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Cómo hacer que CAS funcione para su empresa – Parte 5

Hoy en día se ha vuelto difícil para los contadores discutir el tema del trabajo de asesoría sin mencionar primero los servicios de contabilidad para clientes (CAS).

Para muchos contadores públicos, la contabilidad de los clientes no es nada nuevo, pero tener un plan para ganar dinero con ella, especialmente dada la combinación de las necesidades comerciales en evolución y la tecnología que ofrece datos en tiempo real, es algo totalmente distinto.

Cómo hacer que CAS funcione para su empresa – Parte 5
Cómo hacer que CAS funcione para su empresa – Parte 5

De hecho, la idea de ofrecer formalmente la CAS, planearla, ponerle precio y comercializarla causa mucha consternación entre los profesionales de la contabilidad, hasta el punto de que no hacen mucho con la CAS. A Sage and Boomer Consulting le gustaría cambiar esa percepción.

Para aquellos que no lo sepan, Sage ofrece un nuevo programa CAS para ayudar a los profesionales de la contabilidad a navegar por las aguas de ofrecer estos servicios con confianza, con un aprendizaje desarrollado en conjunto con Boomer Consulting. Es un programa gratuito basado en ocho pilares que van desde el desarrollo de negocios y precios hasta el compromiso con el cliente y el desarrollo de talento.

Nuestra discusión con Gary Boomer y el abogado contador senior de Sage, Thomas Casey, sobre todos estos puntos debería ayudar a ponerte en el camino correcto. Durante la quinta parte, Boomer y Casey entran en algunos detalles acerca de cómo las empresas pueden ofrecer el mejor precio y ofrecer CAS:

AW: ¿Cómo pueden las empresas estar seguras de que el servicio o servicios que ofrecen son adecuados para el mercado?

Boomer : Tienes que [primero] hablar con tus mejores clientes, tu gente del mercado vertical y proponer servicios que satisfagan sus necesidades. Definimos “necesidades” como peligros, oportunidades y fortalezas. Una de las cosas que creo que la mayoría de los contadores no hacen bien es pensar en el proceso antes de tener esa [tipo de] reunión [sobre estas necesidades].

¿Qué es lo que realmente quieren lograr en esa reunión? Muchas [empresas] creen que van a conseguir un contrato firmado por 20.000 dólares o lo que sea que vaya a entrar. Me digo a mí mismo, me gustaría obtener del uno al tres por ciento de los ingresos anuales como objetivo y dejar que [los clientes] decidan del menú si quieren un plan estratégico, si quieren servicios de CFO, si quieren una declaración de impuestos, si necesitan la contabilidad del cliente?

Casey : Yo comparo [esta discusión] con cuando vas al médico y él pasa media hora contigo haciéndote una serie de preguntas sobre tu cuerpo. Al final te da un resumen y una receta. El empaquetado y el precio es muy similar en el espacio de la contabilidad. Me gustaría desafiarte a ti mismo a conocer su negocio a un nivel mucho más profundo de lo que lo conoces hoy en día. Pasa un día entero viendo cómo operan [los clientes].

AW: ¿Es el precio del valor la mejor opción para la mayoría de las empresas o hay otras opciones que los contables deberían considerar?

Boomer : Creo que la profesión tiene una experiencia y un éxito muy limitado con el precio del valor. Están confundidos sobre la facturación de valor contra el precio de valor y creo que el precio de valor realmente se aplica cuando haces un paquete de [servicios]. Los consumidores [y clientes] quieren opciones y muy a menudo les damos una opción.

Pero las empresas que están haciendo lo mejor con la fijación de precios y el aumento de los honorarios por cliente son las que dan al menos tres opciones. Piensa en “pequeña”, “mediana” y “grande” cuando pases por un Starbucks. No se ve a mucha gente ir por lo “pequeño”, lo mismo ocurre con los servicios. También tendrás algunos clientes a los que les encantaría una invitación para doblar sus precios y obtener un mejor servicio de una empresa.

Casey : Cuando [las empresas] establecen esos tres niveles de precios realmente se diferencian, porque lo que se puede encontrar es que se tiene un cliente que puede empezar en el extremo inferior y luego llegar a la realización de que necesita más valor. Si no puedes fijar un precio de valor total para empezar, al menos ve con una tarifa fija y hazlo algo donde no tengas que mirar tu hora facturable.

Vea más de la discusión a continuación y manténgase en sintonía para el segmento final de esta serie, donde concluimos nuestra discusión sobre el embalaje y el precio de los servicios de CAS.