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Cómo los asesores pueden mejorar el éxito de los cambios de los clientes

Las sesiones de planificación estratégica son una gran oportunidad para que un equipo se tome un tiempo de sus ocupadas agendas para trabajar «en» en lugar de «en» el negocio. Un lugar fuera de la empresa, un poco de construcción de equipo, rematado con charlas motivacionales de la alta dirección. Al final de un par de días de trabajo duro, el equipo se va con un conjunto claro de direcciones estratégicas, elementos de acción, plazos y responsabilidades asignadas.

Más tarde en la oficina, las buenas intenciones y el entusiasmo temprano dan inicio a los proyectos de implementación en lo alto. Pero pronto las prioridades de siempre disminuyen y los proyectos de cambio parecen descarrilarse. El ciclo de planificación anual del año siguiente vuelve a aparecer, las mismas discusiones, en un lugar diferente. Es el «Día de la Marmota» porque las estrategias del año pasado nunca se implementaron con éxito.

Cómo los asesores pueden mejorar el éxito de los cambios de los clientes
Cómo los asesores pueden mejorar el éxito de los cambios de los clientes

No es un escenario inusual. En 2008, una encuesta de McKinsey a 3.199 ejecutivos de todo el mundo encontró que sólo una transformación de cada tres tiene éxito. Eso es un asombroso 66 por ciento de tasa de fracaso del proyecto.

Sabemos que hoy en día es cambiar o morir, el impacto en una empresa incapaz de implementar el cambio puede ser dramático, sin cambio las organizaciones se estancan, no implementan sus estrategias y finalmente se quedan atrás de la competencia. Un enfoque de ensayo y error en la implementación viene con un alto costo en términos de pérdida de tiempo, reducción de la confianza, pérdida de dinero y mala utilización de los recursos.

Como asesor de rendimiento empresarial estás en una posición única para ayudar a los clientes a salir del tiovivo del Día de la Marmota, asegurando que el éxito del cambio se convierta en la norma, no en la excepción.

Cómo los asesores pueden mejorar el éxito de los cambios de los clientes

En 2012, el Dr. Chris Mason realizó un doctorado, encuestando a 240 líderes de nueve organizaciones de todo el mundo, para identificar los factores centrales que impactan y la capacidad de la organización para cambiar. El resultado fue una herramienta para que los asesores identificaran y abordaran las barreras subyacentes para el éxito del cambio.

La herramienta completa identifica tres factores básicos y 10 subfactores que influyen en la capacidad de cambio de una organización, cada uno de los cuales está interrelacionado – no se puede implementar un cambio sólo por centrarse en un área:

  1. Preparación (30 por ciento del puntaje general): ¿Cuánta preparación tienen la organización y las personas dentro de esa organización para implementar el cambio? Discuta el apoyo que está prestando el equipo de liderazgo, la necesidad de cambio de la organización (¿cuán crítico es el proyecto?) y el factor «qué hay para mí» – ¿cuán importante es el cambio para los individuos que están encargados de implementar el cambio?
  2. Capacidad (40 por ciento de la puntuación total): Las habilidades, la capacitación de las personas y los recursos necesarios para cambiar con éxito tanto desde la perspectiva de la organización como de las personas
  3. Creencias (30 por ciento de la puntuación total): La actitud general de la organización en relación con el cambio, considerar la dificultad percibida del proyecto, la actitud del equipo ante el cambio y la opinión de los «otros significativos», ya sean compañeros internos o conexiones personales.

Una versión simplificada para el cálculo de las puntuaciones es la siguiente: dar a las tres áreas principales una puntuación de 1 a 10 (siendo 10 muy alto y 1 muy bajo). Multiplique R (preparación) x C (capacidad) x B (creencias) y divida la puntuación por 1000 para obtener un porcentaje de éxito en el cambio.

El Dr. Mason encontró que un puntaje de éxito en el cambio del 78 por ciento o más era el punto de inflexión para que las organizaciones tuvieran éxito en la implementación de los proyectos de cambio.

¿Cómo y cuándo debe utilizar este enfoque para asesorar a los clientes?

  1. Utiliza esta herramienta para adelantar cualquier proceso de planificación estratégica. Elimina los problemas reales que impiden el progreso antes de abordar la dirección estratégica.
  2. Al revisar un equipo de liderazgo o entrenar a un líder para identificar si tienen la capacidad de impulsar el cambio.
  3. Cuando se examina la aplicación de un proceso de venta para determinar la probabilidad de alcanzar los objetivos de venta.
  4. Antes de construir un equipo de proyecto.

¿Qué sigue?

Una vez que hayas identificado lo que está frenando a un cliente del cambio, puedes ayudar a tus clientes a desarrollar estrategias para aumentar sus probabilidades de éxito. Cuando se les aborde, sus clientes podrán entonces centrarse en la creación de estrategias de transformación para mejorar su negocio, confiando en el conocimiento de que estas estrategias serán implementadas con éxito.

Lo que he esbozado es sólo una visión general de muy alto nivel, para entender el modelo en todos sus detalles incluyendo la categorización de sus clientes en uno de los ocho escenarios de cambio, le animo a revisar este diagnóstico.

¡Mucha suerte!