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Cómo encontrar los clientes adecuados y dejar el resto.

Se ha convertido en un problema antiguo: aferrarse a los clientes equivocados por las razones equivocadas, no saber la manera correcta de dejarlos ir, y al mismo tiempo luchar para encontrar y mantener a los que contribuirán a tu crecimiento.

Gale Kirsopp, fundador de la firma de contabilidad del área de Seattle 4700Group, conoce estos hechos muy bien. Ella hablará sobre el tema en la próxima conferencia de Scaling New Heights en junio, en una sesión llamada Who is Coming to Your Front Door & How to Show Them the Backdoor .

Cómo encontrar los clientes adecuados y dejar el resto.
Cómo encontrar los clientes adecuados y dejar el resto.

Recientemente nos pusimos al día con Gale y le preguntamos un poco acerca de tener que tomar las decisiones difíciles cuando se trata de los clientes, así como la forma de evitar las situaciones incómodas y construir relaciones más duraderas con los clientes para una empresa más rentable, desde el principio.

AW: ¿Cuáles son los tres signos clave que hay que buscar en un cliente que puede no ser “ correcto” para su empresa? Por favor, explíquese.

Kirsopp: Necesitas preguntar, “¿El negocio está preguntando por tus servicios en tu nicho de mercado o industria?”

Cada uno de nosotros tiene áreas de experiencia – tareas, responsabilidades y procesos que disfrutamos haciendo, diariamente. Tal vez es limpiar los libros de alguien para que se encarrile, o tal vez es la rutina de un análisis de informe mensual con el cliente. Lo que sea que disfrutes haciendo, ¿es esto lo que tu cliente potencial está buscando? ¿Es alguien con quien disfrutarías trabajar?

Cuando te comunicabas con ellos, ¿eran agradables, respetuosos o todos sus problemas eran por culpa de otra persona? En general, ¿eran realistas sus expectativas en cuanto al tiempo de respuesta y los costos?

¿Por qué están buscando un nuevo contador o asesor profesional? ¿Por qué dejaron a la última persona con la que trabajaban y así sucesivamente? Todos estos puntos pueden ser evaluados en una rápida conversación. ¡Pase cinco minutos en el teléfono, la corta conversación valdrá su peso en oro!

AW: En el mismo derecho, ¿cuáles son algunos pasos importantes a tomar para asegurarse de que tienes los correctos para trabajar con usted?

Kirsopp: Si no te “gusta” trabajar con un cliente, hazte la pregunta difícil: ¿Está usted comprometido con esta persona estrictamente por los ingresos? Necesitan irse – la vida es demasiado corta para pasar tu tiempo trabajando con gente difícil. Haz espacio en tu agenda para los clientes con los que disfrutas trabajando.

¿Sus necesidades de servicio han superado su área de especialización?Si es así, tienes que pasarlos a otro contador o consultor.

También pregúntese: ¿Está prestando servicios que son beneficiosos para su negocio y no sólo trabajo de cumplimiento? Si está prestando servicios basados en valores, comunique ese valor a su cliente, para que pueda entender su valor para su organización.

AW: ¿En qué se equivocan las empresas al comunicar su misión/propósito a los clientes (potenciales o no)?

Kirsopp: ¡No siendo muy claro para ti mismo! Todo el mundo en la empresa necesita saber tu misión… tiene que salir de tu/su lengua, y tiene que ser escrita. Clara y concisa – en el 4700Group lo es: Hacemos contabilidad para que puedas ejercer la abogacía… Si eres una empresa de ingeniería, ¿crees que vamos a tener una conversación sobre los servicios que podemos ofrecer? No, aunque estamos preparados para referirlos a alguien que pueda. Si no tienen muy claro lo que hacen, no podrán transmitirlo a alguien que entre por la puerta principal.

AW: ¿Dónde se ha esforzado por abordar un nuevo cliente/clientes, y cómo lo ha manejado?

Kirsopp: Hasta que no fui muy claro conmigo mismo y con mi equipo acerca de los servicios específicos que proporcionamos a quién y qué servicios no proporcionamos, estábamos reinventando regularmente nuestros procesos. Proporcionábamos un buen servicio pero no un servicio sobresaliente porque no entendíamos bien la industria del cliente – éramos generalistas en lugar de proporcionar un valor extremo a nuestros clientes.