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Cómo pasar de proveedor de servicios a asesor de confianza

No es un secreto que los clientes a menudo toman decisiones de compra basadas en las tarifas, y los contadores y contadores tienen mucha competencia. Una forma de aumentar el valor que usted aporta a los clientes, y los ingresos asociados que aporta, es proporcionando servicios de mayor nivel e invirtiendo en relaciones más profundas.

También nos enfrentamos a empresas más grandes o más ágiles que pueden hacer la misma cantidad de trabajo en menos tiempo y a menor ritmo. Al final, ser capaz de competir se reduce a un factor central: la relación con el cliente.

Cómo pasar de proveedor de servicios a asesor de confianza
Cómo pasar de proveedor de servicios a asesor de confianza

Ahora, sabemos que todas las relaciones con los clientes no son creadas de la misma manera. Abajo hay tres tipos distintos.¿Cuál de ellas suena como la que tienes con tus clientes?

1. Proveedor de servicios. Cumplo con los requisitos de un compromiso, ya sea de contabilidad, cumplimiento o preparación de impuestos. Estoy dentro del alcance y entrego el producto final (generalmente a tiempo, a veces por encima del presupuesto). Descuento mis tarifas para competir con otros que hacen el mismo trabajo.

2. Solucionador de problemas. Normalmente me mantengo dentro del ámbito de un compromiso, pero si el cliente tiene algún problema dentro de mi campo, puedo indagar y ayudarles a resolverlo. Exijo un poco más de dinero por mi trabajo en comparación con un proveedor de servicios centrado en el cumplimiento. Sin embargo, estoy ocupado con mi carga de trabajo y no suelo hacer tiempo para tener conversaciones en profundidad con los clientes más allá de mis habilidades principales.

3. Consejero de confianza. El cliente acude a mí primero cuando tiene algún asunto o preocupación relacionada con su negocio. Incluso con temas que no son de mi especialidad, estoy a su disposición y confían en que puedo ayudarles a encontrar una solución. He construido una relación de confianza y lealtad, y el cliente no tiene ningún problema en aprovechar todos los servicios que ofrezco y con los que puede conectarse.

Su papel con cualquier cliente incluye tanto la prestación de un servicio como el mantenimiento de una relación. Cuanto más te concentres en la pieza de la relación, más aumenta tu conocimiento y comprensión del cliente y sus necesidades.

Debería poder pasar de ser una persona de cumplimiento a un experto y asesor comercial. Esto conlleva beneficios para los clientes leales, como sensibilidad a los precios más bajos, mayor participación en la cartera (servicios adicionales adquiridos) y remisiones.

Los clientes con los que interactúas quieren ser vistos, escuchados y que se atiendan sus necesidades. Un negocio puede necesitar una auditoría, pero una persona quiere que le reconforte saber que está en buenas manos.

Pasar de proveedor de servicios a asesor de confianza

La diferencia entre dar a un cliente un cuestionario abrumador y tener una conversación con él es la diferencia entre un proveedor de servicios y un asesor de confianza. Tu contacto inicial con un cliente es probable que sea como un proveedor de servicios, hasta que empieces a traer las referencias de un asesor de confianza.

Sin embargo, una vez que estás en la puerta, tienes infinitas oportunidades de convertir el compromiso en una relación continua y fructífera en la que tanto tú como el cliente puedan prosperar. Aquí hay algunas formas clave de cultivar una relación más allá de sus servicios:

  • Escucha: Conocer a tu cliente y sus necesidades te pondrá años luz por delante de cualquier competencia. Escuchar sus preocupaciones te permitirá poner énfasis en esas áreas durante tu compromiso. De esta manera puedes proporcionar una visión de su negocio y hacerles saber que tu experiencia se extiende más allá del alcance del compromiso actual.
  • Haz las preguntas correctas: Escuchar es una parte de la historia, pero los clientes dejarán convenientemente mucha información fuera. Ser capaz de abrir el diálogo y hacer las preguntas correctas te ayudará a avanzar hacia ser su asesor de confianza.
  • Sé sensible y útil: ¡Si el cliente sabe que puede acudir a ti en busca de ayuda, acudirá a ti en busca de ayuda! Es así de simple. Si no respondes a sus peticiones o proporcionas una respuesta que suene como una respuesta enlatada, se irán a otra parte.
  • Proporcionar una experiencia de cliente excepcional: Todo lo anterior es discutible si la experiencia general de su cliente con su práctica es desagradable. Incluso si eres el mejor contador que ha agraciado este planeta, es el conjunto completo de interacciones lo que impulsa la retención y la lealtad del cliente.

Estos conceptos engañosamente simples son la clave para construir una relación exitosa con un cliente. Transformará la forma en que será percibido por el mercado, pasando de ser un proveedor de servicios a un asesor de confianza. También convertirá a sus clientes en clientes leales que correrán la voz y construirán su reputación como un profesional de la contabilidad de alto valor.