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Cómo estructurar el modelo de desarrollo de negocios de su empresa

Cualquiera que haya estado a distancia de gritos de la dirección de la empresa sabe que el desarrollo de la empresa se basa en las ventas y el marketing. En pocas palabras, si quieres un nuevo negocio, tienes que salir y conseguirlo.

En el caso de las empresas de contabilidad, hay cuatro enfoques comunes de las ventas y la comercialización que deben considerarse en función de su modelo de negocio y sus recursos. En este artículo, examinaremos cada modelo y discutiremos sus ventajas e inconvenientes para ayudarle a tomar la decisión correcta para su empresa.

Cómo estructurar el modelo de desarrollo de negocios de su empresaCómo estructurar el modelo de desarrollo de negocios de su empresa

1. Vendedor-actuador. Tal vez la estrategia más común de las pequeñas empresas, en el modelo vendedor-actuador la persona que hace la venta es también la que hace el trabajo del cliente. Tiene la clara ventaja de permitir al cliente tener un conocimiento completo de la persona con la que trabajará para que pueda evaluar más rápidamente la experiencia. Esta estructura sencilla también puede ayudar a crear rápidamente familiaridad y confianza entre el cliente y el contador.

Sin embargo, una advertencia: Dependiendo de su personalidad, su impulso y otros factores, corre el riesgo de poner en peligro la calidad de un esfuerzo por el bien del otro. En otras palabras, cuando vendes, te sientes culpable de no hacer el trabajo del cliente. Y cuando estás haciendo el trabajo del cliente, tienes la molesta sensación de que realmente deberías estar vendiendo. Es importante ser consciente de esta potencial trampa de culpa y esforzarse por evitarla.

2. Vendedor tradicional. En el modelo de vendedor tradicional, un vendedor es responsable de generar y cerrar la venta. Cuando se cierra la venta, el realizador entra en el cuadro para realizar el trabajo. El vendedor a menudo mantiene una relación continua con el cliente para descubrir y cerrar otras oportunidades.

La gran ventaja es que tienes papeles dedicados que aseguran un esfuerzo enfocado e ininterrumpido. Hacer el trabajo no interfiere con el desarrollo de los negocios en curso.

Este modelo no suele ser utilizado por las empresas de contabilidad porque el posible cliente no tiene la oportunidad de evaluar los conocimientos especializados y establecer una relación temprana que genere confianza. Sin embargo, el lado positivo es que delega dos tareas claramente diferentes a personas distintas: una persona hace la venta, la otra hace el trabajo del cliente.

3. Vendedor y experto. Hay algunas situaciones en las que la naturaleza de un compromiso requiere una extensa fase de propuesta y negociación de contratos. Las situaciones de contabilidad de grandes entidades multiempresariales o únicas basadas en la industria son dos ejemplos que me vienen a la mente. En esas situaciones, suele ser conveniente contar con un especialista dedicado a la venta.

Si bien también es necesario que el experto que realizará la labor sea un participante activo, todas las partes reconocen que se requiere otra función debido a la complejidad de la posible relación.

Este modelo tiene la ventaja de permitir a los clientes potenciales experimentar la experiencia de una empresa y al mismo tiempo contar con un profesional de ventas dedicado; sin embargo, no es muy utilizado por las empresas de contabilidad porque requiere personal adicional altamente capacitado y altamente compensado. Así pues, a menos que las oportunidades sean lo suficientemente grandes como para justificar el gasto adicional, esta estrategia puede ser insostenible para las empresas de contadores públicos.

4 . Desarrollador de negocios y cercano. En este modelo, un profesional orientado a las ventas está involucrado en generar, calificar y cultivar clientes potenciales. Sin embargo, esta persona no proporciona una perspectiva técnica ni cierra la venta. Para distinguir este rol de un vendedor tradicional, llamaremos a este individuo un “desarrollador de negocios”.

Al igual que en el acuerdo vendedor-actuador, esta estrategia implica la participación de un experto en la materia que cerrará la venta y hará el trabajo. Llamamos a este papel el “cerrador” porque parte del papel de vendedor lo realiza el promotor comercial.

Y como la estrategia de vendedor y experto, esta configuración tiene la ventaja de la especialización. Además, debido a que el desarrollador de negocios no está cerrando la venta, puede necesitar menos habilidades avanzadas.

Hay una tercera ventaja: Como el profesional que cierra la venta es también el que hace el trabajo, el cliente puede establecer una relación de trabajo durante el proceso de venta, y no se pierde información en la transición de prospecto a cliente.

Traer nuevos clientes es esencial para la salud de cada empresa de contabilidad. Y nada es más central para el éxito de ese esfuerzo que una estrategia efectiva de ventas y marketing.Al elegir una que permita a su empresa dejar que su experiencia brille y crear confianza rápidamente con los prospectos, usted podrá demostrar mejor su valor y crear una ventaja competitiva para ganar más negocios.