En teoría, no deberías necesitar venderte.
La contabilidad es una profesión noble, a menudo categorizada junto con los médicos y abogados. Además, con un margen de beneficio de alrededor del 18,3 por ciento, la contabilidad es la industria más rentable. No debería ser necesario buscar clientes.
Por otro lado, en mayo de 2015, había 1.226.910 personas empleadas como contadores o auditores, según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos. Si tienes tu propia práctica, es probable que compitas por el negocio en un mercado muy concurrido. Peor aún, los servicios de preparación de impuestos en el mercado masivo están bajando los precios. ¿Cómo se establece su valor cuando muchos otros proporcionan servicios similares?
Vale la pena posicionar lo que haces (y lo que otros hacen también) de manera que tu servicio suene único o de mayor valor. Aquí hay seis ejemplos:
1. Experiencia. La gente entiende que ninguna persona lo sabe todo. Saben que los recién graduados se sienten más cómodos con la tecnología, mientras que los profesionales establecidos están familiarizados con el código fiscal por experiencia. Esto puede funcionar a su favor.
Escenario : Su pequeña empresa consta de cuatro profesionales. Dos socios principales han estado en el negocio durante 25 años. Un asociado tiene siete años de experiencia, y un recién contratado tiene tres años de experiencia.
Declaración de posición : Nuestro equipo de profesionales de la contabilidad tiene una experiencia combinada de 60 años ayudando a los clientes.
2. Longevidad. Según Bloomberg, ocho de cada 10 empresarios que inician un negocio fracasan en los primeros 18 meses. Los asalariados lo saben. (Es por eso que no han comenzado los negocios.) Los dueños de negocios lo saben. El tiempo en los negocios es a menudo igualado con el éxito. Los clientes no se quedarían si no fueras bueno.
Escenario : Te uniste al negocio familiar. Tu bisabuelo fundó la empresa en 1916. La 16ª Enmienda fue ratificada por el Congreso en 1913. Tus abuelos y padres la siguieron. Ahora es tu turno.
Declaración de posición : Nuestra empresa ha estado continuamente en el negocio bajo la misma propiedad por más de 100 años. Cuatro generaciones de nuestra familia han estado ayudando a la gente con sus impuestos.
3. Presencia local. Su negocio está siendo atacado desde diferentes direcciones. El software de preparación de impuestos en línea permite a la gente presentar sus declaraciones directamente. Las empresas de mercado masivo se anuncian fuertemente y empujan los precios hacia abajo. Aquí están las buenas noticias: Los propietarios de negocios locales son a menudo impulsores de su comunidad. Quieren ver que los dólares que gastan se reciclen en otros negocios del vecindario.
Escenario : Su oficina de la tienda ha estado en la calle principal en Generic Hills durante 15 años. Patrocina un equipo de la Liga Infantil y otras organizaciones benéficas.
Declaración de posición : Nuestra firma ha sido parte de la comunidad de Generic Hills por 15 años. Creemos en las relaciones cara a cara con los miembros de la comunidad donde todos vivimos.
4. Servicios de consultoría. Los negocios pueden ser difíciles si todo lo que haces es preparar declaraciones de impuestos individuales. Te enfrentas a la presión de las empresas del mercado masivo y del software de declaración de impuestos en línea. Más de 50 millones de contribuyentes presentaron sus declaraciones en línea en 2014. La gente con dinero tiene problemas. Ampliar su práctica a la consultoría dentro del área de la planificación financiera puede tener sentido.
Escenario : Usted ha tomado entrenamiento adicional y tiene un CFP o una designación similar.
Declaración de posición : También ofrecemos asesoramiento independiente de planificación financiera que no implica la compra de productos de inversión de nuestra empresa.
5. Recursos especializados. El dinero trae problemas (ver arriba). Los clientes se preocupan por refinanciar hipotecas, comprar o arrendar su próximo auto, minimizar los impuestos sobre la propiedad e invertir de acuerdo con su tolerancia al riesgo personal. No tienes todas las respuestas, pero conoces a gente que puede ayudar.
Escenario : A lo largo de los años, ha conocido a varios profesionales de otras firmas de contabilidad certificadas en áreas especializadas. También conoce a varias personas en los campos del derecho, los seguros, las inversiones y la banca que usted percibe como dignas de confianza. Usted recomienda varios nombres en una categoría, dejando que el cliente se entreviste y elija.
Declaración de posición :Conocemos una amplia gama de especialistas locales dispuestos a ayudar a nuestros clientes en la mayoría de las áreas del derecho, las inversiones, los seguros y la banca. Ofrecemos una selección. Usted elige los que le convienen.
6. Implementación. La estrategia anterior tiene un inconveniente. Aunque podrías desarrollar un plan financiero con tu cliente, dar el siguiente paso se deja caer en su regazo. A menudo no lo cumplen. Te pagaron por tu tiempo en el desarrollo del plan, pero su problema no ha sido resuelto. Sin embargo, usted está en una posición ideal para dar seguimiento.
Escenario : Usted proporciona la planificación financiera a través de su empresa. Usted ofrece una selección de profesionales en áreas de especialidad fuera de su área de especialización. Usted está en contacto con su cliente periódicamente, ayudándole a implementar sistemáticamente segmentos del plan financiero.
Declaración de posición : Algunas esferas de la planificación financiera entrañan especialidades ajenas a la esfera de la contabilidad. Estoy encantado de trabajar con su abogado y asesor financiero, pero si lo prefiere, podemos recomendarle una selección de profesionales en estos campos. Usted y yo nos mantendremos en contacto durante todo el proceso de implementación.
Podrías mirar la lista anterior y decir: «Ya hago la mayoría de estas cosas». ¿La gente sabe eso? Simplemente dejar que los nuevos clientes potenciales sepan cómo puedes ayudarles a diferenciarse de tus competidores.
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