Los asesores fiscales y los profesionales de la gestión de patrimonio tienen mucho en común. Cada uno de nosotros intenta trabajar con nuestros clientes y ayudarles a alcanzar sus objetivos. A lo largo de los años, he encontrado clientes que tienen a sus asesores fiscales y de gestión de patrimonio en contacto entre sí, que tienden a estar en un mejor camino para alcanzar sus objetivos financieros que aquellos que no lo tienen.
Un profesional de la contabilidad actuará típicamente como una caja de resonancia para el cliente y su situación financiera. Muchas veces, un contador público tratará de incorporar la planificación financiera o la gestión de inversiones en su práctica para aislar a sus clientes de las fuerzas externas de una empresa de gestión de patrimonio.
Sin embargo, aquí es donde se encuentran con problemas: ¿Cómo deben estructurar su empresa para manejar la prestación de servicios que van de la mano con una práctica de gestión de patrimonio y hacerlo de manera rentable? Hay varios modelos que pueden seguirse, cada uno con ventajas y desventajas.
Aquí hay tres opciones:
1) La empresa puede crear su propia práctica interna de gestión de patrimonios para que esté ahí como un recurso para sus clientes actuales y se utilice como una herramienta para atraer a nuevos clientes. El brazo de gestión de patrimonio podría introducir potencialmente a un nuevo cliente en el lado fiscal de la práctica, incluso si no optó originalmente por estos servicios. Este método suele ser el más fácil para las grandes empresas que tienen el capital para asignar a la puesta en marcha, la construcción y el mantenimiento de esta nueva línea de negocio. Aunque implica la planificación, el dinero y el asesoramiento a los clientes, similar a una práctica de impuestos o auditoría, es una línea de negocio diferente y debe ser tratada como tal. También se corre el riesgo de perder a un cliente fiscal si su cartera de inversiones va por el camino equivocado, incluso si su decisión simplemente tiene que ver con un resultado de los mercados actuales.
2) Muchas de las grandes empresas de corretaje ofrecerán un acuerdo de reparto de ingresos con un CPA. Requieren que esta última obtenga una licencia. Entonces, pueden remitir clientes a la empresa y compartir los ingresos generados. Esto permite a la CPA concentrarse simplemente en su práctica fiscal y contable, mientras que subcontrata el componente de gestión de la riqueza y sigue siendo compensada. Este método le permite empezar sin desembolso de capital, aparte de los materiales necesarios para estudiar para el examen y tal vez una clase, y recibir una compensación por el negocio generado por sus clientes. El mayor obstáculo para esta relación es el tiempo necesario para estudiar y aprobar los exámenes necesarios, pero es una opción viable para aquellos que están dispuestos a aceptar que su horario puede estar apretado por un tiempo.
3) Una de las formas más fáciles en que un contador público puede añadir servicios de administración de patrimonio a su práctica es convirtiéndose en abogado de una empresa de asesoría de inversiones registrada (RIA). Este tipo de arreglo no requiere ninguna prueba, por lo que no hay que estudiar, y permite que el CPA sea compensado por sus referencias. No podrían dar ningún consejo y orientación en nombre de la RIA, pero podrían participar en las discusiones entre el cliente y el asesor de gestión de patrimonios. El cliente tendrá que firmar una divulgación que le haga saber que el profesional contable está siendo compensado por la remisión, pero la transparencia es una práctica óptima por la que todos deberíamos esforzarnos de todos modos. Usando este método, el contador público no tiene que invertir ningún dinero por adelantado para añadir este aspecto del asesoramiento a su práctica. Ellos querrán asegurarse de que tienen una comprensión completa en cuanto a cómo la empresa practica y sirve a sus clientes. También crea una separación entre la planificación fiscal y el asesoramiento y la orientación de las inversiones.
Aunque soy consciente de que algunos asesores fiscales no quieren tener nada que ver con el asesoramiento y la orientación en materia de gestión de patrimonios y no ven la necesidad de que se les pague por sus recomendaciones, creo que los que no exploran una de las oportunidades mencionadas anteriormente están perdiendo el tren en varios aspectos. Muchos de sus clientes buscan asesoramiento y orientación sobre gestión de patrimonio, tanto si usted lo ofrece como si no. ¿No sería lo más sensato, en el mejor interés del cliente y poner al cliente en una mejor posición para tener éxito si usted y su asesor de gestión de patrimonio estuvieran en la misma página? Creo que sí.
Las empresas de contadores públicos deberían considerar seriamente la forma en que van a incorporar el asesoramiento sobre gestión de patrimonios en sus prácticas. Les permite crear una nueva fuente de ingresos y mantener al cliente más cerca de la empresa. Es un beneficio para todos.
Este artículo representa la opinión de Mitlin Financial Inc. No debe ser interpretado como que proporciona asesoramiento de inversión, legal y/o fiscal.
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