Al entrar en la época del año en que los nuevos clientes están generalmente en su punto más alto, pensé que sería una buena idea explorar algunos criterios que los propietarios de las prácticas podrían seguir para aceptar nuevos clientes.
No todos los clientes encajan bien en su práctica y la mayoría de los propietarios de prácticas que han estado en el negocio durante más de unos años, son muy conscientes de quién lo es y quién no. Pero incluso aquellos que saben quién es un buen candidato, cometen el error de ignorar sus propios instintos, de vez en cuando.
Por supuesto, los criterios sobre a quién aceptar, variarán ampliamente de una práctica a otra, ya que cada propietario tiene como objetivo clientes diferentes. Por ejemplo, para un propietario de práctica – un cliente fiscal individual no es adecuado. Para otro, esta persona es un cliente perfectamente aceptable. Para un propietario de un bufete, un cliente que no ha presentado una solicitud durante unos años es un «no va», y para otro, ¡este es un cliente ideal!
Por lo tanto, depende de a) su cliente objetivo y b) las señales de alerta basadas en las declaraciones que el prospecto hace y que usted reconoce, han significado problemas para usted en el pasado.
Aquí hay algunas políticas que he ayudado a los dueños de las prácticas a establecer en cuanto a la aceptación de nuevos clientes:
1) El cliente critica a su actual o pasado CPA por razones que no parecen ser legítimas. Por ejemplo, si el contador público tiene el hábito de no devolver llamadas o correos electrónicos durante semanas, entonces es justo. Sin embargo, si la queja es que la CPA le cobró por una llamada rápida — bueno, su tiempo es valioso, así que obviamente se trata de alguien que no respeta eso.
2) Para otro cliente, no aceptará a un prospecto que le diga que hizo su propio regreso en años anteriores. De nuevo, según su experiencia, y puede que no sea la de todos, estos clientes le han dado cinco centavos, eran demasiado conscientes de los costes y afirmaron que el trabajo era mucho menos complicado de lo que realmente era.
3) El propietario de un consultorio descubrió que no valía la pena contratar a clientes con ingresos extranjeros inferiores a una determinada cantidad. La tarifa por el tiempo que tomó asegurar que cumplieran con las reglas del IRS no era algo con lo que los clientes estuvieran contentos… dado que estaban haciendo tan pocos ingresos en el extranjero. Para este CPA en particular, era una situación sin salida. Tomó bastante tiempo investigarlo, pero el cliente no lo apreciaba, así que el contador público lo puso en su lista de criterios de aceptación. El punto aquí es… si has tenido suficientes problemas con un cierto tipo de cliente o situación… ¡va a estar en tu lista!
Otra forma de filtrar a los clientes que he visto trabajar es hacerles saber cuál es la tasa mínima de declaración de impuestos.
Hacer un perfil de los clientes con los que trabajas y con los que no quieres trabajar tiene grandes beneficios y en mi experiencia, ha manejado el «agotamiento» que muchos contadores públicos estaban experimentando. No quieres que tu firma sea un blanco fácil para todos los que te contactan. Algunos pueden ser grandes clientes pero otros pueden hacer que desees no haberte convertido nunca en un contador público.