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Cómo expresar el “por qué” de su empresa

“La gente no compra $0027lo que$0027 haces; compran $0027por qué$0027 lo haces. Y lo que haces simplemente prueba lo que crees”. — Simon Sinek

Cuando escuché por primera vez estas palabras, mi cerebro casi explotó con la idea del impacto que esta declaración podría tener en una industria estancada en la pasión como la Contabilidad Pública.

Cómo expresar el “por qué” de su empresa
Cómo expresar el “por qué” de su empresa

Mi viaje para tratar de averiguar cómo vender nuestro “por qué” (y medir dichos resultados) de una manera muy diferente que la contabilidad nunca ha visto antes a través del “Marketing de Conversión” también comenzó después de oír hablar a Sinek. El marketing conversacional o marketing de conversación es un enfoque individual de marketing que las empresas utilizan para acortar su ciclo de ventas durante la publicidad, aprender más sobre sus clientes en medio de la conversación y crear una experiencia de compra más “humana” que todos disfrutamos naturalmente.

Te des cuenta o no, cuando te encuentras cara a cara con alguien y te preguntan a qué te dedicas, ¿qué hacen los dos? Tienes una “conversación” sobre lo que os apasiona a los dos. No hay un “vender” difícil o una frase ingeniosa tratando de convencer a la otra persona de que trabaje contigo si terminas hablando de eso.

Lo que sucede es que estás representando de forma natural tu “por qué” durante una simple conversación bidireccional que lleva a la otra persona a sentirse más cómoda con el “qué” que realmente vendes. Y ahí está la clave para un mejor marketing, tener una conversación como un humano en cada aspecto de su negocio, especialmente durante el marketing.

Cuando fundé mi práctica de contabilidad di un paso atrás y me di cuenta de que la forma en que nos hemos estado promocionando como asesores de confianza está rota. Ha sido un ciclo perpetuo de dura venta de nuestros “qué” (soy el mejor preparador de impuestos, contable, etc.) sin “por qué” a la vista del cliente.

Nos hemos obsesionado con el seguimiento y la medición de esos “qué” en todas las medidas imaginables cuando se trata de la experiencia de compra humana: visitas a sitios web, clicks en páginas de aterrizaje, tasas de apertura de correos electrónicos, respuestas a llamadas en frío y así sucesivamente. Como resultado, la experiencia de compra “humana” que la mayoría de las empresas proporcionan se ha vuelto fría e impersonal. No sólo es una experiencia terrible para los clientes potenciales, sino que también es mala para los negocios. Tenemos que hacer que los negocios sean personales de nuevo.

5 Mejores Prácticas

En general, hay cinco prácticas óptimas distintivas de marketing de conversación que usted debe conocer y seguir en todo momento. Al hacer esto, revolucionará la experiencia de compra de sus clientes. Las mejores prácticas de marketing de conversión son:

  1. sucediendo en tiempo real
  2. escalable
  3. centrado en el compromiso humano profundo
  4. personalizado
  5. construido con un bucle de retroalimentación

Primero, su comercialización debe realizarse en tiempo real. En lugar de obligar a la gente a rellenar formularios de prospectos estáticos en su sitio web y esperar a los seguimientos (que podrían no llegar nunca) o a ser sometidos a la lectura de su discurso de ventas duro e impersonal a través de explosiones de correo electrónico, céntrese en involucrar a la gente de una manera genuina y en tiempo real a través de los robots de chat o de los buzones de chat.

Responda a sus preguntas primero a través de ese cuadro de chat en su sitio web o proporcione maneras de enviar sus preocupaciones comerciales desde sus correos electrónicos que los conectarán con una persona inmediatamente. Luego, mida los resultados a través de una corta encuesta durante la conversación como nosotros, “¿qué tan bien siente que entendemos sus necesidades durante su conversación con nosotros?”

En segundo lugar, su comercialización debe ser escalable. Antes del auge de la mensajería instantánea en tiempo real, tener conversaciones era un hueso duro de roer.

¿Por qué? Tener una conversación individual no es una escala. Pero con el auge de la mensajería instantánea, un solo empleado ha ganado la habilidad de manejar múltiples conversaciones simultáneas de uno a uno. Por lo tanto, considere la posibilidad de desplegar robots de chat con respuestas muy personalizadas para ayudar a escalar las conversaciones que están sucediendo en tiempo real a todas las horas del día.

Tercero, su marketing debe centrarse en el compromiso. Cuando se tiene una conversación, el enfoque cambia de la recopilación pasiva de información de contacto a la participación activa de las personas en la conversación. Dondequiera que haya una conversación con un cliente potencial, usted debe tenerla.

Considere la posibilidad de implementar una tecnología que permita a la persona que recibe su explosión de correo electrónico hacer clic en un enlace dentro del correo electrónico para tener una conversación en tiempo real con alguien de su equipo. Al hacer esto, les estás dando la oportunidad de iniciar una conversación en tiempo real si así lo desean. La clave aquí es recordar que quien llegue primero al cliente con un enfoque en un compromiso profundo casi siempre ganará el negocio.

Cuarto, tu marketing necesita ser personalizado. Con el marketing conversacional, cada interacción que tienes con un cliente potencial tiene un contexto y debe ser abordado con un toque personalizado.

Por ejemplo, cuando un cliente potencial aterriza en tu página de precios, implementa la tecnología donde puedes hacer que aparezca automáticamente un simple mensaje de bienvenida (basado en su dirección IP) en la parte superior que diga, “Hey, parece que eres de [su ubicación], ¡muy bien! Mientras revisa nuestros precios, si tiene alguna pregunta, háganos saber que nos encantaría tener una conversación sobre sus pasiones empresariales”. El objetivo es captar su atención con tu enfoque personalizado y convencerlos de que vale la pena tener una conversación contigo.

Por último, su comercialización debe tener un circuito de retroalimentación natural incorporado. Desafortunadamente, muchas empresas de contabilidad todavía tienen un enfoque de Mad Men en el marketing. Lo suficientemente locos, se sientan en cuartos cerrados, aislados de los clientes y sueñan con ideas de cómo pueden atraer nuevos clientes potenciales.

Es un proceso totalmente impulsado por la empresa en lugar de un proceso impulsado por la experiencia del cliente. Con el marketing de conversación, el circuito de retroalimentación de los clientes está naturalmente incorporado porque, con cada interacción, estás dando a los clientes potenciales y a los clientes la oportunidad de compartir sus pensamientos en tiempo real.

Conclusión

Mientras te comercializas y tratas de encontrar formas de promover la práctica de tu consejero de confianza, considera mantener el corazón del marketing conversacional en cada método de comercialización que utilices. Independientemente del medio, desde los correos electrónicos a los videos en línea, con el marketing conversacional no sólo está enviando sus mensajes al exterior o forzando a la gente a tomar una acción, sino que está respondiendo a las preguntas de la gente, escuchando sus comentarios y luego descubriendo nuevas formas de ayudarlos a través de una asociación conjunta.

En otras palabras, ¡estás teniendo una conversación real que construirá una gran relación!

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