Los contadores necesitan nuevos clientes, pero hay un problema para conseguirlos. No quieres hacer una llamada en frío o dar una paliza porque sientes que eso abarata la profesión.Introduce las referencias.Está de acuerdo en agregar nuevos clientes si un cliente satisfecho los envía.¿Cómo haces que eso suceda?
Hay problemas por delante
En un mundo ideal, no harías nada.Tus cientos de clientes conocen a mucha gente. Si el New York Times dice que el americano medio conoce a 600 personas y tú preparas los impuestos para 300 clientes, hay 180.000 posibles clientes ahí fuera.Si tuvieras una tasa de éxito del 1 por ciento, eso es 1.800 potenciales.
Pero la realidad se entromete.El 43 por ciento de los estadounidenses declaran sus propios impuestos.Otro 10,9 por ciento consigue que un amigo o familiar lo haga.Sólo el 28,5 por ciento trabaja con un contador. Aplicado a los 1.800 de arriba, eso deja 513 potenciales.
Ahora viene el gran problema: Pocas personas buscan contables.Los ejecutivos trasladados y los divorciados podrían.La mayoría de la gente se queda con su contador a largo plazo, similar a su relación con los médicos, abogados y dentistas. Todos ustedes pertenecen a las clases profesionales.
Sin embargo, los contadores se retiran y las prácticas cambian de manos.La gente también tiene necesidades especializadas que no todos los contadores pueden manejar.Otros renuncian a hacer sus propios impuestos.Deben estar preparados.
Su cliente está de acuerdo. ¿Qué podría salir mal?
Su cliente puede amarlo, pero a menudo no puede explicar sus razones a un tercero.No saben cómo «venderte».Aún peor, están aterrorizados de que les hagan preguntas incómodas.
Considere este ejemplo: Le pides a un buen cliente que te envíe amigos.Se acercan a un amigo y le dicen: «Deberías trabajar con mi contador».El amigo pregunta, «¿Por qué?» Su cliente responde, «Porque mi contador está buscando nuevos clientes.Me pidió que le enviara algunos».Eso fue incómodo.
A continuación, el amigo pregunta: «¿Se le está compensando por enviarle un nuevo negocio?¿Eres su agente?»Tu amigo quiere esconderse.Su cliente nunca lo intentará de nuevo.
Ahora supongamos que algo sale mal.El nuevo cliente decide demandar. Recuerdan vívidamente que tu bienintencionado cliente te envió.Tu cliente es nombrado en la demanda.
Entrenar a tu cliente
Puedes reducir el nivel de estrés sugiriendo cómo podría proceder la conversación.Estás hablando con tu cliente, no entregando un guión.Eso podría ser un desastre.
Veamos dos escenarios basados en la secuencia problema – solución – acción.En estos ejemplos, usted se ofrece a conocer al cliente potencial durante una cena con su cliente presente.
De antemano, tu cliente necesita saber cómo le ayudas.Esto puede ser obvio o puede que necesites revisarlo.
Enfoque Nº 1: El intermediario valorado. Todo el mundo tiene miedo de la IRS.Se interpone entre la agencia y el cliente.Tu cliente tiene un amigo que ha estado declarando sus propios impuestos.Su situación se ha complicado.Está preocupada de que el IRS no le quite todas las deducciones que le corresponden.Está preocupada por ser auditada.
Problema : Wilma, me has dicho que te sientes incómoda declarando tus propios impuestos porque tu situación se ha vuelto más compleja a medida que has tenido más éxito.
Solución : Puede que quieras conocer a mi CPA.Hemos estado juntos por más de 10 años. Es muy minucioso.Nunca me he metido en problemas.Tiene un precio justo.
Acción : Cenaremos el próximo jueves por la noche.Dijo que podía traer un invitado. Vengan.Creo que te gustaría conocerlo.
Enfoque No. 2: Tranquilidad. Su cliente es significativamente mayor que su esposa. Siendo una pareja de la vieja escuela, uno manejaba el dinero mientras el otro criaba a la familia.Le preocupa que si él muere primero, su viuda superviviente podría tener dificultades para ponerse al día con las finanzas o hacer malas elecciones de inversión. Ahí es donde entra usted. Las buenas noticias: Tienen un amigo en una situación similar.
Problema : Sabes que soy significativamente mayor que mi esposa, Esmeralda.Siempre me ha preocupado quién la guiará en los asuntos de dinero si yo muero primero.
Solución : Afortunadamente, he encontrado un gran contador.Su nombre es Sue.Se da cuenta de que esto es importante para mí.A Esmeralda le gusta Sue.Se llevan bien juntos.Si algo me pasa, sé que Esmeralda estará en buenas manos.Sé que sientes lo mismo por tu esposa, Ofelia.
Acción : Esmeralda y yo vamos a cenar con Sue la próxima semana.Ella dijo que podíamos traer a otra pareja.Creo que a ambos les gustaría conocer a Sue.¿Por qué no vienes?
¿Qué tienen en común estos enfoques?
Las similitudes son obvias.El cliente ha identificado un área en la que aporta valor a la relación. Han identificado a un amigo que tiene la misma necesidad. No está siendo satisfecha. Sugieren reunir a todos.Su invitación a cenar es el catalizador.Usted está recogiendo el cheque.Puedes pensar en docenas de formas de ayudar a diferentes clientes.Es probable que conozcan a alguien con una necesidad similar que no está siendo satisfecha.