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Cómo la Economía del Comportamiento puede conseguir nuevos clientes

Como profesional consumado en un campo cuantitativo, su plan para añadir nuevos clientes es crear una propuesta de valor que apele a la racionalidad de sus clientes potenciales.

Quieres articular lo que el cliente gana al trabajar contigo y señalar las ventajas únicas que disfrutará sobre su competencia al trabajar contigo.Y también traes tu precio lo más bajo posible para llegar a un fácil “sí”.

Esto puede parecer un plan perfecto, hasta que tu amigo el economista del comportamiento le eche un vistazo. Ella señala que debido a la aversión a las pérdidas, sus prospectos probablemente estarán más motivados para evitar las pérdidas que para asegurar las ganancias.

Cómo la Economía del Comportamiento puede conseguir nuevos clientes
Cómo la Economía del Comportamiento puede conseguir nuevos clientes

Así que decides que es mejor articular lo que el prospecto puede perder al no contratarte, que lo que el prospecto puede ganar al contratarte. Aconseja que debido a la norma social, sus prospectos probablemente estarán más influenciados por lo que sus competidores están haciendo que por lo que sus competidores no están haciendo. Como tal, articular ventajas únicas puede perjudicar involuntariamente su causa.

Luego explica que debido a los precios de prestigio, la reducción de sus honorarios puede señalar inconscientemente una menor calidad. Además, ese precio más bajo puede perjudicar tus posibilidades de ganar un nuevo cliente.

Si esta retroalimentación te parece completamente irracional, tienes toda la razón. Pero antes de descartar cualquier nueva amistad con economistas del comportamiento en el futuro, puede que quiera considerar que la irracionalidad es el punto principal.

Bienvenido a la Economía del Comportamiento

Verá, usted tomó una decisión (consciente o no) al armar su discurso de venta asumiendo que sus perspectivas son racionales. No lo son, son humanos. Esta es la economía del comportamiento, el estudio de cómo se comporta la gente realmente .

Esa descripción puede parecer absurdamente simple hasta que se considera que la economía clásica es el estudio de cómo debe comportarse la gente, al menos si está impulsada por un interés propio racional. Mientras que puede ser imposible exagerar la importancia de la economía clásica, también debemos admitir que anticipar sólo la racionalidad perfecta es difícilmente una forma efectiva de predecir el comportamiento humano.

La buena noticia es que la irracionalidad no significa lo mismo que la imprevisibilidad. Hay una serie de influencias inconscientes – tendencias cognitivas, factores ambientales y emociones, por nombrar algunos – que hacen que la irracionalidad sea bastante predecible.

Aversión a la pérdida y prueba social

Podemos usar nuestro conocimiento de esos factores para comprender mejor lo que realmente influye en las decisiones y el comportamiento. Por ejemplo, las investigaciones indican que los seres humanos están dos veces más motivados para evitar la pérdida que para asegurar las ganancias (también conocido como “aversión a la pérdida”).

En otras palabras, una pérdida de 20 dólares produce sentimientos que son el doble de poderosos que los sentimientos producidos por una ganancia de 20 dólares. Por lo tanto, si estamos tratando de motivar la acción (como la contratación de una nueva empresa de contabilidad), es probable que seamos más eficaces al hacer hincapié en lo que un cliente puede perder que en lo que puede ganar.

Una larga historia de investigación y experimentación indica que las personas están desproporcionadamente influenciadas por lo que otras personas dicen y hacen (también conocido como “prueba social”). No es seguro asumir que un mensaje como “el 75 por ciento de la gente no hace suficiente ejercicio”, lleve a una persona a hacer más ejercicio. De hecho, puede llevar a una persona a hacer menos ejercicio, debido a pensamientos como: “Si otras personas lo están haciendo, yo también debería hacerlo”.

A la inversa, destacar la singularidad de un enfoque puede desencadenar consecuencias no deseadas. Por lo tanto, al cortejar a un nuevo cliente, tal vez sea mejor hacer hincapié en la forma en que otras empresas se benefician de sus servicios, en lugar de destacar los beneficios de la singularidad de esa elección.

Tal vez nada sea más contrario a la intuición que los precios de prestigio.Una de las verdades fundamentales de la teoría económica es que a medida que el precio baja, la demanda sube. Y sin embargo, los experimentos han demostrado cómo lo contrario puede ser cierto: el aumento del precio incrementa la percepción del valor, lo que hace que la demanda aumente.Por lo tanto, es un error asumir automáticamente que la reducción de los precios mejora las perspectivas de conseguir un nuevo cliente.

Conclusión

Estos son sólo algunos de los principios de la economía del comportamiento, que cubre un espectro increíblemente amplio de influencias inconscientes y técnicas para aprovechar estas influencias al servicio de ayudar a las personas a tomar mejores decisiones por sí mismas. Cuando pensamos en estrategias para lograr cualquier cosa, incluyendo el crecimiento de los clientes, tenemos que ser conscientes de los factores inconscientes que influirán en las decisiones y estar preparados para ajustar nuestros enfoques basados en esa conciencia.

La buena noticia es que la autoeducación en el tema está al alcance de la mano. Libros como Nudge and Influence pueden ayudar a los líderes empresariales a comprender el tema y comenzar a desarrollar enfoques para incorporar ese conocimiento. Por otra parte, la economía del comportamiento es un campo en rápido crecimiento, con profesionales cualificados cada vez más disponibles.

Ya sea autodirigida o guiada por expertos externos, la incorporación de la economía del comportamiento en la estrategia de crecimiento de su empresa es una forma maravillosa de convertirse en una organización más orientada a los datos. Después de todo, el campo se trata de abandonar las conjeturas, suposiciones e intuiciones, y en su lugar confiar en el análisis estadístico y la investigación revisada por pares para guiar la estrategia operativa. ¿Qué podría ser más basado en datos que eso?

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