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¿Cómo funciona la caza furtiva de clientes?

¿Ves la serie de CBS-TV La Buena Esposa ? Los abogados de dos firmas competidoras están constantemente tratando de robarse los clientes.

Los contadores son mansos en comparación. Una vez que un cliente de contabilidad sube a bordo, normalmente se queda para siempre, asumiendo que esa persona no se altere. Los nuevos clientes se añaden a menudo por recomendación.

¿Cómo funciona la caza furtiva de clientes?
¿Cómo funciona la caza furtiva de clientes?

Pero en muchas industrias, tentar a los clientes de un competidor para que abandonen el barco es parte de su modelo de negocio. Sus clientes pueden estar lidiando con este problema en sus propios negocios, pero rara vez hablan de ello. Entonces, ¿cómo funciona?

La Buena Esposa , ese programa de TV sobre los bufetes de abogados de Chicago, es un buen ejemplo. El trabajo principal de un abogado en un juicio con jurado es crear duda y establecer una alternativa razonable. La caza furtiva de clientes sigue el mismo modelo.

Costo. Este es un problema que enfrentan los contadores. Han visto los anuncios de televisión prometiendo recortar sus facturas. â??Le cobraremos menos.â? El objetivo es ganar cuota de mercado, eliminar a los competidores, y eventualmente aumentar las tarifas. Es una carrera hacia el fondo. Las compañÃas de telefonÃa móvil son un buen ejemplo.

No hay atención personal. Los clientes a menudo se quedan con su CPA porque saben que su asesor de confianza entiende su situación única. Los competidores crean dudas, sugieren que todo está conectado a un programa de computadora, y no hay personalización.

Especialización. Su asesor/abogado/abogado es un generalista. Tiene una práctica médica. Nuestro bufete tiene una división que trabaja específicamente con gente como usted. Entendemos sus necesidades mejor que otros.

Segunda adivinanza. Los asesores financieros suelen pedir ver los estados de cuenta más recientes de un posible cliente en las primeras etapas de la discusión. Aunque esto dice mucho acerca de los hábitos comerciales y los patrones de gasto, también le da al asesor la oportunidad de criticar el juicio del asesor actual del prospecto en retrospectiva. â¿El le hizo qué? ¡No puedo creerlo! ¿Cómo se le pudo pasar eso por alto?â?

Planificación de la sucesión. Muchos contadores y otros profesionales son similares a una banda de un solo hombre. Hacen de todo. Mantienen todos los registros. Alguien más sugiere: â¿Y si los atropella un autobûs o los mata una máquina de capuchinos que explota? â¿Alguien mâs serâ capaz de recoger los pedazos? Su empresa, que es más grande, no depende de una persona.

Prestigio. La gente compra por el precio pero detesta ser considerada como clientes del mercado masivo. Todos quieren sentirse importantes. Los competidores de varias industrias juegan la carta de la vanidad cuando sugieren: â Esa firma usa un enfoque de corte de galletas. Eres demasiado grande para ellos. Necesitas una empresa con un historial de trabajo con gente de éxito como tú.â? La publicidad extensiva ayuda. Has visto los anuncios de las empresas de relojes y automóviles.

Capacidad de respuesta. ¿Está recibiendo un buen servicio? ¿Sus llamadas son devueltas puntualmente? Un competidor podría prometer que todas las llamadas de los clientes se devuelven en 60 minutos. Los clientes a menudo se sienten seguros, especialmente si su asesor u otro profesional está enfocado en las referencias. ¿Su asesor está más interesado en quien usted conoce que en conocerlo a usted? Crea dudas ofreciéndote a ti mismo como la alternativa.

Tácticas de miedo. Los individuos y los dueños de negocios viven con miedo de la IRS. Nuestro sistema de justicia criminal trabaja bajo la regla de “inocente hasta que se demuestre lo contrario”. Sin embargo, si te pones en el radar de las autoridades fiscales, ellos te acusan primero. Debes probar tu inocencia. ¿Quién se pondrÃa de su lado y argumentarÃa su caso? ¿Probar tu inocencia? Has escuchado los anuncios que hacen referencia a antiguos agentes del IRS en nuestro personal.

Culpa por asociación. Los criminales necesitan más representación legal que la mayoría de la gente. Aunque la confidencialidad del cliente es un hecho, en una corte abierta, las identidades de los abogados son de dominio público. La duda se crea al mencionar que la firma que el prospecto está usando actualmente representa a los criminales (jadeo!). Usted también está representado por esa firma. La gente podría pensar que tienes algo que ocultar.

Las Grandes Excepciones

Si un cliente está contento en su actual bufete, hay pocas razones, si es que hay alguna, para considerar el traslado. Una razón seria es la violación de la confidencialidad. Si los médicos, abogados y contadores hablan de las identidades o detalles personales de los clientes, han cruzado una línea. Una segunda razón es no actuar en nombre del cliente. Muchos profesionales están sujetos a un estándar fiduciario. Enriquecerse a expensas de sus clientes (es decir, robar dinero) es otra razón para dirigirse a la puerta.

En general, los contadores no roban clientes para hacer crecer su negocio. Muchas otras profesiones usan esta estrategia. Pero es útil para entender cómo se hace.