Como haces un buen trabajo para tus clientes, es probable que te refieran a otros. Si vienen de una familia numerosa, es un buen lugar para empezar. ¿Cómo se prospecta dentro de las familias extensas?
¿De quién estamos hablando?
No es la familia Corleone del Padrino . Las familias como esa tienen muchas más desventajas que ventajas. Hablo de la típica familia extendida americana de tres o cuatro generaciones vivas, más un montón de suegros. Los políticos hablan de «valores familiares». Esto incluye el deseo de proporcionar a sus hijos la mejor vida posible. Significa cuidar de los padres ancianos porque tener muchos hijos que cuidar era la planificación de la jubilación antes de la Seguridad Social. Es una mezcla controlada de respeto a los secretos familiares mientras se opera en un mundo donde todos tienen una opinión sobre las elecciones de vida de los demás. Se trata de mantener la riqueza en la familia y minimizar los impuestos sobre el patrimonio.
¿Cómo procede un forastero?
Supongamos que has hecho progresos con tu propia familia. Tú tienes clientes, ellos tienen familias. ¿Cómo penetras en ese mercado? Hacerlo bien requiere mucho esfuerzo. Aquí hay cinco enfoques:
1. Escoge las familias adecuadas. Comienza con una en la que tengas un profesional con educación universitaria exitosa que siga tus consejos y que como resultado tenga una vida financieramente segura. Un cliente que es un exitoso propietario de un negocio sería otro buen punto de partida. Lo ideal sería que vivieran localmente. Tal vez asistan a la misma casa de culto, o sus hijos a las mismas escuelas que la familia extendida.
2. Explique las remisiones. 3. Explique que le gusta hacer negocios con ella y que le gustaría ayudar a otros miembros de la familia si necesitan asesoramiento o planificación fiscal. Ella sabe quiénes son los que están en dificultades. Los herederos también tienen una forma extraña de querer que su futura herencia se mantenga lo más intacta posible.
3. Cuente la historia. Ella sabe que eres bueno. ¿Puede articular la historia a los demás? Revisa cómo la ayudas, lo que paga y cómo anticipas las consecuencias fiscales para ayudarla a que su dinero crezca. Ponga las cosas en términos simples que ella pueda transmitir fácilmente.
4. Hazlo fácil. No quiere ser tu agente de Hollywood, comprándote alrededor de la familia. Su familia hace barbacoas de verano y fiestas de vacaciones en diciembre. ¿Te incluirá y te presentará a los miembros de la familia? Como contadora pública, sabe que te comportarás bien. No eres un vendedor.
5. Asistir a los eventos de la comunidad. Tu casa de culto o la escuela pública local tendrá muchos eventos que atraigan a los miembros de la familia. Tienes razones legítimas para asistir. Dale a tu cliente la oportunidad de presentarte.
¿Dónde estamos ahora?
Usted ha sugerido a su cliente que refiera a los miembros de su familia. Le has dado una historia que contar. Ha asistido a sus fiestas familiares. Te han presentado en eventos de la comunidad donde todos tienen una razón para asistir. En este punto, probablemente se hacen presentaciones discretas. Alguien necesita ayuda. Quieres comunicar varios mensajes.
1. Discreción. Las finanzas de una persona son un asunto privado. No se habla de sus clientes o de información voluntaria cuando se le hacen preguntas. Tampoco compartes información con tu cónyuge.
2. Transparencia. Explicas lo que haces por la gente, lo que cuesta y por qué tiene sentido. La situación de cada uno es diferente. Tú eres ético. Deben ser francos y honestos contigo porque tienes la intención de apoyarlos si sus declaraciones de impuestos son cuestionadas.
3. Valores familiares. Ayudas a las familias a lograr lo que siempre han querido hacer. Ayudas a transferir la riqueza de una generación a otra. A veces es mejor hacerlo durante su vida. Vehículos como las cuentas de ahorro para la universidad disminuyen la probabilidad de que sus dólares dotados sean usados para otros propósitos.
4. El tipo de los números. Ayudas a resolver problemas. Tal vez un miembro de la familia necesita una vida asistida o cuidados de enfermería especializados. Sabes lo que esto cuesta y cómo funciona (o puedes encontrar las respuestas). Otro miembro de la familia está empezando un negocio y la familia quiere autofinanciarse. Puedes ayudarles con el papeleo.
Próximos pasos
Tal vez recoja un cliente o dos. Has sido absorbido por la familia extendida, que incluye suegros y otros que son buenos amigos pero no están conectados por la sangre. Tienes un objetivo simple: Cuando alguien necesita ayuda contable o asesoramiento financiero, tu nombre debe ser el primero en la mente o el primer nombre que otro miembro de la familia sugiera. ¿Cómo te mantienes en la pantalla del radar?
Construye una lista de cumpleaños y aniversarios. Envía tarjetas a todos para cada uno. Puede parecer artificial, pero muchos miembros de la familia no se molestan. Mantén la industria de las tarjetas de felicitación en funcionamiento. Envía tarjetas de vacaciones – cuanto más personal, mejor. No necesitan ser de su práctica de contabilidad. Escribe a mano las presentaciones y firma las tarjetas tú mismo. Tenga en cuenta quién va a tener un bebé o a graduarse de la escuela. Envíe tarjetas y esté disponible para felicitarlo. Sea comprensivo cuando alguien es hospitalizado o fallece.
Has creado donde eres el contador de la familia. Eres la elección natural cuando necesitan asesoramiento profesional o alguien está empezando a abrirse camino en el mundo. Tus esfuerzos por mostrar respeto deberían eliminar las preocupaciones sobre los costos. Los tratas como familia.