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Cómo los ricos prefieren ser abordados en los negocios

Somos animales sociales.Interactúas con mucha gente regularmente, y a través de tus conexiones has encontrado dueños de negocios, profesionales e individuos exitosos.Piensas: “¿Por qué no te acercas a ellos para hacer negocios?”

A menudo pensamos en el vacío. Tú ves la relación como si ellos y yo tuviéramos una tranquila charla de negocios.No es así.

Cómo los ricos prefieren ser abordados en los negocios
Cómo los ricos prefieren ser abordados en los negocios

Todos en la comunidad los ven como ricos y exitosos.Obviamente se les pide que aseguren e inviertan, y la mayoría de las organizaciones benéficas los tienen en su lista de prospectos. Los parientes y amigos los quieren como socios silenciosos en sus nuevos negocios. Como las personas hermosas en los bares de solteros, se les atrae todo el tiempo.Si te acercas por el mismo camino, las barreras se levantarán, y obtendrás la respuesta automática.

Siete Observaciones

Al investigar para mi libro y seminarios, realicé entrevistas con este tipo de prospectos y les pedí que compartieran sus pensamientos. Al considerar la posibilidad de que un amigo se les acercara por negocios, ofrecieron las siguientes siete observaciones.

1. Suavemente persistente, paciente. Toma la vista larga. Pushy no se consideraba un atributo.Puede que ahora no lo necesiten, pero te mantendrán en su pantalla de radar.

2. Disposición a ser considerado. Están sujetos a numerosos enfoques de venta que se asemejan a los atropellos o los tiroteos desde un coche.Preferirían que demostrara su interés en ellos como persona conociendo lo que es importante para ellos, recordando detalles y preguntando sobre puntos personales en situaciones sociales. Quieren saber que te preocupas por ellos.

3. Reintroducido a través de un compañero. Las remisiones no se limitan a los clientes actuales.Si un miembro de su grupo de pares sugiere hacer negocios con usted, su posición tiene peso.Puede que te conozcan, pero no lo que haces.

4. Confianza ya establecida. Puede que te conozcan en un contexto personal, pero no en un contexto de negocios.Si ha establecido la confianza en su relación personal, es probable que se traslade a la relación comercial.Ahora saben lo que haces.Pueden tener una necesidad pero no te han considerado en ese contexto – hasta ahora.

5. Satisfacer una necesidad. Muchas personas se acercan a los ricos liderando con lo que pueden hacer, o asumiendo una necesidad y proponiendo una solución.Un banquero que entrevisté explicó que sí tiene necesidades.Le intriga que alguien haya identificado esta necesidad con antelación. Esto despierta su interés.¿Qué puede hacer para satisfacer mi necesidad?La preparación anticipada te separa de muchos competidores que no invierten el tiempo.

6. ¿A qué se dedica?¿Cómo puedes ayudar? La mayoría de la gente sólo tiene una idea superficial de lo que haces.Debes aumentar su comprensión.Esto desarrolla un contexto en su mente sobre cómo puedes ayudar. Un asesor de Nueva York lo explicó mejor:”La gente puede querer hacer negocios contigo durante mucho tiempo.Lo que no han comprendido es por qué te necesitan”.Aumentar su conciencia.Empieza por aprender más sobre lo que hacen.

7. No nos llames, nosotros te llamaremos. Quieren que te coloques como un recurso, y que te mantengas a distancia.Prefieren que no se les acerque constantemente.El momento podría ser equivocado, o podría haber otras razones.Está bien ser proactivo y permanecer en su pantalla de radar.Estar alerta a las oportunidades.

Ahora ya sabes cómo les gustaría a los ricos y conectados jugar el juego.Han establecido las reglas básicas.El paso clave que han dado es comunicar quiénes son ustedes, qué hacen, y por qué son buenos.Estás plantando semillas.

Un gestor de cartera jubilado lo explicó desde la perspectiva del prospecto rico: “Practica una disposición a ser reflexivo y gentilmente persistente de manera discreta. Las personas con activos significativos tienden a ser cautelosas.Si todavía tienen dinero, es porque han sido cuidadosos con él”.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” se puede encontrar en Amazon.com.