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Cómo las empresas pueden mejorar la rentabilidad a través de los precios – Parte 2

En el último artículo detallé lo que es realmente el precio del valor y por qué es importante. Ahora me gustaría explorar por qué el precio por adelantado es la única manera de que su empresa vaya.

Empecemos con una definición de precios por adelantado. Aquí es donde usted proporciona al cliente un precio para cada trabajo antes de empezar el trabajo. Nota, esto NO es un precio para todo el año (¿quién sabe qué proyectos podrían surgir?). Usted está fijando el precio trabajo por trabajo y le hace saber al cliente el precio antes de empezar.

Cómo las empresas pueden mejorar la rentabilidad a través de los precios – Parte 2
Cómo las empresas pueden mejorar la rentabilidad a través de los precios – Parte 2

NOTA: La fijación de precios por adelantado es un cambio mecánico y no es necesariamente un precio de valor.

Hay cuatro razones importantes por las que creemos que deberías ponerle precio a cada trabajo por adelantado. Lo son:

  1. Su empresa se volverá rápidamente mucho más eficiente. Los miembros de su equipo serán incentivados a encontrar formas de hacer cada trabajo más eficientemente, ya que se les dará un presupuesto para cada trabajo.
  2. Sus amortizaciones desaparecerán (y se convertirán en correcciones, que ahora puede tomar éticamente porque ha acordado cada tarifa con el cliente por adelantado). Tu tasa media de facturación aumentará, incrementando la rentabilidad.
  3. Sus clientes apreciarán que haya eliminado la incertidumbre sobre los honorarios. Ahora, si no les gusta el precio, pueden decírselo antes de empezar y usted puede rechazar el trabajo o eliminar algún valor y acordar un precio más bajo. Esta es, simplemente, la forma correcta de hacer negocios.
  4. Analizando adecuadamente los trabajos para poder ponerles precio por adelantado, los límites alrededor de cada pieza de trabajo se vuelven mucho más claros. Como resultado, es menos probable que ocurra un deslizamiento del alcance y, con el entrenamiento y la escritura adecuados, sus profesionales dejarán de regalar valiosa propiedad intelectual de forma gratuita.

Introduciendo los precios por adelantado a sus clientes

Una pregunta común que recibimos de los contadores públicos es: “¿Cómo le digo a mi cliente que estoy cambiando mi acuerdo de honorarios a precios por adelantado?” ¡Esto es simple! No lo piense demasiado. Esto es lo que tiene que hacer:

  1. Elija una fecha. Esta es la fecha a partir de la cual cada trabajo será tasado por adelantado para cada cliente. No lo posponga y espere al primer día del próximo calendario o año fiscal. Elija una fecha en un futuro próximo. Tomar una decisión firme sobre la fecha es lo más importante que puede hacer para implementar con éxito un nuevo régimen de precios.
  2. Limpiar el trabajo en curso acumulado bajo el antiguo sistema. Proporcionamos a nuestros miembros una plantilla de carta que informa al cliente de que está cambiando a la fijación de precios por adelantado. La carta explica por qué está haciendo ese cambio y señala que hay una cierta cantidad de trabajo en progreso que se ha acumulado bajo la anterior metodología de tarifas por hora. Usted está adjuntando una factura con respecto a ese trabajo en progreso, y de ahora en adelante, cada trabajo que usted haga para el cliente tendrá una tarifa acordada, por adelantado.

Puede que pienses que suena demasiado fácil y que tengas muchos “y si”.Pero este proceso ha sido seguido e implementado con éxito por cientos de tus compañeros. Y a tus clientes les encantará.

En los últimos 20 años, hemos realizado cientos de reuniones de grupos de discusión con clientes de firmas de contadores públicos para averiguar qué es lo que aman, lo que odian y qué harían de manera diferente si estuvieran dirigiendo su firma. El noventa por ciento de las veces, la fijación de precios está entre las tres principales frustraciones de los clientes. Nos dicen que quieren más certeza para poder planear. Quieren saber el precio antes de empezar el trabajo. Y no quieren recibir facturas sorpresa meses después de que hayas hecho el trabajo.

Mostrar al precio por adelantado

La mejor manera de asegurarse de que la nueva metodología de precios de su empresa ocurra cada vez es envolver un proceso alrededor de ella. Para nuestros miembros suscriptores, proporcionamos una mejor práctica, un proceso de flujo de trabajo de 18 pasos para las empresas de contabilidad.

Al principio del proceso hay una reunión con cada cliente para determinar el alcance del trabajo, determinar el valor y el precio del trabajo. Tenga en cuenta que “reunirse” en este contexto varía dependiendo del tamaño del cliente y la complejidad del trabajo. Puede variar desde una serie de reuniones cara a cara hasta un rápido intercambio de correo electrónico.

Creando capacidad con precios

Cuando se pone precio a los atrasos, su equipo no está incentivado para ser más rápido o más eficiente. Cuando pones precio por adelantado, la dinámica cambia. Una vez que has acordado los honorarios con tu cliente, le das a cada profesional que trabaja en el trabajo un presupuesto de horas (no un presupuesto en dólares.) Luego instituyes la responsabilidad diaria. Quitas el foco de atención de la cobrabilidad y lo pones en indicadores de desempeño más relevantes, como:

  • El número de trabajos realizados dentro del presupuesto de horas.
  • Número de trabajos completados dentro del plazo de entrega de la empresa.
  • Ingresos generados.

Cuando lo haga, descubrirá que crea rápidamente capacidad en su empresa porque las horas que se dedican a los trabajos se reducirán (manteniendo la calidad, por supuesto). Si necesita pruebas de que la gente puede hacer trabajos más rápido de lo que piensa, considere cuándo es más efectivo, ¡justo antes de que se vaya de vacaciones!

De repente eres mucho más productivo y haces las cosas en la mitad de tiempo. ¿Y si recompensaras el comportamiento que creó ese tipo de ajetreo todos los días?

De hecho, cuando pones precio a cada trabajo por adelantado y te centras en el presupuesto de una hora para cada trabajo, si eres como la mayoría de las firmas de contadores públicos con las que hemos trabajado, te quedarás sin trabajo. Verás que terminas completando 12 meses de trabajo en nueve o 10 meses.

Hay, por supuesto, algunos problemas aquí. No tiene sentido ir más rápido sólo por el hecho de hacerlo. Necesitas rellenar tu nueva capacidad, preferiblemente con tasas de recuperación más altas, para aumentar los ingresos y beneficios de la empresa, y asegurarte de que tus clientes están completamente atendidos.

Ahora que tienes la capacidad, es hora de entrar en nuevas discusiones con los clientes para descubrir sus necesidades aún no satisfechas. Y aquí es donde usted identificará las oportunidades para los honorarios basados en el valor.

También puedes unirte a Rob Nixon el 29 de noviembre mientras organiza un seminario web sobre cómo implementar exactamente el value pricing en tu empresa.