
Problema: Fred, como sabes, mi esposa, Wilma, es bastante más joven que yo. Una de mis mayores preocupaciones es quién va a cuidar de ella si me pasa algo.
Solución: Afortunadamente, he encontrado un gran contador.Sí, sé que los impuestos es lo más importante que hace, pero también hace planificación financiera, presupuesto y gestión financiera. Conoce a Wilma, y a Wilma le gusta. Siento que si algo me pasara, Wilma estaría en buenas manos.Fred, sé que sientes lo mismo por tu esposa, Betty.
Acción: Wilma y yo vamos a cenar con ella el próximo jueves.Ella dijo que podíamos traer invitados.Creo que a ti y a Betty les gustaría conocerla. ¿Te gustaría venir?
3. ¿Qué es lo próximo para la economía? A veces la gente no sabe a dónde acudir para obtener un consejo imparcial.
Problema: Steve, me has dicho que estás preocupado por la economía y no sabes qué hacer con tu dinero.También me has dicho que crees que los corredores son jinetes de bolsa, los agentes de seguros empujan el producto, y que los corredores de bienes raíces nunca se rinden. También has dicho que los bancos no pagan nada.
Solución: Me sentí de la misma manera, y luego encontré a este tipo.Es un contador público, pero también hace planificación financiera.No vende acciones o seguros, pero cobra por la planificación financiera.Como contable, es un fiduciario, así que trabaja para ti.
Acción: Vamos a cenar el jueves de la próxima semana.Dijo que podía traer un invitado.Creo que te gustaría conocerlo.¿Te gustaría acompañarme?
Es más fácil que los clientes te hablen con sus amigos si tienen una historia que contar. Recuérdales cómo les has ayudado.