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Cómo los contadores públicos pueden crear un aura de exclusividad

La mayoría de la gente está de acuerdo en que las referencias son la mejor manera de hacer crecer su negocio. Si los clientes satisfechos envían negocios a su manera, su práctica crece. No necesitas hacer mucho marketing porque otros están haciendo el trabajo de campo. Tus clientes están satisfechos. Pero, ¿por qué no le están enviando nuevos clientes potenciales?

Tus clientes pueden amarte, pero no sienten la urgencia de actuar. Asumen que estás aceptando nuevos clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Peor aún, asumen que si 50 dueños de negocios o ganadores del Powerball entraran a tu oficina, serías capaz de aceptarlos. No hay problema. No tienes limitaciones de capacidad.

Cómo los contadores públicos pueden crear un aura de exclusividad
Cómo los contadores públicos pueden crear un aura de exclusividad

No tienen motivación para actuar a corto plazo. ¿Cómo puedes crear un sentido de urgencia para cambiar esa dinámica?

Estableciendo la exclusividad

Hace años, un promotor inmobiliario local comentó: “Mi cardiólogo es el mejor. Está tan ocupado que nunca puedo entrar a verlo”. Me abstuve de preguntar: “¿Qué sentido tiene tener un médico inaccesible?” En cambio, me di cuenta de que el cardiólogo había creado un aura de exclusividad.

En otra ocasión conocí a un planificador financiero certificado que construyó su empresa de una banda de un solo hombre a una práctica de 17 personas que consistía en planificadores superiores, planificadores asociados y paraplanificadores. ¡Puedes adivinar dónde encontró su modelo! Su nicho de mercado era el de los altos ejecutivos de las compañías farmacéuticas que cotizan en bolsa.

Antes de ver su estrategia para agregar nuevas relaciones, revisemos el escenario introductorio que involucra a su cliente de contabilidad de negocios. Lo ideal sería que otros propietarios de negocios que necesitan su ayuda con los impuestos de negocios y personales. Quieres gente rica, como ese ganador de Powerball que él conoce. No necesariamente estás buscando más clientes que presenten declaraciones de impuestos básicas individuales. Quieres las relaciones más amplias.

Ahora, veamos cómo el planificador financiero estableció la exclusividad y consiguió nuevos clientes.

Primero, realizó un ejercicio de planificación de negocios. Miró sus mejores cuentas, recordando la regla 80/20 de que el 80 por ciento de los ingresos proviene del 20 por ciento de sus clientes. Pensando en sus mayores relaciones, se preguntó a sí mismo: “¿Cuántas relaciones similares podría añadir sin forzar mi sistema de soporte de servicio?” Aplicó tres restricciones:

  • No hay que contratar personal adicional.
  • Nada de dejar caer clientes para crear capacidad.
  • Todos reciben un servicio de alto nivel y atento.

La mayoría de la gente sobrecargada de trabajo y ocupada podría lograr añadir unas cuantas relaciones con clientes muy grandes. A menudo, el número es inferior a 10. Archiva esto en “planificación de negocios”.

A continuación, se sentó con cada una de esas relaciones de grandes cuentas. Explicó estos puntos:

  • He completado un plan de negocios para el 2017.
  • He determinado que en los próximos meses podré añadir seis (inserte su número) nuevas relaciones similares a la suya a mi práctica.
  • Antes de añadirlos de la manera tradicional, ¿hay alguien a quien le gustaría recomendar ser una de esas seis nuevas relaciones?

Al hacer estos tres puntos, creó la exclusividad en su práctica. Varios pensamientos corren por la mente del cliente:

  • La razón por la que me da un servicio tan grande es que no está tomando muchos clientes pequeños constantemente.
  • Tiene seis puestos vacantes y me ofrece uno. Quiero dos. (Es la naturaleza humana.)
  • Es bueno. Esas tragaperras probablemente se irán en menos de dos meses. Hablaré con mi amiga y le haré saber que debe actuar rápido si está seriamente interesada.

Has logrado motivar a tus mejores clientes estableciendo la escasez. Sin embargo, debes ser honesto y ético. Si declaras que tienes seis vacantes abiertas y empiezan a llegar referencias, no puedes aceptar 12 o 18 clientes nuevos. Se correrá la voz. Se verá que engañas a tus clientes, lo cual es fatal. Ese no eres tú.

Las circunstancias pueden cambiar. Si las referencias de la cuenta están empezando a llegar, puedes hacer saber a esos clientes importantes que acabas de contratar a un miembro adicional del equipo. Esto ha aumentado la capacidad, permitiéndote añadir algunos clientes más. Esto te permite aumentar la capacidad de forma gradual.

Su capacidad para presentar declaraciones de impuestos individuales para asalariados o jubilados podría ser enorme. Su capacidad para ayudar a los clientes con situaciones complejas es probablemente más limitada. Compartiendo esta información, puedes crear escasez y exclusividad. Todos quieren lo que no pueden tener.