«Fiduciario» podría ser la palabra más popular en 2018 dentro de la industria de servicios financieros. En términos generales, significa que los intereses del cliente deben ser lo primero. Podrías incluso imaginar que la industria pasó por tres fases: evitarla, redefinirla y abrazarla.
Como profesional de la contabilidad, estás por encima de la lucha. No vendes productos, vendes consejos. ¿Cómo puede esto posicionarse a su favor?
Fiduciario – Lo que significa (y no significa)
Vale la pena revisar la definición del término. Un punto clave de la descripción de este diccionario de negocios es: «Un fiduciario no debe explotar su posición de confianza para beneficio personal a expensas del mandante». El papel es actuar en el mejor interés de la otra persona.
Volvamos al estándar fiduciario. La industria de servicios financieros ha operado tradicionalmente bajo el estándar de idoneidad. En resumen, el producto recomendado es apropiado (adecuado) para la situación del cliente, aunque no es necesariamente la opción de menor costo.
El enorme obstáculo que enfrentan los contadores
La libertad es buena. Hay una gran línea en Crazy Rich Asians que dice algo así como: «Nadie ama las cosas gratis tanto como los ricos».
Un plan financiero de pago tiene mucho sentido. Pero muchos agentes de seguros y asesores financieros también harán un grado de planificación financiera gratis porque el resultado del plan justifica la compra de los productos que están vendiendo. ¡Qué coincidencia! Pero si el consumidor piensa que un plan es tan bueno como otro, ¿por qué no ir a por el gratuito?
Las principales empresas de contabilidad con consultorías de negocios también ofrecen planificación financiera. Está dirigida al cliente de ultra alto valor neto con una situación enormemente complicada o a los altos ejecutivos de las empresas, estos últimos reciben servicios de planificación como un beneficio gratuito que viene con su trabajo.
Su reto es demostrar que pagar por la planificación es dinero bien gastado. Afortunadamente, la Asociación de Planificación Financiera y la Junta de Planificadores Financieros Certificados (CFP) han hecho un buen trabajo al hacer público este argumento.
Como profesional de la contabilidad, debe definir su servicio e idealmente entregarlo a una tarifa plana. Esto ayudará mucho a persuadir a un cliente de que un asesoramiento objetivo tiene valor.
También necesitará credenciales. Planificador Financiero Certificado (CFP) y Especialista Financiero Personal (PFS) son ejemplos. (2) Muchos asesores financieros tienen la designación de CFP.
Entonces, ¿dónde tienen ventaja los contadores?
Debes argumentar que vendes consejos, no productos. No los dirijas a tu cuñado asesor financiero o a tu tío agente de seguros, tampoco. Una vez que salen de tu oficina, plan en mano, están por su cuenta. Sin embargo, probablemente les darás algún consejo general sobre los proveedores donde pueden hacer sus inversiones sin un intermediario.
Supongamos que puede poner precio a sus servicios para elaborar un plan financiero y proporcionar asesoramiento especializado. Aquí hay cinco grandes áreas en las que usted podría actuar en nombre de su cliente educándolo y aconsejándolo. Estas podrían ser agrupadas o vendidas por separado.
- El lado de la inversión de la planificación financiera: Tienen objetivos de jubilación. Tienen su propia tolerancia al riesgo. Podría recomendar la asignación de activos, los tipos generales de inversiones que deberían poseer (fondos indexados) y la idoneidad de los robo-asesores para el reequilibrio. Un factor clave será el grado de implicación que quieran tener en el proceso de gestión de las inversiones en curso. Si quieren un enfoque de no intervención, necesitan contratar a un profesional para una orientación continua. Esto les costará.
- Planificación del patrimonio: La gente rica quiere seguir así. Todos quieren cuidar de los miembros de la familia que les sobrevivan. A menudo, esto implica la compra de productos de seguros, pero no todos los proveedores ofrecen todo. La planificación patrimonial a menudo implica la creación de fideicomisos, lo que trae a un abogado de planificación patrimonial a la escena. Usted y un abogado podrían trabajar juntos, porque cada uno de ustedes es un fiduciario, actuando en el mejor interés del cliente.
- Gestión de la deuda: Es otro aspecto de la planificación financiera. Los clientes ven anuncios sobre la consolidación de la deuda. Reciben ofertas por correo. Pero, no están viendo el cuadro completo. Los costos no son inmediatamente obvios. Podrías empezar por proporcionarles una hoja de ruta para reducir sus gastos de intereses y pagar gradualmente sus deudas. Esto supone que pueden cambiar su comportamiento y dejar de hacer compras impulsivas.
- Donaciones de caridad: Hay muchas causas nobles por ahí. Una vez que un cliente se convierte en un donante establecido de un colegio, museo u hospital, pronto se convierte en un prospecto para una donación planificada. Aunque puede haber ventajas fiscales, en términos generales, su cliente es probablemente mejor que se quede con sus dólares durante su vida. Estos regalos siempre pueden ser incluidos en su testamento y plan de sucesión. La causa puede ser noble, pero a veces, se necesita un tercero para proporcionar asesoramiento independiente.
- Seguro: A medida que los clientes envejecen, querrán un flujo constante de ingresos para su jubilación. Las anualidades pueden parecer atractivas y tener ventajas, como la capacidad de proporcionar ingresos de por vida. Pero hay otras alternativas, especialmente si su cliente tiene más dinero del que podría gastar en toda su vida. Alguien tiene que mostrarles el panorama general.
Como contador, sabes todo sobre tu papel de fiduciario. El reto es llevarlo fuera del área de planificación fiscal y dentro de la amplia gama de servicios que su cliente necesita. La objetividad tiene valor, especialmente cuando otras personas ofrecen consejos que conducen al producto que casualmente están vendiendo.