Durante siglos, la contabilidad fue una profesión dominada por los hombres. Eso ya no es cierto. Las mujeres actualmente superan a los hombres en las firmas de contadores públicos, pero sólo ocupan el 24% de los puestos de socios y principales.
Traer más dólares a la firma hace que se te note. Las ventas, sin embargo, no se enseñan en la escuela. O lo averiguas por ti mismo o encuentras a alguien que te enseñe.
Como los hombres y las mujeres piensan de forma diferente, también venden de forma diferente. El enfoque tradicional de las ventas hace hincapié en la búsqueda más que en la atracción. Simplemente no es una buena opción para la mayoría de las mujeres.
Dependiendo de tu personalidad, eres un cazador o un criador. Ambos aspectos, la construcción de relaciones y la inscripción de nuevos clientes, son igualmente importantes.
Cerrar la venta es la parte transaccional. Es un resultado tangible y medible. Cuando eres un cazador, te encanta cerrar el trato y ver cómo se acumulan los dólares. Saboreas la conquista. La parte de la relación a largo plazo te aburre.
Los cuidadores, por otro lado, construyen fácilmente relaciones significativas. Si este eres tú, entonces te das cuenta que la confianza debe ser establecida antes de que alguien te deje tratar con su dinero. Aunque este estilo de venta toma más tiempo, usted gana clientes leales a largo plazo. Como muchos cuidadores, te sientes muy incómodo discutiendo tus honorarios y cerrando la venta.
Deje el lanzamiento de ventas
Si un médico prescribiera una cirugía antes del examen, usted cuestionaría la recomendación del médico.
Por esa misma razón, no quieres empezar una consulta hablando de tus servicios. Más bien, necesitas ganarte el derecho a hacerlo. Vamos a discutir exactamente qué hacer.
La Conversación de Valores
Convierte tu consulta inicial en una conversación de valor. Con este enfoque, haces muchas preguntas sobre su situación. Si no le gusta lanzar, presumir o vender sus servicios, entonces esto es para usted. Esta conversación centrada en el cliente naturalmente resalta el valor que ofreces.
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Una conversación de valores revela tres factores críticos:
1. Deseos
Los deseos destacan las metas a largo plazo que un cliente potencial anhela alcanzar. Descubre por qué el perseguir este resultado le importa a ella.
2. Quiere
Existe una brecha en algún lugar que está afectando a su negocio. Ver los deseos como algo que le falta. Tal vez sea un servicio en particular, una carga de trabajo reducida o la tecnología adecuada. ¿Cómo ayuda su servicio a conseguir estas cosas?
3. Necesidades
Las necesidades se centran en las necesidades básicas. Averiguar lo esencial que se necesita para seguir siendo operativo.
Una conversación de valores explora las necesidades, deseos y anhelos de un cliente potencial. Como un asesor de confianza, enfatiza los intereses del cliente en lugar de los suyos propios.
Sondear y conectar
¿Por qué perseguir cuando puedes atraer? Las conversaciones de valor siguen la regla 70/30. Si hablas más del 30 por ciento del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Puede que te preguntes: «Normalmente, yo soy el que más habla. ¿Cómo puedo hablar sólo el 30 por ciento del tiempo?»
Simplemente haz grandes preguntas. Como un médico, evalúa la situación y escucha atentamente sus preocupaciones. Luego discuta sus recomendaciones e infórmele sobre las diversas opciones disponibles.
Las preguntas correctas
Las preguntas correctas llegan al meollo del asunto. Mientras comparte sus preocupaciones, escucha activamente sus respuestas. Este movimiento estratégico lo posiciona como un asesor de confianza.
Una conversación de valores incluye tres tipos específicos de preguntas:
Cuantitativo: Las preguntas cuantitativas evalúan la métrica. Estas preguntas se refieren a cuestiones de tiempo y dinero.
¿Cuál es el costo financiero de no resolver este problema? ¿Dónde hay espacio para el crecimiento y el aumento de los ingresos una vez que esto se resuelva? ¿Cuánto tiempo ha pasado para tratar de resolver el problema?
Calificando: Las preguntas calificadoras se centran en la frustración de tolerar este problema. Los profesionales de la contabilidad se preguntan por qué es necesario sacar a relucir las frustraciones. Especialmente, si el lado emocional no es su fuerte.
Las dificultades motivan a la gente a tomar medidas. Es más poderoso que el deseo de lograr algo. Como resultado, contratarte es una emoción que se justifica con la lógica.
¿Cuál es tu mayor frustración? ¿Cómo ha interferido esto? ¿Cómo serían las cosas diferentes si supieras en qué concentrarte y de qué deshacerte?
Cualitativo: Las preguntas cualitativas exploran cómo sus preocupaciones de negocios se filtran en su vida personal. Los problemas que surgen en el trabajo no siempre se quedan en la oficina. A veces vienen a casa con ella. En esas circunstancias la rutina de ejercicios, las cenas familiares o las actividades sociales se sacrifican.
Asimismo, las dificultades en el hogar o las cuestiones de salud pueden afectar a la productividad y a la concentración en el trabajo. Estas preguntas muestran que entiende los desafíos únicos que enfrenta como dueño de un negocio.
¿Cómo afecta esto a su vida personal? ¿Hay actividades que dejó de hacer debido a su negocio?
Las grandes preguntas llaman su atención. Las conversaciones de valor te posicionan como una autoridad; un consejero de confianza. En lugar de vender sus servicios, naturalmente querrá saber más. Esa es su señal para discutir lo que es posible al contratarlo a usted y a su proceso.
Las preguntas revelan detalles importantes sobre su negocio. Sus respuestas te enseñan sobre sus necesidades específicas. Ahora puedes discutir tus paquetes y el precio de acuerdo al valor, no al tiempo. Este es el secreto del éxito en las ventas.
Las mujeres no necesitan perseguir
Como la creación de valor elimina la persecución, es ideal para las mujeres. Ya no necesitas probarte a ti mismo ante un cliente potencial. En cambio, tus preguntas hacen que ella quiera más. Esto naturalmente la lleva a preguntarse, «¿Cómo funciona?»
La Conversación de Valores
Si no te gusta vender, entonces cambia a conversaciones de valor. Centrarse en sus necesidades rápidamente establece una relación de confianza. Los asesores de confianza descubren las necesidades del cliente, y evalúan si ella encaja bien en su empresa, antes de sugerir varias soluciones.
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