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Cómo no prestar servicios de administración de patrimonio a los clientes puede ser un perjuicio para ellos

Por el 1er Global

Chris Boynton, socio campeón de Arxis Financial Inc., una empresa de contabilidad de Simi Valley, California, comparte la progresión de su empresa en la prestación de servicios de gestión de patrimonio a sus clientes y su proceso de pensamiento detrás de ella.

Cómo no prestar servicios de administración de patrimonio a los clientes puede ser un perjuicio para ellos
Cómo no prestar servicios de administración de patrimonio a los clientes puede ser un perjuicio para ellos

1. ¿Cuál fue la razón más importante por la que decidió comenzar a ofrecer servicios de administración de patrimonio a sus clientes de impuestos?

En pocas palabras, nuestros clientes no estaban siendo atendidos adecuadamente. Se reunían con vendedores de seguros o corredores de bolsa que se llamaban a sí mismos planificadores financieros, pero estas personas no planificaban, sólo vendían. Por lo tanto, nuestros clientes no estaban recibiendo los productos o servicios adecuados que necesitaban.

2. ¿Qué obstáculos tuvo que superar para convertirse en una exitosa empresa de servicios de gestión de patrimonio?

Nuestro obstáculo era hacerlo de la manera correcta. En otras palabras, tuvimos un par de falsos comienzos tratando de proveer servicios de tipo transaccional de contabilidad más profunda a nuestros clientes, pero no teníamos control sin las licencias y productos. Luego tratamos de alinearnos con personas que decían ser planificadores financieros, pero en realidad no lo eran. No fue hasta que encontramos a 1st Global y su estructura adecuada que pudimos poner en marcha nuestro servicio de gestión de patrimonio.

3. Muchos contadores públicos certificados tienen aversión a las ventas/mercadeo. ¿Cómo superaron usted y sus socios esta aversión? No necesariamente teníamos aversión a ello porque no estábamos vendiendo/mercadeo más que a nuestros clientes existentes. Y, nuestros clientes son nuestros amigos, así que es natural que queramos hacer lo mejor para ellos. Después de ver que la planificación financiera no se manejaba adecuadamente para ellos, sentimos que si no estábamos proporcionando este servicio, en realidad estábamos haciendo un mal servicio a nuestros clientes.

4. ¿Cómo la contratación de un asesor financiero profesional dedicado cambió su oferta de gestión de patrimonio? ¿Alguna vez trató de hacerlo por su cuenta? Nunca obtuvimos las licencias para vender los productos y servicios por nuestra cuenta y una alianza no funcionó para nosotros desde la perspectiva de la planificación. Pero tener un asesor financiero dedicado en nuestra oficina hace un mundo de diferencia por varias razones. Se añade a nuestra capacidad, se añade a nuestro conocimiento, y se añade a nuestra dirección de alguien que lo posee – alguien cuyo trabajo entero se centra en la planificación financiera. Esto ayuda a derivar todo el proceso. Nuestros socios ya están haciendo un montón de trabajos diferentes dentro de nuestra empresa.

5. ¿Qué le dirías a alguien que quiere “hacerlo por su cuenta” sin un asesor financiero dedicado? Diría, “Dios te bendiga; eres mucho más inteligente que yo porque nunca podría hacerlo”. En serio, hay demasiado que saber. Y, no hay suficientes horas en el día. Tendrías que construir una enorme infraestructura de gente trabajando para ti cuidando los detalles para poder hacerlo. Sería una pirámide muy grande, en mi opinión, o no harías un buen trabajo para nadie.

6. ¿Cómo ha cambiado su plan de sucesión al añadir la gestión de patrimonio a sus ofertas? El principal cambio es en el valor añadido de la empresa porque hay tres componentes que añaden valor en una venta o transacción: 1) las renovaciones de mantenimiento de nuestro software; 2) los ingresos de los asesores fiscales y contables; y 3) los activos bajo gestión de patrimonio. Esas son las propuestas de valor en un retiro o transición, los componentes que le dan un tremendo apalancamiento al valor. Nuestra consultoría y ventas (seguros, hardware, software, etc.) tienen un valor limitado en una transición. Ganan dinero para nosotros y añaden valor a nuestros clientes, pero no hay valor duradero para un sucesor. En la gestión de patrimonios, tienes un componente intergeneracional que sigue y sigue. Es un flujo de ingresos, como los impuestos y la contabilidad, que es recurrente con un valor de mercado – y valor en el futuro para un sucesor.

7. ¿Cree que el modelo de Servicios de Gestión Empresarial (BMS) ha sido el modelo correcto para su empresa? Al principio, nos preguntábamos si éramos lo suficientemente grandes para ser una firma de BMS para albergar a un asesor financiero dedicado.Sólo tenemos dos socios que se dedican a los impuestos y la contabilidad y dos que se dedican a la consultoría tecnológica. Y, sólo tenemos alrededor de 1.000 declaraciones de impuestos en los negocios y en lo personal. Pero, eso es lo que 1st Global recomendó y ha funcionado muy bien. De hecho, sugeriría lo mismo para otras firmas de nuestro tamaño o más grandes porque es el único modelo que tiene sentido.

Además, el proceso de reclutamiento en 1st Global para sus asesores de BMS es de primera categoría. Nuestra actual asesora, Denise Ferrari, encaja perfectamente porque vino a planear, no a vender. Los clientes de una firma de contadores públicos son como una familia. No quieres venderles nada, quieres ayudarles. Y eso es justo lo que hace Denise.

Para obtener más información acerca de la oferta de servicios de administración de patrimonio como una firma de contadores públicos y cómo las asociaciones estratégicas de negocios con socios exitosos como Chris Boynton pueden impactar sus planes de crecimiento, comuníquese con 1st Global al (800) 959-8461 o [correo electrónico protegido] .

Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluyendo una educación continua progresiva, lo que coloca a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión de la riqueza.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas, 75206, (214) 265-1201. Puede obtenerse información adicional sobre 1st Global en Internet en www.1stGlobal.com.