Los contadores siempre son bienvenidos en las juntas de las organizaciones sin fines de lucro, gracias a su experiencia en negocios y finanzas. Es una oportunidad para que los contadores hagan algunas buenas obras, pero también es una oportunidad para llegar a otros miembros de la junta que pueden convertirse en clientes. Sin embargo, los contadores deben tener cuidado con la forma en que lo hacen.
No te metas con tus tarjetas de visita en tu primera reunión de la junta. Las expresiones faciales de sus compañeros le sugerirán: «¿Buscando una ganancia personal? No se hace, viejo amigo». De alguna manera sospechas que este acogedor grupo de miembros de la junta, que pueden conocerse desde hace años, hace muchos negocios entre ellos. Así que debe haber una forma consistente con la regla de «Servicio antes que uno mismo», el lema de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos.
Estrategias para el día de la reunión
Se acerca la primera de muchas reuniones de la junta. Llega temprano. Vístase bien. Reúnete con otros miembros de la junta alrededor de la máquina de café. Aprende sobre sus conexiones con la caridad, ya sea un museo local, una sinfonía o una escuela o universidad privada. ¿Cuánto tiempo han servido? ¿Cómo se involucraron? Sea modesto y sin pretensiones. Este no es el momento de tocar la bocina.
Siéntese y sea consciente de dónde se sientan los demás. Como en una casa de culto, algunos miembros de la junta siempre se sientan en el mismo lugar. Ya se darán cuenta de esto. En futuras reuniones intente cambiar la posición de sus asientos. Es la naturaleza humana hablar con la persona a su derecha e izquierda. Diferentes asientos significa que conoces a diferentes personas.
Es probable que sea un desconocido para todos, excepto para el comité de nominación y su patrocinador. (¡Alguien sugirió tu nombre!) Siéntate en silencio. No ofrezca voluntariamente sus opiniones. No conoces los temas o el panorama político. Como una clase de escuela primaria con un profesor estricto, siéntate derecho, mira atentamente y no llames la atención.
Después de la reunión, quédese y charle con sus compañeros de la junta. Hagan preguntas bien informadas pero inocentes sobre los temas discutidos.
¿Por qué estás tomando este enfoque? Sus habilidades pueden ser respetadas, pero cada uno tiene su propia opinión sobre los contadores. Algunos ven contadores de frijoles. Otros ven una fuerza de contención que habla cuando alguien quiere gastar dinero. Otros ven a un contador que no puede apreciar los beneficios más intangibles de la caridad. «¿Qué hace él allí de todos modos?… ¿Qué sabe ella?» (Hace años vi un cartel en el escritorio de un ejecutivo corporativo: «El secreto del éxito en esta empresa es mantener a la gente que te odia lejos de la gente que aún no se ha decidido.») Toma el control de la situación.
Entre reuniones
Estás en la junta para servir. También quieres plantar semillas que se conviertan en un negocio. Quieres trabajar dentro de las reglas. Su próxima estrategia es aumentar su visibilidad estrictamente en sus propios términos.
Invita a todos los miembros de la junta a desayunar, almorzar, tomar café o cócteles. Estos son eventos individuales. Eres amigable pero al grano. Aprende cómo se involucraron en la caridad. ¿Son entusiastas personalmente o su empresa apoya desde hace mucho tiempo la misión de la caridad? ¿Cuáles son los principales problemas en el mundo de las organizaciones sin fines de lucro?
Sáquenlos de su propia profesión. Interésese sinceramente y haga preguntas inteligentes. Ellos le devolverán el favor. Si no, dé una breve biografía y pregunte: «Basado en mis antecedentes, ¿dónde cree que podría ayudar mejor?»
¿Por qué estás tomando este enfoque? Ahora, todo el mundo puede saber que eres un contador. Eres simpático porque te interesas por los demás. Aprendes sobre sus antecedentes, siempre es bueno para futuras conversaciones. Aprendes sobre sus pasiones y posiciones relativas a la caridad.
Tu tienes un mentor
Alguien puso tu nombre. Esta persona vio los desafíos que la caridad enfrentaba y determinó que podrías ayudar a mejorar la situación. Reúnete con tu nominador en último lugar. Explique que se ha reunido con cada miembro de la junta en privado, esto impresionará a su mentor, porque casi nadie lo hace. Te estás tomando tu papel muy en serio.
Ahora es el momento de sacar a relucir el negocio. «Entiendo las reglas. Estamos aquí para servir a la caridad. Algo que me he preguntado: ¿Haces negocios con algún compañero de la junta? ¿Cómo surgió eso? ¿Se acercaron a usted o viceversa?» La semilla ha sido plantada. «Estoy interesado en aumentar mi visibilidad. ¿Cómo lo hago?»
Tu mentor sabe que eres un contador. Estás construyendo tu negocio y buscando nuevos clientes. La respuesta podría ser: «Déjame ver qué puedo hacer». Tu mentor conoce íntimamente a los otros miembros de la junta y a las familias. Alguien podría estar pasando por un divorcio y necesitar un contador diferente completamente fuera de su círculo social. Otra persona podría estar contemplando un inicio farmacéutico y necesitar alguien que se encargue de la parte fiscal. Tu mentor puede tener una palabra discreta y sugerir que hable contigo.
A medida que sirva como fideicomisario, otras oportunidades se desarrollarán: Servir en comités. Hablando en nombre de la organización. Patrocinio de eventos. Pronto todos sabrán lo que haces y te marcarán como «exitoso». ¿Por qué? Porque no presionas por los negocios.
Sobre el autor:
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Captivating the Wealthy Investor» se puede encontrar en Amazon.com.