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Cómo los contadores pueden vender servicios de consultoría

Gracias al cambio de tendencias en el lugar de trabajo, muchos contadores hoy en día buscan convertirse en consultores y quieren vender servicios de consultoría. Pero un buen contador no necesariamente será un buen consultor financiero, y las empresas de contabilidad deben darse cuenta de que deben utilizar un enfoque diferente para vender su consultoría. Esto sólo se agrava por el hecho de que pocos contadores quieren sentirse como un vendedor, empujando algo a sus respetados clientes que nunca pidieron.

Tienes que vender tus servicios de consultoría si quieres que los clientes se interesen, pero hay muchas formas diferentes de vender que no te dejarán sintiéndote falso. Muchas de esas formas son sólo buenas prácticas comerciales, por lo que los contables y sus empresas deberían utilizar esos métodos para ayudar a la transición del cumplimiento y la contabilidad al campo más lucrativo de la consultoría financiera.

Cómo los contadores pueden vender servicios de consultoría
Cómo los contadores pueden vender servicios de consultoría

¿Comprarías tus servicios?

La pregunta anterior es simple, pero una de las más importantes en las ventas de cualquier tipo. Sus prospectos no son idiotas. Si usted está hablando con sus clientes acerca de cuánto se beneficiarían de su producto, pero no cree realmente que les ayudará, se darán cuenta. Además, el grupo consultor Sitkins señala que si no crees en tu producto, lo presionas demasiado para compensar tu falta de fe. Aquellos que creen en su producto exudan confianza, sabiendo que lo que ofrecen ayudará a sus prospectos.

Es cierto que algunos pobres están atascados vendiendo cosas en las que no creen porque tienen que ganarse la vida. Eso no debería aplicarse a los contadores que venden servicios financieros. Antes de pensar en vender servicios de consultoría financiera, pregúntese si compraría sus propios servicios en lugar de los de sus competidores. Si no puedes responder “sí” incluso con tu inclinación natural a que te gusten tus propios productos, entonces deja de leer esto y averigua cómo puedes ofrecer los mejores servicios de consultoría disponibles.

Construir una relación personal de contabilidad

Si está pasando de la contabilidad a la consultoría, naturalmente tratará de vender sus servicios a sus clientes originales. Conoces su situación financiera y lo que necesitan, así que puedes adaptar tus ventas a ellos.

Pero, ¿conoce realmente a sus clientes? No me refiero a sus números financieros, sino a los propios clientes. ¿Podría recordar sus nombres si los viera en la calle, o son sólo una cara que ve una vez al año cuando hace la revisión anual?

Preguntas como estas importan porque, como observa Wealth Management, la relación entre un asesor financiero y un cliente suele ser muy estrecha. El cliente tiene que confiar en la información personal y financiera, y no lo hará con alguien en quien no confíe.

Así que antes de empezar a vender sus servicios de consultoría a sus clientes actuales, asegúrese de que hay una relación personal y de confianza entre usted y su cliente. Si no la hay, entonces construya una. Busque mantener reuniones regulares con ellos más a menudo que una revisión anual. Invítelos a eventos comunitarios y de caridad. Al construir gradualmente una relación en lugar de buscar una venta rápida, sus clientes serán más receptivos cuando comience a ofrecer más servicios financieros.

Regala información útil y gratuita

Los eventos benéficos son una buena manera de construir relaciones, pero la mejor manera de ganarse la confianza es ser competente y servicial, como Vanguard Tax Relief. Y hay otras formas de demostrar esas cualidades además de hacer un buen trabajo.

Un importante instrumento que las empresas de contabilidad pueden utilizar para demostrar su utilidad es revelar información o incluso secretos comerciales. Los contadores pueden hablar de dicha información a sus clientes o, mejor aún, publicarla en los medios sociales como parte de una estrategia de marketing de contenidos.

Esta estrategia puede no tener sentido al principio, dado que la mayoría de las empresas guardan celosamente los secretos comerciales. Pero esto no es necesariamente cierto con las contabilidades. Al liberar información, las contadurías pueden mostrar a los consumidores lo poco que saben de contabilidad. Ningún consumidor puede digerir toda la información que usted le da, y por lo tanto se dirigirán a usted para pedirle consejo.

Considere también los beneficios de la comercialización. Piense en cómo Tesla ganó la aclamación por la liberación de sus patentes al público en 2014 y ha seguido prosperando después.

Ayudando , No vendiendo

Si un contable quiere aumentar sus servicios de consultoría, debe venderlo. Pero eso no significa actuar como un vendedor de coches usados. Significa mostrar que son útiles, dispuestos a dar información de forma gratuita, y ofreciendo los mejores productos.

Con estos pasos, las empresas de contabilidad pueden demostrar que sus servicios de consultoría se hacen realmente en beneficio del cliente y no son sólo un servicio adicional. Todos los trucos y engaños de ventas del mundo no son tan poderosos como hacer que los clientes potenciales crean que eres digno de confianza, competente y que tienes como objetivo ayudarles.