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Cómo ganar su próximo nuevo cliente de contabilidad

Por Peter Brown, Consultor Senior, Sageworks

Su firma puede tener éxito hoy, pero todos saben que el éxito puede ser fugaz a menos que esté pensando continuamente en el futuro para identificar y ganar el próximo cliente. La clave para desarrollar una estrategia para ganar nuevos clientes es responder a estas preguntas clave: ¿Por qué? ¿Quiénes? ¿Qué? ¿Cómo? Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarte a desarrollar planes enfocados y efectivos para ganar nuevos negocios.

Cómo ganar su próximo nuevo cliente de contabilidad

Por qué

Al considerar las formas de ganar nuevos clientes, es importante entender qué está impulsando sus esfuerzos, así que una pregunta importante a responder es, ¿por qué está buscando añadir clientes?

Más allá de su obvio deseo de hacer dinero, ¿cuál es la razón estratégica de sus esfuerzos de desarrollo de negocios? ¿Es para aumentar la cuota de mercado en un mercado existente? ¿Es para alcanzar un nuevo mercado – en términos de geografía, tipos de clientes, especializaciones de la industria, u ofertas de servicios? Las respuestas a estas preguntas influirán claramente en la forma en que usted responda a otras preguntas relacionadas con la estrategia.

¿Quién

Conocer su objetivo debería ayudarle a responder a la pregunta, ¿quién ofrece la experiencia en su empresa que puede ayudarle a alcanzar su objetivo? ¿Quién tiene más clientes en industrias atractivas en las que le gustaría expandirse, o quién es el experto en auditorías, si esa es un área de crecimiento objetivo. ¿Quién es el mejor en la prestación de servicios de asesoramiento empresarial o alguna otra área de servicio que usted cree que está madura para la cosecha? ¿Cuáles son sus habilidades específicas que son únicas?

No subestime la importancia de la pericia y la especialización. Según la reciente encuesta How Buyers Accounting & Finance Services del Hinge Research Institute, los vendedores de servicios sobreestiman la importancia del costo y el servicio al cliente como criterios de selección preliminares utilizados por sus posibles compradores. El 55 por ciento de los vendedores dijeron que creían que el costo/término era el mayor criterio de selección de los compradores, pero sólo el 30 por ciento de los compradores estuvieron de acuerdo. Más a menudo (46%), los compradores dijeron que la experiencia y las habilidades del equipo eran la máxima prioridad.

Algunos contadores y empresas deben hacer cambios para desarrollar servicios más atractivos, por lo que hay que considerar qué cambios organizativos o personales son necesarios para poner de relieve los puntos fuertes en las áreas de crecimiento objetivo. ¿Significa esto un entrenamiento adicional, o puede esto dar forma a su elección en su próxima contratación? ¿Hay clientes de los que deba deshacerse para liberar recursos de personal para ofrecer servicios más valiosos?

¿Existen oportunidades de desplazar la carga de trabajo para que los expertos en la esfera del crecimiento dispongan de más tiempo para centrarse en su especialidad? Usted puede ser un gran auditor, mientras que su socio puede estar dotado en el lado de los impuestos. ¿Pueden enviarse negocios entre sí para que cada uno se especialice? Esto es realmente lo que termina por separar a las empresas: la especialización.

Una vez más, si bien la mayoría de los vendedores de servicios contables y financieros creen que los clientes están interesados principalmente en evitar los pagos excesivos, el estudio de Hinge Research reveló que los compradores tratan de evitar las empresas que no entienden su industria cuando están eligiendo entre sus competidores.

¿Qué

¿Qué ofrecerá que lo diferencie de las demás empresas que buscan ese mismo cliente, y cómo reflejará su comercialización esas diferencias?

Muchas empresas creen que su competencia técnica y su sólida reputación en la comunidad las distingue, pero si cada empresa es correcta (es decir, es competente y tiene una buena reputación), ¿cómo elige un cliente potencial a una de ellas? Cada vez más, la pericia y la especialización son lo que “inclina la balanza” cuando se trata de la selección final por parte de los compradores de servicios contables y financieros, según el estudio de Hinge Research. Un segundo punto importante fue la relación existente entre el comprador y el vendedor. La reputación y el buen servicio al cliente se clasificaron aún más bajo, y el costo no estaba ni siquiera entre los cinco factores decisivos.

En otras palabras, no tienes que ser todas las cosas para todas las personas. Apuntar a un mercado en el que eres el experto o en el que ya tienes un negocio concentrado puede ser más efectivo que tratar de ser un experto en todos los oficios pero sin dominar ninguno.

¿En qué industrias ya tiene una concentración de clientes? Utilizando los datos de referencia de la industria, puede perfeccionar su experiencia en la industria y su capacidad para proporcionar un asesoramiento significativo a las empresas en ese campo. Utilice el análisis de benchmarking de los clientes actuales para identificar sus fortalezas y debilidades y busque oportunidades para mostrar ese conocimiento con los prospectos.

¿Qué servicios son extensiones naturales de su labor de cumplimiento? Muchos contadores utilizan herramientas de software de asesoramiento financiero para ayudarles a proporcionar a los clientes un análisis financiero fácil de usar de la empresa y para ayudarles a explorar formas de mejorar su rendimiento. Utilizan las previsiones financieras para mostrar lo que puede suceder en los mejores y peores escenarios y para mostrar a los clientes cómo lo que hacen en el negocio (como pedir un préstamo o reducir los costos) puede afectar a esos escenarios.

Cómo

La última pregunta que hay que considerar al centrarse en el desarrollo de los negocios es cómo se puede llegar a estos prospectos e implementar estos movimientos.

Como se ha señalado anteriormente, las relaciones se encuentran entre los principales factores decisivos cuando los compradores seleccionan un proveedor de servicios de contabilidad y servicios financieros, por lo que hay que buscar primero los frutos de bajo costo a medida que se cultivan nuevos negocios. Por ejemplo, si ya está proporcionando estados financieros o declaraciones de impuestos, considere la posibilidad de utilizar herramientas para proporcionar a los propietarios de empresas un informe ejecutivo simplificado como un servicio adicional.

Incluso si comenzó el proceso de búsqueda de nuevos negocios asumiendo que tenía que encontrar nuevos clientes, no pase por alto el valor de los clientes existentes. La AICPA ha estimado que cuesta once veces más traer un nuevo cliente que mantener uno ya existente. Otro estudio reciente demostró que las tasas de retención de clientes mejoran a medida que aumenta el número de servicios recibidos. Mientras tanto, los clientes existentes están probablemente más interesados en servicios adicionales de usted que lo que usted sospecha. Dos tercios de los compradores en el estudio de Hinge Research admitieron que no conocen todos los servicios ofrecidos por los vendedores, pero el 44 por ciento estaban interesados en servicios adicionales.

En el estudio de Hinge Research, los compradores pidieron que se identificaran sus principales retos y prioridades organizativas nombrando la difícil economía y el mercado competitivo más de la mitad de las veces, mientras que atraer y desarrollar nuevos negocios ocupaba el segundo lugar entre los retos clave.

Considere cada uno de estos desafíos nombrados y cómo su empresa podría servir como un asesor de confianza para el cliente mientras desarrolla planes de servicio al cliente. Lo más importante, hable con sus propios clientes. Acérquese a ellos simplemente para agradecerles por sus recientes negocios y utilice el intercambio como una oportunidad para aprender más acerca de sus preocupaciones y desafíos de ser dueños u operar un negocio.

Una serie de servicios que su empresa puede ofrecer, como la evaluación del riesgo empresarial, las proyecciones empresariales o la previsión del flujo de caja, pueden abordar estas preocupaciones y, al mismo tiempo, solidificar las relaciones con los clientes existentes o llegar a nuevos clientes.

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Sobre el autor:

Peter Brown es un consultor senior de Sageworks. Aporta experiencia en tecnología, negocios y servicios financieros a su función. Graduado con un título en ciencias de la computación en West Point, Peter navegó con éxito los desafíos de dirigir una pequeña empresa en un mercado competitivo. Después, trabajó en servicios financieros trabajando para Fidelity Investments. En Sageworks, utiliza su experiencia única para proporcionar servicios de asesoramiento superior a los clientes más importantes de Sageworks.