Tus mejores clientes podrían ser una bonanza de referencias una vez que se sientan lo suficientemente confiados para acercarse a sus amigos, pero el problema es conseguir que se preparen.
Puede que necesites entrenarlos. Es probable que hayas practicado deportes, pero ¿qué hace un entrenador? Guían los talentos naturales del jugador para lograr una mayor altura. Los entrenadores olímpicos son un buen ejemplo.
Primero, necesitas el cliente adecuado. Algunos son vendedores naturales, mientras que otros son más reservados, viendo la contabilidad como una transacción de pago por servicio. Evita lo último.
La fuente de referencia ideal es un cliente que quiera ayudarle a hacer crecer su negocio, uno que diga: «Sólo dime qué puedo hacer para ayudarte». Esa es una buena pista.
Segundo, necesitas tener una conversación. Esto puede ser delicado. Has escuchado «Lo que pasa en Las Vegas se queda en Las Vegas», pero gracias a la tecnología se ha convertido en «Lo que pasa en Las Vegas se queda en Facebook para siempre».
En otras palabras, nada de e-mails, cartas o textos. Has visto lo que le ha hecho a las figuras políticas. Incluso los comentarios más inocentes pueden ser sacados de contexto. Quieres que esto sea una conversación al otro lado de la mesa.
Tercero, su cliente necesita entender su objetivo. Esa es una reunión 1:1 entre usted y el prospecto. Necesitan revisarse mutuamente. Es completamente confidencial y el cliente que lo refiere no está allí.
Entonces, ¿quién hace un buen cliente potencial?
No todo el mundo que el cliente conoce es un prospecto. Algunas personas declaran sus propios impuestos, mientras que otras aman a su contador. Asumiendo que la mayoría de los contadores hacen un buen trabajo, su cliente debería buscar gente en los márgenes.
- ¿Alguien se queja de su contador?
- ¿Alguien ha superado a su contador?
- La profesión del cliente es su nicho de mercado. ¿Alguien en su asociación profesional necesita sus habilidades especializadas?
- ¿Es un compañero profesional que acaba de entrar en el negocio en su camino a una larga carrera?
Otro enfoque es que el cliente encuentre a alguien con un problema. Deben tener cuidado de que el problema sea uno en el que puedan ayudar a encontrar una solución.
- ¿Conoces a algún empresario que tenga problemas con el IRS?
- ¿Se ha divorciado una pareja recientemente?
- ¿Ha experimentado un amigo la muerte de su cónyuge? (Usaremos esto como ejemplo más tarde.)
¿Saben los clientes cómo les ayudas?
«¡Deberías usar a mi contable, es realmente genial!» Aunque es sincero, es poco probable que eso cambie de opinión. No sólo necesitan entender cómo les ayudas, sino que deben explicárselo a otra persona.
- ¿Cuánto tiempo llevan trabajando juntos? La longevidad implica satisfacción.
- Simplifica lo que haces en las citas de sonido fáciles de entender. Las mordidas de sonido son memorables.
- No te comprometas demasiado, especialmente cuando el negocio del cliente es un territorio desconocido.
- La contabilidad se hace normalmente en horas facturables, pero como sabes eso está cambiando. No cites los honorarios porque su situación podría ser más complicada.
- Tenga en cuenta la ubicación del prospecto. Los vecinos tienen una relación diferente que los amigos de otra costa. (o en el extranjero)
Lo más importante es que tu cliente no está siendo compensado por encontrarte un nuevo cliente. Su lógica es: «Estoy contento con mi contador. Parece que tienes un problema que ellos han resuelto para mí. Le estoy haciendo un favor a un amigo».
¿Cómo podría sonar la conversación?
La clave es: Problema – Solución – Acción. En este caso, has usado el enfoque de la cena de clientes potenciales para introducir inicialmente al prospecto. El ejemplo es: ¿Qué pasa si el cliente que maneja las finanzas familiares muere antes que su cónyuge?
La conversación puede ir así:
«Probablemente sepas que soy significativamente mayor que mi esposa. Me preocupa lo que le pasará a ella si yo muero primero. ¿Quién la ayudará con el presupuesto o se encargará de que las facturas se paguen a tiempo?» «Afortunadamente para usted tengo un buen contador público. Hemos trabajado juntos durante 20 años y ella sabe que esto es importante para mí. A mi esposa le gusta y le gusta mi esposa. Siento que si algo me pasara, ella estaría en buenas manos. Sé que usted siente lo mismo por su esposa. Mi esposa nos llevará a cenar el próximo jueves y dijo que podíamos traer invitados. ¿Por qué no vienes? Creo que te gustaría conocer a nuestro contador público». Problema – Solución – Acción.
Los clientes pueden ayudar con su zona de confort. Intenta hacer esto lo más fácil posible.