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Cómo ponemos el asesoramiento en nuestra práctica

Nuestra pequeña práctica de contabilidad en Perth actualmente hace alrededor del 60% de nuestros ingresos como servicios de asesoramiento.  Y el asesoramiento proviene de una gama de servicios que típicamente se asocian con cualquier práctica de impuestos de tamaño medio que trata con empresas familiares.

¿Queremos dejar de cumplir con los impuestos?  Nunca.  El cumplimiento de los impuestos es una gran oportunidad para apalancar en el espacio de asesoramiento – bueno eso es lo que encontramos de todos modos.

Cómo ponemos el asesoramiento en nuestra práctica
Cómo ponemos el asesoramiento en nuestra práctica

Un gran asesor es soluciones enfocadas

El punto de partida, al menos para nosotros, fue reconocer nuestro tradicional enfoque fiscal.  A menudo pensamos en nosotros mismos como un arma para usar en una crisis.  Si había un problema, nos lanzábamos como guerreros fiscales que venían a salvar el día.  Nuestros clientes ganaban dinero, o hacían un problema, e hicimos un gran trabajo en encontrar maneras de salvar su riqueza duramente ganada de los estragos de los impuestos.

Nos llevó mucho tiempo darnos cuenta de que algunos de estos temas que tratamos eran evitables .  Los otros asesores que cubrían los temas “blandos” eran simplemente inútiles.  La crisis en la que a veces se encontraban nuestros clientes no habría surgido si hubiéramos intervenido antes y asumido un papel más comprometido.

Si hubiéramos presentado ofertas de servicios adicionales para nuestros clientes hace 5 o 10 años: muchas de estas personas habrían sido mucho más felices de lo que son ahora.

Una solución tiene un precio

El obstáculo que todos teníamos (y aún tenemos a veces) era decir a nuestros clientes el precio de nuestras soluciones.  Históricamente sólo se hablaba de un “tema” a gran escala de lo que se necesitaba y luego se veía si el cliente quería que progresáramos.

Luego intentamos ponerle precio a las cosas por adelantado y luego nos sobreexpusimos horriblemente ya que el trabajo de asesoría realizado tomó una eternidad. Así que tratamos de incorporar todas las contingencias en nuestro asesoramiento y ponerle el precio adecuado.  Y los clientes nunca lo aceptaron.

El punto de inflexión se produjo cuando convertimos nuestras soluciones en un taller.  El taller con los clientes es comprometido e interactivo y termina .  Los informes que presentamos después son de alta calidad y normalmente se hacen durante el taller.

Y le dijimos al cliente el precio de un taller en persona, cara a cara.  No enviamos el costo por correo electrónico después del evento. 

Un precio debe ser asequible

El trabajo de asesoramiento como taller modular se prestaba entonces a un número determinado de horas: 4 a 5 horas para un gran compromiso y 2 a 3 horas para un compromiso pequeño.  Luego respaldamos algunas soluciones dirigiendo a la gente a nuestro blog como una opción de bajo costo para mostrar el asesoramiento.

Esto era importante.  Los clientes no podían manejar un taller de 8 horas (especialmente con niños o demandas de trabajo competitivas).  Tampoco querían estar cara a cara con nosotros durante 5 días seguidos.  Tenían trabajo que hacer.

El consejo debe ser cara a cara

La ventaja competitiva estratégica que tenemos en nuestro negocio es que estamos ubicados en Perth y damos contabilidad empresarial en Perth.  La entrega de información electrónica y la presencia de empresas de asesoramiento en el extranjero no puede reproducir completamente la capacidad de dar la mano a los clientes y mirarlos a los ojos.

El enfoque de aumentar las horas de contacto con los clientes, en comparación con las horas de la trastienda, fue un gran cambio en la aceptación de los clientes. 

El consejo debe tener opciones

Se sorprenderá del número de clientes que están felices de compartir su asesor fiscal. Si el costo de un taller es demasiado costoso para los clientes, puede simplemente combinar unos pocos clientes en un solo taller y reducir los costos de cada asistente. 

Prácticamente puede ser mucho más fácil presentar un taller sobre, digamos, planificación de impuestos, para 3 parejas ya que tienden a rebotar ideas del otro.  Esto varía, por supuesto, dependiendo del día, pero a menudo es así. 

Los talleres se centran en la contabilidad

No presentamos que somos entrenadores de vida o expertos en motivación.  Nuestros talleres están directamente relacionados con nuestro papel como contadores, por lo que hacemos revisiones de eficiencia Xero, planificación de impuestos, establecer y hacer un seguimiento de los KPI financieros, la comprensión de un estado de flujo de caja o la planificación de la gestión de crisis. 

Además: no es necesario que los talleres sean dirigidos por socios.  El trabajo de asesoría debe ser dirigido por los miembros de su equipo.