¿Se ha preguntado alguna vez si sus clientes cuestionan el valor de sus reuniones y compromisos? Si es así, podría ser el momento de aprender cómo puede elevar su papel como contador público de un asesor financiero o fiscal a uno de consultor de negocios.
Tener reuniones de consultoría de negocios con sus clientes le permitirá contribuir al cliente y a la organización a un nivel más alto. Los clientes están pensando en lo que sigue, y realmente quieren más que un consejo reactivo sobre los datos financieros de sus contadores.
¿Qué significa ser un consultor? Mientras que los contadores públicos y otros profesionales de la contabilidad son conocidos por sus análisis, la consultoría es más que decirle a un cliente lo que puedes hacer por ellos a través de los servicios de cálculo.
La consultoría, a nivel básico, es hacer muchas preguntas y tener un diálogo real. Descubrir exactamente cuáles son los desafíos de sus clientes es la parte más difícil. Empieza por pensar como un facilitador más que como un presentador de información financiera.
Las técnicas de facilitación comienzan con la escucha activa, que es parafrasear lo que se escucha hasta que tanto usted como su cliente llegan a un entendimiento mutuo. Esta es una gran manera de obtener un conocimiento más profundo de las necesidades y objetivos del cliente. La escucha también le permitirá percibir lo que su cliente puede no saber sobre sí mismo y los desafíos que puede enfrentar.
Un presentador puede tener toda la información, pero no compromete a la audiencia a compartir sus pensamientos. Los facilitadores también guían los resultados. Es importante aprender a guiar la discusión para que todas las soluciones queden claras:
- Estructurar la agenda de las reuniones de consulta de los clientes, ya que la estructura organiza el tiempo y produce la conversación más efectiva.
- Permita flexibilidad para los asuntos imprevistos que su cliente pueda plantear
- asegurarse de que hay suficiente orden para mantener la eficiencia.
- Termina la reunión con un plan de acción real para tu cliente.
Los clientes quieren un asesoramiento proactivo, y tú eres el experto que puede ofrecer un plan y una solución manejable. Además, no te olvides de discernir cómo piensa tu cliente, ¿es un pensador lineal o un soñador optimista? Esto te ayudará a explicar claramente un plan de acción y a superar las objeciones que tu cliente pueda plantear.
Al ejecutar bien en estos puntos se está añadiendo más valor y se está en camino de retener más clientes a largo plazo y generar más ingresos. Las reuniones consultivas son una solución en la que todos ganan para su empresa y sus clientes.
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