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Cómo pasé a ofrecer consultoría fiscal

Si te especializas en impuestos, te conviertes en una persona muy popular entre los meses de enero y mayo.  De hecho, en el pasado, ganábamos el 40 por ciento de nuestros ingresos anuales durante esos meses. 

Sin embargo, como todo el mundo, los contadores necesitan comer y pagar cuentas todo el año. Hace unos tres años, decidí cambiar de rumbo y ofrecer servicios de consultoría y asesoría fiscal para complementar mis ingresos de la temporada de impuestos, y nunca miré hacia atrás.

Cómo pasé a ofrecer consultoría fiscal
Cómo pasé a ofrecer consultoría fiscal

Unas palabras sobre estos servicios: Se le paga por hacer la planificación de impuestos y ayudar a sus clientes a ahorrar dinero. Y como todos sabemos, durante la temporada de presentación de impuestos, hay un número limitado de leyes que podemos aprovechar. Por ejemplo, podemos recomendar una contribución de HSA o IRA. Sin embargo, la planificación de impuestos y la consultoría requieren mucho tiempo y trabajo, y hay que cobrar en consecuencia.

Hemos salido de la práctica del cumplimiento de la nómina. Los profesionales de la contabilidad ya no hacen nóminas a posteriori para los clientes en gran parte porque normalmente tenemos nuestras propias empresas de nóminas en vivo. De hecho, hay tantas opciones baratas por ahí que se convirtió en demasiado trabajo intensivo y no rentable para nosotros para continuar esta práctica. Así que en lo que realmente necesitas enfocarte es en el trabajo de planificación de impuestos que haces para tus clientes.

A menudo, el trabajo de contabilidad está automatizado; en otras palabras, las transacciones bancarias y de tarjetas de crédito se introducen en el software basado en la nube que se utiliza. Si eres como yo, tienes contables de plantilla que clasifican estas transacciones. Luego, trimestralmente, revisas estas cuentas con un peine fino. Después de la revisión, se realiza el trabajo de planificación fiscal trimestral.

Cobro un anticipo por esta planificación. Esto es además de lo que cobro por el trabajo de contabilidad y la preparación de las declaraciones de impuestos. Especialmente con la aprobación de la TCJA, es el mejor momento para añadir la consultoría y la planificación fiscal a su lista de servicios. Cuando he completado la planificación, envío el informe al cliente y lo reviso con él en persona o por teléfono. Doy detalles de cómo pueden ahorrar dinero.

Se ha hablado mucho de “precios de valor”.  Por los artículos que he leído, he deducido que el precio de valor se reduce a cobrar una tarifa plana por un servicio, en lugar de facturar por hora. Para la contabilidad mensual, cobro una tarifa plana. 

Sin embargo, por el trabajo de planificación fiscal de la asesoría, cobro un anticipo, que se reduce con mi tarifa por hora. Una vez que el anticipo se reduce a 500 dólares, lo recargo. Creo tanto en mis habilidades de planificación de impuestos que si no le ahorro al cliente el doble de mis honorarios, le doy un reembolso. Hasta la fecha, nunca he tenido que hacer esto.

Sé que es común en este negocio ofrecer una consulta gratuita. Sin embargo, lo que he encontrado en 25 años es que esto puede convertirse en una completa pérdida de tiempo. 

Por ejemplo, hablaré con muchos clientes y a menudo oiré que han hablado con otro contable, que dijo algo más. Soy una persona muy ocupada y prefiero pasar mi tiempo haciendo trabajos facturables. Como consecuencia, he empezado a cobrar una tarifa de consulta de 200 dólares, que se le acreditará si se convierte en cliente. He descubierto que esto reduce el tiempo que paso dando consejos gratuitos, y elimina los precios de los compradores.

Otra palabra sobre los honorarios. Cada año, la Sociedad Nacional de Contadores publica los honorarios medios que cobran los contadores para hacer las declaraciones de impuestos. Siempre me sorprende lo bajos que son. 

Subí mis honorarios drásticamente hace seis años. Estaba revisando una declaración de impuestos de una gran empresa de preparación de impuestos y vi que cobraban el triple que yo. Así es como funcionan estos negocios: Generalmente, ofrecen al público en general un curso gratuito de preparación de impuestos que dura seis semanas. Luego, contratan a los estudiantes al final de la clase. 

He racionalizado el aumento de mis honorarios debido a mi amplia experiencia y al hecho de que tengo licencia. El resultado final fue que perdí cerca del 40 por ciento de mi base de clientes. Sin embargo, estos fueron reemplazados por nuevos clientes que estaban dispuestos a pagar mis honorarios más altos porque aprecian la calidad.

Para terminar, es bueno revisar su modelo de negocio cada año y hacer ajustes. No tengas miedo de perder clientes. Siempre habrá otros que apreciarán lo que haces y estarán dispuestos a pagarte por los servicios.

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