La lucha por los proveedores que comercializan sus productos y servicios a las empresas de contabilidad es real y en gran medida una parte de cómo hacemos nuestro negocio en AccountingWEB, por lo que queríamos compartir esta reciente entrada en el blog de Megan Schottler, asesora de soluciones en Boomer Consulting.
De vez en cuando, se ha sabido que AccountingWEB comparte el contenido de los blogs de Boomer Consulting cuando es relevante para nuestra audiencia. Aunque este en particular puede no hablar tan directamente a los profesionales de impuestos y contabilidad como lo hace la mayoría de nuestro contenido, no es menos relevante ya que habla de la relación esencial entre las dos partes; una, de nuevo, que a menudo buscamos ayudar como parte de nuestro propio negocio.

Por favor, tómese el tiempo de leerlo y por supuesto comparta sus comentarios, no sólo en el blog, sino en sus propias experiencias con la comunidad de proveedores y cómo usted también cree que se puede mejorar.
Parte de mi trabajo en Boomer Consulting Inc. implica trabajar con proveedores que quieren comercializar sus productos y servicios a las empresas de CPA. Un tema común para estos vendedores es cómo enseñar a sus equipos de ventas a hablar con las empresas de contabilidad.
Después de todo, los vendedores y los contables rara vez ocupan el mismo espacio. Puede ser difícil para los vendedores hablar de un CPA de una manera que atraiga su atención y respeto. Aquí, he esbozado algunas formas en que su equipo de ventas puede aprender a hacer precisamente eso.
No se trata de vender, se trata de resolver
Ya sea que vendas a una empresa de contabilidad o a un consumidor individual, las ventas se tratan de resolver un problema. Tu primera tarea es averiguar qué problema estás tratando de resolver. Trabaja para entender la verdadera naturaleza del problema de una empresa y cómo tu producto o servicio puede resolver ese problema.
Tenga cuidado de no confundir un síntoma con el problema. Por ejemplo, digamos que usted vende un software que ayuda a las empresas de contabilidad con la facturación, en concreto la facturación es una tarea larga y laboriosa para la empresa con la que usted está hablando.
Profundizando más, se descubre que el socio gerente de la empresa insiste en revisar y aprobar personalmente cada factura antes de que se envíe. Esto no es un problema de software, es un problema de proceso. Ningún software en el mundo resolverá su problema.
Cuando tenga la solución correcta, recuerde que está hablando con profesionales financieros. Si bien debe tener una comprensión profunda de la economía de su solución, la venta a los profesionales financieros se trata de entender la verdadera naturaleza de su problema y mostrarles cómo puede resolverlo.
No pases demasiado tiempo tratando de demostrar la economía de la situación. Normalmente descubrirán esos aspectos del trato por su cuenta.
Saber con quién hablar
Uno de los aspectos más importantes de la venta a las empresas de contabilidad es saber con quién hablar. Esto variará en función del producto o servicio que se venda. Muy a menudo, un vendedor sólo llama a la recepción y pide hablar con la persona a cargo de XYZ. Cuando su llamada es invariablemente transferida a la persona equivocada, es poco probable que sea redirigida al contacto correcto.
Haga su investigación antes de tiempo. La persona con la que necesitas hablar puede ser el Socio Gerente, puede ser el Director de IT, o puede ser el Director de RRHH.
Considera quién en la empresa tendría el problema que quieres resolver y sería un público dispuesto a escuchar tu solución. Busque en LinkedIn o en el sitio web del bufete para encontrar el nombre y la información de contacto de la persona con la que necesita hablar. Un poco de tiempo de investigación antes de hacer una llamada puede ahorrar tiempo en ladrar al árbol equivocado más tarde.
Saber cuando hacer el contacto y cuando hacer el seguimiento
La contabilidad es una profesión que se rige por plazos, por lo que es imperativo que su equipo de ventas sepa cuándo se cumplen los plazos, ya que es poco probable que encuentren un público receptivo si se acercan durante los períodos de máxima actividad. Considere el tipo de servicios que su empresa objetivo proporciona y con quién está hablando dentro de la empresa.
Los profesionales de los impuestos no tendrán tiempo para las llamadas de ventas desde enero hasta el 15 de abril (o cuando termine la temporada de presentación de impuestos individuales, que es ese año) y hasta los plazos del 15 de septiembre y el 15 de octubre. Los profesionales de la nómina tendrán cortos períodos de atención cuando estén enterrados en las declaraciones de impuestos trimestrales. Navega por los tiempos tranquilos entre las fechas límite para encontrar un público receptivo.
Conectar con grupos de pares
Puede ser difícil para los vendedores sin experiencia en la industria de la contabilidad saber lo que las empresas de contabilidad quieren y necesitan. Conectarse con ellos a través de un grupo de pares puede ayudarte a cerrar esa brecha. Asistir a las cumbres y reuniones con estos grupos de pares le da a los vendedores una visión única de los problemas que mantienen a los líderes de las empresas de contabilidad despiertos por la noche.
Si su equipo de ventas no ha trabajado antes con empresas de contabilidad, incluso el vendedor más experimentado puede sentirse intimidado al trabajar con estos profesionales analíticos. Vender a empresas de contabilidad requiere mucha capacitación y mucha investigación.
Sólo recuerda, al final del día, los contadores públicos también son sólo personas.