Las empresas de nueva creación pueden pasar por varias etapas de financiación externa a lo largo de su ciclo de vida. Típicamente, la primera etapa consiste en la financiación inicial, que suele destinarse a desarrollar el producto o la tecnología de la empresa y a lograr la adaptación al mercado. Las empresas en fase inicial suelen recaudar entre 500.000 y 1,5 millones de dólares y, por lo general, no disponen de capital institucional ni de financiación de riesgo. La financiación inicial suele ser más fácil de conseguir, debido al menor tamaño de la inversión y al menor perfil de riesgo del inversor.
La financiación de la serie A es significativamente más difícil de conseguir debido a la mayor ronda de financiación requerida y al mayor perfil de riesgo. Normalmente, los inversores en esta ronda se centran en el equipo de gestión, los progresos realizados con el capital inicial, y las proyecciones de ingresos y la métrica financiera.
Una empresa típica de la serie A ha desarrollado un proceso de ventas repetible y ha conseguido un producto o un ajuste al mercado tecnológico. Generan ingresos, pero normalmente no son rentables. Las empresas que están preparadas para la financiación de la serie A tienen una sólida comprensión de la economía de su unidad (usuarios, licencias o cualquier otro dato no financiero que impulse su crecimiento) y pueden elaborar y prever proyecciones de ingresos. Las rondas típicas de la serie A generalmente oscilan entre 1 y 7 millones de dólares, dependiendo de la intensidad de capital de la empresa. Las rondas de la serie A también suelen tener valoraciones más altas, lo que lleva a mayores expectativas durante el lanzamiento del inversor.
En esta etapa de la financiación, las empresas deben centrarse menos en sus productos y más en los ingresos y las ventas. El inversor sofisticado entiende el mercado para su producto o tecnología. Las empresas necesitan demostrar, de manera cuantificable, cómo pueden captar esa cuota de mercado.
Métricas Financieras Clave
Las métricas clave en las que hay que centrarse en el campo de los inversores incluyen:
- Ingresos recurrentes mensuales (MRR), o ingresos recurrentes anuales (ARR) si su negocio opera con un modelo de contrato de un año de duración
- Embudo de reservas y ventas relacionadas
- Quema de efectivo
- Proyección de la mantequilla
- Relación Valor de Vida/Coste de Adquisición (LTV/CAC)
Un error común de la dirección de la empresa al preparar estas métricas es utilizar puntos de datos dispares. Las empresas que muestran las reservas sobre una base anual, la rotación sobre una base mensual, y la quema de efectivo sobre una base trimestral demuestran una falta de comprensión de las métricas clave y cómo se relacionan entre sí. También dificulta a los inversores la determinación del valor de salida de una empresa, y una vez que la cubierta de lanzamiento se hace difícil de entender para los posibles inversores, éstos pierden rápidamente el interés.
Las reservas y el embudo de ventas relacionado. Este debería ser uno de los primeros artículos presentados ya que es la base de todas las demás métricas. Las reservas deberían comenzar con un embudo de ventas que tome un enfoque de arriba hacia abajo y que demuestre claramente los clientes potenciales->clientes calificados->oportunidades->ventas cerradas. Los embudos que sólo tienen objetivos de ventas pero no un proceso cuantificable sobre cómo la empresa llega allí no son fiables y demuestran una falta de madurez. Deberían incluirse los datos de comercialización reales y las suposiciones aplicadas a la forma en que esto puede funcionar a escala. La empresa también debería haber demostrado que entiende su ciclo de ventas y que simplemente necesita más capital para aumentar los insumos en la parte superior del embudo.
MRR/ARR. La información sobre el modelo de ingresos recurrentes debería seguir a esto, ya que las ventas son el motor del modelo de ingresos recurrentes. Tradicionalmente, las empresas de software como servicio (SaaS) han utilizado la MRR como la métrica clave para medir su negocio. Más recientemente, las empresas han comenzado a utilizar el ARR. Esto refleja un alejamiento del modelo tradicional de suscripción mensual a un modelo de suscripción anual. Una regla general es que si su empresa utiliza contratos anuales, asegúrese de presentar los ingresos en un formato de modelo anual recurrente. El MRR también se usa típicamente para predecir el punto de equilibrio financiero. En un negocio que se centra en el ARR y en la facturación inicial, el punto de equilibrio de efectivo llega en un momento mucho más temprano que en el modelo MRR.
Quemar dinero. Otro elemento clave es la quema de efectivo bruta y neta. La quema bruta de efectivo representa el efectivo total que sale de la empresa, mientras que la quema neta de efectivo representa el efectivo neto que entra y sale de la empresa. Esta cifra suele ser neta cuando se presenta a los inversores, pero mostrarla en bruto puede ser favorable para una empresa que apalanca un capital de explotación negativo. El capital circulante negativo en este sentido depende de que los clientes paguen anual o trimestralmente por adelantado en lugar de que estén en mora.
Debido a que las primeras empresas de SaaS utilizaron el modelo mensual, las mediciones estándar siempre se establecen en términos de ingresos recurrentes mensuales, flujos de caja mensuales y rotación mensual. Las iteraciones posteriores de las empresas SaaS comenzaron el cambio hacia el modelo de contrato anual/facturación anual/churn anual que permitió a las empresas recuperar su inversión en el costo de adquisición y el costo del servicio durante el período del contrato, dando a las empresas la oportunidad de alcanzar el punto de equilibrio o de ser rentables cliente por cliente, antes de que el cliente tuviera la oportunidad de churn.
Proyección de churn. El churn debe presentarse sobre la misma base que las ventas y los ingresos, que es mensual, anual o a veces trimestral. Una empresa típica de SaaS con contratos anuales debería esperar tener un churn no superior al 10 por ciento, y aproximadamente el 5 por ciento del churn proyectado debería ser el objetivo. Los inversores están muy centrados en la rotación y analizarán su número de rotación con detenimiento. Las compañías en esta etapa deben tener suficientes datos para hacer fuertes suposiciones del churn a escala y usar esas suposiciones para predecir la vida esperada del cliente. Una pérdida de clientes prevista del 8 por ciento se traduce en una vida del cliente de 12,5 años, frente a una pérdida de clientes prevista del 5 por ciento, que se traduce en una vida del cliente de 20 años. La vida útil esperada de un cliente es el factor determinante en el cálculo de la VLP, y las pequeñas variaciones en la rotación de clientes marcan una diferencia significativa en el valor final del cliente.
Relación LTV/CAC. Esta puede ser considerada la métrica más importante en un tono porque pone en contexto los ingresos y el costo de adquirir esos ingresos. Por ejemplo, si su relación LTV/CAC es de 10/1, eso significa que los ingresos de la compañía aumentan 10 dólares por cada dólar gastado en costos de adquisición de clientes. Una LTV de 100.000 dólares por cliente no tiene sentido si no se entiende el costo de adquisición de ese cliente. Cuanto más alta sea la relación LTV/CAC, más fácil es razonar que el capital adicional impulsará el crecimiento con un margen favorable y mostrará a los capitalistas de riesgo que recibirán un mayor rendimiento de la inversión.
Este es el artículo en el que se debe pasar la mayor cantidad de tiempo durante el lanzamiento del inversor, ya que una fuerte relación LTV/CAC definitivamente llamará la atención de cualquier inversor potencial. Los matices de la relación LTV/CAC merecen su propio artículo, pero todos los negocios exitosos basados en SaaS tendrán una fuerte relación LTV/CAC.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es subestimar el tiempo que lleva la recaudación de fondos y que la obtención de capital es una enorme inversión de tiempo y energía para el equipo directivo. Espere que este proceso tome por lo menos de cuatro a seis meses para una ronda de la serie A, y planee tener suficiente pista para obtener las transferencias reales en la cuenta bancaria de la compañía, no sólo a una hoja de plazos. Nada es definitivo hasta que el dinero esté en el banco.
Sobre el autor:
Nicole DiGiorgio es gerente en la práctica de Nueva York de WeiserMazars LLP.