Saltar al contenido

Cómo fijar el precio de los nuevos servicios de contabilidad

Así que ha decidido ofrecer servicios de asesoramiento de software a sus clientes. ¿Y ahora qué?

Bueno, primero, hay algunas preguntas clave que responder, incluyendo:

Cómo fijar el precio de los nuevos servicios de contabilidad
Cómo fijar el precio de los nuevos servicios de contabilidad
  • ¿Qué es lo que los clientes quieren realmente de ti y de tu firma?
  • ¿Por qué ofrece estos servicios?
  • ¿Cómo añaden valor a su cliente y a su empresa?
  • ¿Cómo va a ponerle precio a estos nuevos servicios?

Además, recuerde centrarse en lo que resuena tanto en los clientes nuevos como en los ya existentes y por qué eligen involucrarlo en sus negocios y en sus vidas.Este es tu punto de diferenciación en el mercado, esa cosa de la que hablan los clientes cuando cantan tus alabanzas a sus amigos y familiares.

Si no estás seguro de lo que es, está bien. Puedes inventarlo; mientras tú creas en él y lo articules, otros también lo harán. Para mi empresa, el objetivo era permitir a los propietarios de pequeñas empresas y a sus asesores recuperar el tiempo de sus negocios mediante la implementación de soluciones tecnológicas simples y eficaces.

¿Qué quieren los clientes y qué puedes ofrecerles?

Hay docenas de servicios que los clientes pagarían si supieran que los ofreces. Los que tienen una conexión tecnológica incluyen:

  • Reseñas de software y sistemas de negocios
  • Revisión de Sistemas de Nómina y Software
  • Estrategia de transición a las nubes
  • Informe mensual de gestión
  • Subcontratación de procesos empresariales (BPO)
  • Instalación y configuración del software
  • Apoyo continuo (SLA)
  • Mantenimiento de archivos
  • Configuración y análisis del presupuesto
  • Integración de aplicaciones
  • Servicios de CFO Virtual

Entonces, ¿qué puede hacer para influir en el valor percibido por el cliente de lo que está ofreciendo?

Una cosa que hay que recordar es que tú eres el “Factor X”. Compramos a gente que nos gusta, creemos y confiamos. Tu habilidad para relacionarte con el cliente, entender sus necesidades, conectar con su propósito principal y demostrar activamente empatía puede ayudar mucho a aumentar el valor percibido de comprometerte a ti y a tu firma. De hecho, recomendaría que se olvidara de fijar el precio de un servicio hasta que entienda completamente lo que el cliente quiere. Podría ser:

  • Tranquilidad
  • Certeza
  • Mayor comprensión de su negocio
  • Empatía
  • Experiencia
  • Confianza
  • Conexión
  • Comunicación a su nivel de comprensión
  • Transferencia de Educación/Conocimiento
  • Empoderamiento

Echa otro vistazo a esta lista, y ponte en el lugar de tu cliente más reciente. ¿De cuántos de estos elementos de la lista era consciente cuando interactuaba con ellos? ¿Le compraría a usted (o a otros) si ninguno de estos elementos existiera?

Además, recuerda siempre que te pagan para hacer bien el trabajo la primera vez. Esto es simplemente una apuesta de mesa por el privilegio de ser un profesional y servir a un cliente, y nunca debemos pasar por alto este hecho.

La introducción de un nuevo servicio o producto le da la oportunidad de introducir un nuevo modelo de precios.

Las empresas de contabilidad y teneduría de libros tienen básicamente tres métodos para fijar el precio de los servicios:

  • Tarifa fija (un precio fijado por la empresa y vendido al cliente)
  • Precio del valor (cuál es el resultado logrado por el valor del servicio a los ojos del cliente individual)
  • Tasa horaria (lo que crea incertidumbre sobre el coste total tanto para el cliente como para la empresa).

Aunque podemos pretender que el precio o la tarifa no es un factor en las decisiones de compra, ¡lo es! Sin embargo, si el precio fue el factor determinante en todas nuestras decisiones de compra, ¿por qué a menudo compramos productos, cosas y servicios que cuestan más? La respuesta: Percibimos que ofrecen más valor.

Mi experiencia es que muchos contadores y tenedores de libros se subestiman a sí mismos. Tal vez es una cuestión de confianza, o tal vez hay comodidad en seguir ofreciendo los mismos servicios con las mismas fórmulas de precios. Curiosamente, los clientes también son reacios a cambiar de asesores, incluso si no están satisfechos con sus servicios. Como resultado, tenemos una profesión que está luchando con el cambio y una base de clientes que no está pidiendo ayuda adicional.

Esto es lo que puedes hacer para mejorar tu valor a los ojos de los clientes:

  • Tómese el tiempo para entender las razones emocionales que buscan para comprometerse con usted y su empresa
  • Hacer preguntas sobre sus negocios, industria y desafíos de flujo de trabajo
  • Servicios de paquetes (ejemplo: ofrecer contabilidad mensual con soluciones de software y apoyo continuo)
  • Evite los descuentos
  • Ofrecer opciones de paquetes de servicios y dejar que el cliente elija el que más le convenga
  • Comparte tu conocimiento de la industria en línea y en eventos locales
  • Especializarse en un tema específico (ejemplo: mercados verticales de servicios o nicho en pilas de tecnología complementaria de software específico)

El valor no siempre es fácil de encontrar. Por lo tanto, tenga más discusiones con sus clientes y ofrezca educación y transferencia de conocimientos por adelantado para construir la relación y descubrir lo que es importante antes de que se discuta el precio.

Cuando se fijan precios de valor (a diferencia de la facturación por hora), no se pierden ingresos por tomarse más tiempo para conocer las necesidades y deseos del cliente. Estás invirtiendo en la base para la creación de valor. Cultive una mentalidad de propietario de negocios, emprendedor y socio.

Los clientes (especialmente los nuevos) pueden contratarle inicialmente para que adquiera una solución para una tarea específica, que es transaccional y a menudo se considera una mercancía. Sin embargo, ambos están mejor servidos al pasar de esta primera fase a convertirse en un socio integral y de confianza de su negocio. Aquí es donde reside el valor real y satisfactorio.