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Cómo los contadores pueden atender a negocios milenarios

Independientemente del servicio que una empresa proporciona o del producto que vende, uno de los segmentos de mercado más importantes para todos son los milenarios. Esto es especialmente cierto para las empresas que se dirigen a los servicios B2B, como las empresas de contabilidad. Para ellos, un segmento tan centrado en los negocios como los milenios es un potencial santo grial. Cuando decimos que los milenios se centran en los negocios, no estamos bromeando – empiezan sus negocios mucho antes que los boomers y al doble de velocidad.

Pero, ¿hay algo que las empresas de contabilidad especiales puedan hacer para atraer y retener a los dueños de negocios milenarios como su clientela? ¿Qué es eso exactamente?

Cómo los contadores pueden atender a negocios milenarios
Cómo los contadores pueden atender a negocios milenarios

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Para atender mejor a sus clientes milenarios, primero debe asegurarse de que puedan encontrarle y la buena noticia es que se puede llegar a ellos de una manera más diversa que a los propietarios de empresas de más de 40 años.

Según la encuesta de la empresa Millennial Business Owner-Accounting Firm de 2017, realizada por Bill.com, es evidente que se puede llegar a los propietarios de empresas milenarias de más formas que a los propietarios de empresas más antiguas, abriendo ciertos canales de comercialización que han sido casi inútiles en el pasado.

Por ejemplo, mientras que sólo un 2% de los propietarios de empresas de más de 40 años utilizan los medios sociales para encontrar servicios de contabilidad, esta cifra se eleva al 13% con los milenios. La publicidad y las búsquedas en Internet también son más efectivas cuando se dirigen a propietarios de negocios milenarios. En otras palabras, hacer una mezcla de pago digital, medios sociales y mercadeo de contenido puede ser una gran manera de atraer a clientes milenarios, especialmente si tienes el don de proporcionarles la información que puedan necesitar.

Diversificar los servicios prestados

A pesar de que estamos bien entrados en el siglo XXI, todavía hay un número relativamente grande de empresas de contabilidad que manejan los impuestos y poco, si es que hay algo más. Para algunos, esta elección tenía sentido porque la gran mayoría de sus clientes en el pasado sólo querían este tipo de servicio. Para otros, esto es menos una elección y más una falta de experiencia.

Si usted y su empresa de contabilidad están tras milenios, esto simplemente no será suficiente. Según la encuesta mencionada, los empresarios milenarios están más interesados en diferentes tipos de servicios de contabilidad que cualquier generación anterior. Cuando se compara con los grupos de edad de 40-55 y 56+, más dueños de negocios milenarios están interesados en todos los siguientes servicios de contabilidad:

  • Contabilidad
  • Impuesto sobre las ventas
  • Nómina
  • Servicios y consultoría de CFO
  • Capacitación en recomendaciones de tecnología contable
  • Pago de facturas
  • Presupuestos y previsiones
  • Facturación
  • Colecciones

A veces el porcentaje de propietarios de empresas interesadas es sólo insignificantemente mayor y a veces dramáticamente. Lo importante que hay que recordar aquí es que los milenarios están buscando una amplia gama de servicios de contabilidad para sus negocios y sería mejor que se diversificaran si no lo han hecho ya.

Antes de comprometer a su empresa de contabilidad en la diversificación (que puede costar dinero), debe asegurarse de que los milenarios propietarios de empresas de su país o zona estén interesados en un tipo específico de servicios. Por ejemplo, en Irlanda, que tiene fama de ser favorable a la creación de empresas, una buena idea sería centrarse en los servicios de formación de empresas, proporcionando asesoramiento y asistencia a las nuevas empresas.

Go Digital

Cada generación es más experta en tecnología que la anterior. Llegará el día en que los milenios serán vistos como la generación por la que ha pasado la nueva tecnología, pero por el momento, ellos son los que están en la onda cuando se trata de ser digital.

Cuando Bill.com preguntó a los dueños de negocios milenarios qué les gustaría que sus empresas de contabilidad incluyeran como parte de sus servicios, más del 55% mencionó las tecnologías basadas en la nube, más del 45% mencionó la facturación en línea y cerca de un tercio mencionó los pagos digitales. También fueron muy claros en cuanto a la importancia de que su empresa de contabilidad no utilice papel, lo que significa que no todo se imprime. Además, sólo una fracción muy pequeña de los milenios dijo que la adopción de nuevas tecnologías es un desafío para ellos.

Queda claro, por lo tanto, que el uso intensivo de la tecnología es la forma de atraer a clientes milenarios y lo mejor de todo esto es que puede ser realmente una llamada de atención para las empresas de contabilidad que se han acostumbrado a hacer las cosas a la antigua usanza y se niegan a actualizar sus prácticas.

Por supuesto, hay que señalar que este énfasis en lo digital también puede tener sus inconvenientes, ya que los clientes milenarios podrían esperar una disponibilidad las 24 horas del día a través de una variedad de canales como el correo electrónico, el chat, diversos programas de mensajería, etc. Puede ser un desafío encontrar un equilibrio entre estar ahí para estos clientes más jóvenes y trazar una línea en algún lugar.

Dales la gran imagen

Tal vez el hallazgo más interesante de la encuesta que ya hemos mencionado un par de veces es el hecho de que un gran porcentaje de propietarios de empresas milenarias están buscando empresas de contabilidad que les puedan ayudar con el tema del “Big Picture”, el nivel estratégico de la contabilidad y las finanzas en general.

Esto es perfectamente comprensible teniendo en cuenta la edad relativamente joven y la variedad de antecedentes educativos de estos propietarios de empresas. Están buscando a alguien que les pueda decir (y en un lenguaje claro) qué problemas pueden esperar en el futuro y cómo pueden esperar que su empresa se comporte financieramente hablando en el futuro. Esto va más allá de la mera consultoría.

Si su empresa de contabilidad no tiene el personal o la capacidad para proporcionar este tipo de servicio, no es el fin del mundo, pero es definitivamente algo que los clientes milenarios pueden estar buscando.

En lugar de una palabra de cierre

Si bien los milenarios constituyen definitivamente un segmento interesante (el resultado de un salto particularmente masivo en la tecnología y la visión del mundo), se debe evitar agruparlos en un único segmento homogéneo que se comporte exactamente de la misma manera cada vez.

Los milenios vienen en todas las formas y tamaños, por así decirlo. Encontrará introvertidos y extrovertidos entre ellos. Encontrarás clientes exigentes y aquellos que están contentos de recibir algo de ayuda. Encontrarás gente que obtiene todo la primera vez que se lo explicas y aquellos que podrían necesitar un poco más.

Al final, no se sorprenda al descubrir que los milenarios quieren lo que todos los demás quieren: un buen servicio a un precio razonable.