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Cómo hacer un seguimiento de los prospectos de eventos en red

¿Tienes un cajón lleno de tarjetas de visita que has coleccionado a través de los años? La mayoría de la gente es perezosa cuando se trata de hacer un seguimiento, así que si haces un pequeño esfuerzo, destacarás como diferente.

Más importante aún, si no haces un seguimiento, podrías estar dejando dinero sobre la mesa. Nunca se sabe quién puede necesitar tus servicios en seis semanas, seis meses, o tal vez en unos años. Los prospectos se convierten en clientes cuando están listos, no necesariamente cuando tú estás listo.

Cómo hacer un seguimiento de los prospectos de eventos en red
Cómo hacer un seguimiento de los prospectos de eventos en red

Por qué es importante el seguimiento

Las investigaciones muestran que pueden hacer falta hasta ocho toques antes de que un prospecto decida hacer negocios con usted. Eso significa que el objetivo de cualquier evento de networking no es conseguir una venta inmediata, sino comenzar una relación.

Aunque pienses que la contabilidad es sobre números, en realidad es sobre relaciones. Al establecer una relación con sus prospectos, cuando tienen un problema que sus servicios pueden resolver, se asegura de que piensen en usted primero.

Si su prospecto ya tiene un contador, la relación que tiene con su contador actual puede hacer muy difícil que cambie a uno nuevo. Desde su perspectiva, sólo hay dos razones para cambiar de contador:

  1. no están contentos con su contador actual
  2. usted provee servicios que ellos necesitan y que no pueden obtener con su contador actual

Así que antes de añadir a su colección su última pila de tarjetas de visita de un evento de networking, aquí tiene algunas ideas que pueden ayudarle a mover ese dinero de la mesa a su cuenta bancaria.

Empieza con un proceso

Primero, tienes que establecer un proceso para el seguimiento. Sin un proceso, esas tarjetas se unirán al cementerio de tarjetas de visita en el cajón de tu escritorio.

Primero, agregue su información de contacto a un CRM o sistema de gestión de contactos. Aquí están las reseñas de los principales CRM gratuitos. En un apuro, una hoja de cálculo también funciona. No te olvides de incluir algunas notas sobre ellos mientras los detalles aún están frescos en tu memoria.

Establecer recordatorios dentro de ese sistema de CRM (o equivalente) para hacer un seguimiento de esos prospectos en fechas específicas. Como punto de partida, puede intentar hacer un seguimiento en tres días, siete días, dos semanas y luego cada seis u ocho semanas.

Qué hacer

El simple hecho de seguirlo lo separará de la finalización porque muy pocos lo hacen. Si quieres destacarte de verdad, intenta hacer algo diferente de lo habitual.

Lo más básico es enviar un correo electrónico o hacer una llamada telefónica en los días de seguimiento. Aunque puede ser tentador después de un gran evento enviar un correo electrónico masivo a todos los que conoces, no es lo ideal.

Un mejor método es enviar a cada persona un correo electrónico amistoso con un recordatorio de su conexión, adaptado específicamente para ellos. Por eso es importante incluir notas sobre cada persona en tu sistema CRM.

Aquí hay un ejemplo:

Hi xxx,

¡Genial conocerte en el evento de networking de la semana pasada en el Q Bar! Me gustó mucho oír cómo trabajas con los clientes de tu empresa de inversiones para averiguar sus objetivos a largo plazo, y cómo les ayudas a ser responsables.

¿Tienes tiempo en la próxima semana para continuar nuestra conversación con un café? Me encantaría tener una charla sobre cómo podemos ayudarnos mutuamente en nuestros negocios.

Saludos,

Su nombre aquí

Realmente destacarás si incluyes algo de valor para la otra persona. Tal vez acabas de publicar una entrada en un blog o un artículo en LinkedIn.

Tal vez sólo escuchó un gran podcast de negocios o tal vez se encontró con una noticia o un artículo de interés para ellos. Incluya un enlace a ese artículo en su correo electrónico.

Si realmente quieres destacar, imprime ese artículo y envíaselo por correo, junto con una breve nota:

Hi xxx,

Me encontré con esto y pensé que sería de interés para ti.

Habla pronto,

su nombre

Si tu prospecto es local, intenta organizar un almuerzo o una reunión de café. Dependiendo de la situación, reunirse para tomar una copa en su pub favorito podría ser apropiado, pero use su mejor juicio.

La tecnología actual nos permite establecer reuniones de café virtuales. Considere enviar una invitación para hacer una reunión rápida de Skype o Zoom para conectarse.

¿No hay cámara en tu monitor? Utiliza una aplicación en tu smartphone. Lo hice durante años para hablar con un cliente escritor que vive en Nueva Zelanda.

Si se trata de alguien con quien realmente te gustaría hacer negocios, envíale un libro de negocios que crees que le gustará. Puedes enviarlo desde Amazon, envuelto para regalo y con una tarjeta, o enviarlo tú mismo.

Si lo envía usted mismo, una gran ventaja es incluir una nota que señala los pasajes o capítulos que usted cree que serían de particular interés para su prospecto, de modo que no tengan que leer todo el libro para obtener algún beneficio de él.

Asegúrate de llegar y conectarte con ellos en LinkedIn, Twitter y cualquier otra plataforma de medios sociales apropiada. La clave del éxito con los medios sociales es ser social y comprometerse. Sigue lo que publican, te gusta, coméntalo y compártelo.

Y, por supuesto, deberías añadirlos a tu lista de correo electrónico. Antes de añadirlos, asegúrese de obtener permiso. Los mejores boletines de correo electrónico son los que crea su empresa.

Una forma fácil de producir un boletín de noticias es recopilar los artículos que ha encontrado y que son de interés para los propietarios de pequeñas empresas y enlazarlos con ellos. Recuerde que además de los impuestos y la contabilidad, los propietarios de negocios también pueden necesitar ayuda con los recursos humanos, la gestión de múltiples generaciones y la comercialización.

Sea un solucionador de problemas

Cuando hagas el seguimiento, concéntrate más en averiguar todo lo que puedas sobre sus negocios y sus objetivos. Busca maneras de ayudarles a resolver problemas, incluso si no eres el proveedor de la solución.

Recuerde que pueden hacer falta ocho o más toques antes de que salga algo de su nueva relación. La mayoría de los contadores ni siquiera hacen un toque, así que destacarás cuando hagas un seguimiento sistemático de los prospectos.