«Todo el mundo vive vendiendo algo». Pensaste que el único reclamo de Robert Louis Stevenson para la fama era escribir La Isla del Tesoro. Si quieres que tu negocio crezca, buscar nuevos clientes es parte del trabajo. Aunque crezcas exclusivamente por referencias, debes persuadir al extraño que está al otro lado del escritorio de que tomó la decisión correcta al venir a ti.
Entonces, ¿cuál es el producto?
Tu primera reacción es: «El producto soy yo.Está haciendo negocios conmigo». Expande tu pensamiento.El producto puede ser usted, o puede ser la empresa.
¿Por qué la empresa?¿No eres un contador público? Se estima que hay 660.000 contadores públicos en los Estados Unidos, el 80 por ciento trabajando para las empresas. Eso deja alrededor de 132.000, con 100.000 trabajando para firmas de CPA y 32.000 individuos. Si trabajas en una gran empresa o tienes una práctica local, puedes diferenciarte de tus competidores.
¡Espera, tú dices!La autopromoción va en contra de los principios de nuestra industria. La profesión contable no hace publicidad. ¿Has estado viendo la televisión últimamente?¿Has visto los anuncios sobre la preparación de impuestos?¿Cortar las facturas de contabilidad a la mitad? Sus clientes potenciales los han visto. Necesitas una historia que contar en tu escritorio.
Vendiendo la empresa como producto
Su negocio se basa en la confidencialidad. No puedes revelar la identidad de tus clientes. Aquí hay cinco maneras de posicionar el trabajo con su empresa como un beneficio.
1. Integridad. ¿Cuánto tiempo lleva su empresa en el negocio? ¿Aproximadamente cuántos clientes individuales y empresariales?
Razón: La longevidad implica integridad. Los clientes no se quedarían si no fueras bueno en tu trabajo.
2. Tamaño. ¿Cuántas personas trabajan en tu empresa?¿Cuántas oficinas?
Razón: El personal adicional implica continuidad para el negocio y personas disponibles para ayudar si se necesita una respuesta apresurada.
3. Premios. Si su empresa es grande, puede haber ganado premios de la industria. Su periódico local puede nombrar las mejores empresas de su categoría, basándose en los votos de sus lectores.
Razón: Los premios son una forma de reconocimiento de terceros. Has visto cómo lo hacen las compañías de automóviles en la televisión.
4. Ubicaciones. Si su empresa es muy grande, puede tener una presencia nacional o mundial. Esto te pondría entre las 100.000 personas que trabajan para las firmas de contadores públicos. Los altos ejecutivos y otros altos empleados ven esto como un beneficio.
Razón: Si la ejecutiva se traslada, puede esperar continuidad si su empresa de contabilidad tiene una presencia local en su nueva ciudad.
5. Tecnología. ¿Tienes algo mejor que el cliente tiene en casa?¿Cómo beneficia al cliente? Las páginas web facilitan a los clientes la obtención de información.
Razón: Muestra que inviertes en tu negocio y te mantienes al día.
Venderse como el producto
Después de posicionar la firma, es hora de posicionarse. Si usted es la empresa, esta es su principal tarea.
1. Credenciales. Eres un profesional certificado. ¿Tienes alguna otra designación? ¿Tiene requisitos para la educación continua? ¿Por qué es importante?
Razón: Las leyes fiscales cambian constantemente. Los clientes quieren la comodidad de saber que te mantienes al día.
2. Experiencia. ¿Cuánto tiempo llevas ejerciendo en la empresa?Primero, vendiste la longevidad de la firma, y ahora es tu turno.
Razón: Los clientes quieren experiencia. No quieren ser un sujeto de práctica para alguien nuevo en el negocio.Saben que esto no sucedería por la supervisión y la tutoría. No lo saben.
3. Estabilidad. Un asesor financiero de la Costa Oeste sigue el último punto señalando una gran foto en blanco y negro enmarcada detrás de su escritorio, explicando que ha estado casado 15 años y ha criado dos hijas, ahora de 11 y 13 años.
Razón: Un largo tiempo en la práctica en una firma, reforzado por un compromiso con el matrimonio y la familia, implica estabilidad. Los clientes quieren estabilidad en los contadores, sabiendo que estarán ahí para los clientes si es necesario.
4. Especialización. ¿Tiene habilidades adicionales además de ser generalista?¿Se especializa en trabajar con la profesión médica?
Razón: Cuéntales, asumiendo que es relevante para su situación.
5. Confidencialidad. Lo das por sentado. No pueden. La mayoría de los otros negocios que frecuentan hablan de sus mejores clientes. Los anuncios de bienes de lujo presentan a actores famosos. Los restaurantes muestran fotos de clientes famosos.La contabilidad funciona de manera diferente.
Razón: Hay muchas razones legítimas por las que la gente prefiere que sus finanzas se mantengan en privado.
6. Relación fiduciaria. Trabajas para el cliente. Tu trabajo es poner sus intereses primero. Es otro punto que es obvio para ti. Puede sospechar de otros profesionales financieros que quieran venderle algo.
Razón: Esto lo posiciona sutilmente como un recurso para aconsejarlo cuando esté considerando hacer compras a otros profesionales financieros.
¿Qué es lo que no has dicho todavía?
No has presentado cómo puedes ayudarles. Esto podría ser una escala móvil que comience con la preparación de impuestos y se extienda a la planificación financiera y patrimonial. Esa es una historia que ya sabes cómo contar.
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