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Cómo manejar una remisión que va mal

¿Viste Downton Abbey esta temporada? Si es así, has visto un gran ejemplo de “referencias que salen mal” cuando Daisy la cocinera intenta ayudar al Sr. Mason.

Daisy es la joven viuda de William, un lacayo de la mansión que fue una víctima de la Primera Guerra Mundial. El Sr. Mason es su padre, que tiene un contrato de arrendamiento en una finca cercana.Estamos a mediados de los años 20 y la economía agrícola está cambiando para peor.Los propietarios de grandes propiedades necesitan vender ante las crecientes deudas.

Cómo manejar una remisión que va mal
Cómo manejar una remisión que va mal

El Sr. Mason pierde su granja cuando se le revoca el contrato de arrendamiento.La finca vecina se vende con la posesión vacía.Daisy quiere ayudar al Sr. Mason, que ha pasado su vida laboral en esa granja. Primero, se acerca al nuevo propietario durante una subasta en la casa grande. Los reprende por crear las circunstancias que obligan al Sr. Mason a marcharse y les exige que le dejen quedarse como granjero inquilino. Se enfadan y le dicen que aunque algunos granjeros podrán quedarse después de todo, el Sr. Mason no será uno de ellos, gracias a su arrebato.

Luego se acerca a Cora, esposa de Lord Grantham, y expone el caso del Sr. Mason. Cora es comprensiva, lo que Daisy interpreta como un acuerdo de que proveerán una granja para el Sr. Mason.Cuando se le explica su idea equivocada, se enfada y está lista para decirle a Cora que le falló al Sr. Mason.Finalmente, el Sr. Mason consigue una granja en la finca a pesar del sabotaje bienintencionado de Daisy.

El Contador como Sr. Mason

¿Qué tiene que ver esto con usted, un profesional de la contabilidad? Animamos a los clientes a que nos recomienden a sus amigos. A veces, podemos estar desatando “Daisy$0027s” por nuestra cuenta. Aquí hay algunos ejemplos.

1. Coincidencia de precios. Usted proporciona un servicio para un cliente determinado.Le cobras una cierta tarifa.Tal vez traiga muchos negocios.Tal vez fue tu primer cliente.

La acción: Su cliente le dice a un amigo, “Esto es lo que me cobra.Estoy seguro de que ella también le dará la misma tarifa”.

El daño: Ha negociado los honorarios en su nombre. O te aferras a la tasa por debajo del mercado o explicas que los honorarios son más altos, creando mala voluntad al principio de la relación.

En su lugar: Explica que cada situación es diferente en lo que se refiere a los honorarios.Depende de la complejidad de la situación y de otros factores.Los precios son competitivos.

2. El bocazas. Nunca hablas de los nombres o detalles del cliente.Valoras la confidencialidad.Esto pasa por encima de tu amigo.

La acción: Tu amigo conoce los nombres de algunos clientes porque esos clientes compartieron esa información.Nombra varios para mostrar que eres popular.Además, “ayuda” explicando que ayudaste a uno de ellos en un divorcio difícil.

El daño: El prospecto piensa que eres indiscreto y habla de tus clientes. Usted no es el contador público. Nunca tienes la oportunidad de abordar el tema.

En su lugar: Explica la confidencialidad.Podría mencionar que él personalmente es un cliente. Eso es todo.

3. El experto. Es un generalista que trabaja con propietarios de pequeños negocios.Te mantienes al día en los cambios de la ley de impuestos. Tu leal cliente piensa que eres brillante.

La acción: Tiene un amigo en la profesión de la pesca comercial.Los problemas a los que se enfrenta son exclusivos de su industria.Necesita ayuda especializada. Su cliente le explica: “Usted es un experto”.

El daño: Debes convertirte en un experto al instante o explicar que esta no es tu área de especialización.

En su lugar: Cuéntale sobre el tipo de gente que ayudas por adelantado.

4. Comunicar la desesperación. Explicas a los clientes que quieres hacer crecer tu práctica. ¿A quién conocen que sea nuevo en el área o que necesite un contador público?

La acción: Uno de sus clientes se acerca a un amigo. La amiga le pregunta por qué debería hacer negocios con usted.El cliente explica que usted está pidiendo a todos sus clientes que envíen a otros clientes.

El daño: El nuevo prospecto piensa que estás desesperado.Algo debe estar mal.

En su lugar: Recuerde a su cliente cómo le ayudó.Pregúntele a quién conoce que esté enfrentando un problema similar.

5. La cuota del buscador. Estás saliendo con una persona que no es un cliente.Te ama y quiere ayudarte a construir tu negocio.No descansará hasta que le entregue un nuevo cliente.Desafortunadamente, sólo tiene un prospecto.

La acción: Él hace un argumento convincente en su nombre.

El daño: Al igual que Daisy, él sigue adelante.Se convierte en una plaga.El prospecto piensa que está siendo compensado con una comisión de búsqueda.

En su lugar: Sugiere “uno y hecho” como el enfoque.Tal vez pueda presentarte algún día.

6. Demasiado comprometedor. Tu amigo tiene una situación simple.Lleva poco tiempo.También es un compañero de bebida.

La acción: Explica que te das la vuelta al trabajo inmediatamente.Estás disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Después de todo, siempre tomas su llamada.

El daño: La situación de la nueva persona puede ser compleja.Ahora el daño está hecho.

En su lugar: Ve por la introducción cara a cara.Tal vez tu amigo pueda traer a la otra persona a tomar una copa alguna vez.

Los amigos bienintencionados pueden meterte en un agujero.Entrénalos un poco sobre las referencias.El Sr. Mason debe haber deseado que Daisy no se esforzara tanto al principio.

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