Saltar al contenido

Cómo el marketing se está convirtiendo en un deporte de equipo

Hasta hace poco, el desarrollo de los negocios en el campo de la contabilidad se ha centrado en las relaciones personales. Se esperaba que los posibles socios desarrollaran y aprovecharan sus redes personales y profesionales para conseguir nuevos negocios. Nos referimos a esto como el modelo Rainmaker.

Pero los tiempos han cambiado, y la antigua forma de comercialización y desarrollo de negocios ya no encaja con los compradores de hoy. Es hora de considerar un enfoque totalmente nuevo.

Cómo el marketing se está convirtiendo en un deporte de equipo
Cómo el marketing se está convirtiendo en un deporte de equipo

El modelo tradicional de Rainmaker se basaba en gran medida, y en muchos casos, exclusivamente, en la capacidad de un socio para construir y explotar relaciones en la búsqueda de nuevos ingresos. Pero a medida que la tecnología y la Internet han evolucionado, el mercado de compradores contables ha evolucionado junto con ellos.

Los compradores de hoy en día pueden descubrir e investigar por sí mismos los posibles problemas, las posibles soluciones y los posibles proveedores de servicios. Como resultado, la influencia de los compradores en el proceso ha aumentado, mientras que la relevancia de los fabricantes de lluvia ha disminuido.

En su lugar, está surgiendo un nuevo modelo de comercialización y desarrollo comercial. Es un modelo que reconoce la creciente complejidad del desafío de la comercialización. Ninguna persona puede dominar por sí sola todas las habilidades requeridas o todos los conocimientos que un prospecto pueda desear.

Al mismo tiempo, los compradores se centran más en encontrar un recurso con los conocimientos y la experiencia específicos para resolver su reto empresarial. Los recursos de toda la organización deben ser aprovechados si su empresa quiere alcanzar su verdadero potencial con los compradores de hoy en día. Llamamos a este nuevo enfoque el modelo de Equipo.

Rainmaker vs. Modelo de equipo

La comercialización y el desarrollo de nuevos negocios para un número creciente de empresas de contabilidad se ha convertido en un deporte de equipo. Se basa en los diversos conocimientos y habilidades de los miembros del equipo para atraer y retener nuevos negocios en lugar de en las relaciones y la reputación de un solo individuo.

El cuadro adjunto compara las características principales de los dos modelos:

El modelo de Equipo ofrece una serie de beneficios clave:

La exposición a una mayor gama de conocimientos: En el modelo Rainmaker, cualquier experiencia que la empresa ofrezca se basa en gran medida en la experiencia del individuo. Con el modelo Team, la gama de conocimientos se amplía enormemente por la variedad de habilidades, conocimientos y experiencia de los miembros del equipo. La pericia colectiva de los expertos en la materia del equipo es típicamente mucho mayor que la pericia individual de un Rainmaker.

El valor potencial derivado de la amplia experiencia del equipo es mucho mayor que el del único Rainmaker, porque la empresa tiene ahora más que ofrecer a los posibles clientes. Más experiencia para vender a más clientes ofrece más potencial de ingresos.

Mayor estabilidad: La profundidad y diversidad de un equipo bien estructurado proporciona el tipo de estabilidad que ningún individuo puede. Si un miembro del equipo abandona la empresa, el impacto puede ser relativamente menor, y el equipo puede compensarlo aumentando el servicio en las áreas de especialización restantes hasta que se resuelva el punto débil. Si el Rainmaker deja la empresa, puede ser devastador, eliminando el activo generador de ingresos de la empresa con una sola salida.

Flexibilidad en la comercialización: Posicionar la empresa como un asesor de confianza basado en la experiencia y la reputación del Rainmaker deja a la empresa con poco espacio para moverse, en cuanto a la comercialización. La mayor pericia de los expertos disponibles en el Equipo permite a la empresa desarrollar la visibilidad de esa pericia y promover su valor a un mercado deseoso de aprovecharla.

Asimismo, la obtención de referencias y el desarrollo de nuevos clientes se han basado históricamente en las relaciones personales del Rainmaker. Esto presenta relativamente poco valor para el mercado y depende únicamente de las capacidades de ese individuo, que pueden ser limitadas. El enfoque del Equipo hace hincapié en la experiencia que reside en la empresa, que es lo que busca el comprador de hoy en día.

El modelo de equipo construye un valor de marca a nivel de empresa, mientras que el fabricante de lluvia individual simplemente proporciona sus relaciones personales.

El papel cambiante del departamento de marketing

La tendencia hacia el modelo de desarrollo de negocios del Equipo está cambiando fundamentalmente el papel del departamento de marketing. Históricamente, los departamentos de marketing han sido relegados principalmente al papel de glorioso asistente administrativo del Rainmaker, estableciendo eventos y programando reuniones. Hoy en día, los departamentos de mercadeo en el modelo del Equipo juegan un papel más estratégico, desarrollando la experiencia visible del equipo y dirigiendo los esfuerzos de mercadeo del equipo promoviendo esa experiencia a través de varios canales para atraer e involucrar a los prospectos.

Esto, por supuesto, representa un cambio significativo en la forma en que las empresas de contabilidad desarrollan nuevos negocios. También es un cambio necesario si las empresas quieren seguir siendo competitivas y promocionarse con mayor eficacia. El poder de identificar y seleccionar un proveedor de servicios ahora reside en el comprador. La Web ha permitido a los clientes potenciales buscar, investigar y evaluar empresas de contabilidad antes de que esas empresas sean conscientes de que están siendo consideradas.

El modelo de Equipo para la comercialización y el desarrollo de nuevos negocios ofrece a las empresas de contabilidad como la suya la oportunidad de estar en la lista de candidatos preseleccionados para ser considerados, desarrollando lo que llamamos “conocimientos especializados visibles” y promoviéndolos en línea a través de un contenido específico que proporcione valor a los candidatos en función de sus necesidades percibidas. Ese valioso contenido experto invita a la participación y permite establecer un diálogo con los clientes potenciales que, a su vez, fomenta una relación.

Si su empresa sigue empleando el modelo Rainmaker, le conviene considerar el enfoque de Equipo para poder beneficiarse de sus ventajas probadas para un desarrollo de nuevos negocios más eficaz y sostenible.

Artículos relacionados

¿Ha mirado la tecnología de la información de su empresa últimamente?

6 maneras de comercializar sus servicios de preparación de impuestos