El éxodo de los baby boomer es real, y los impactos son muchos. Más de 8.000 baby boomers cumplen 65 años cada año, según la AARP. Como resultado, muchas empresas están luchando por encontrar talentos experimentados tan capacitados como los líderes senior que se van. Mientras que algunos baby boomers están retrasando su jubilación por razones financieras o personales, los empleadores todavía se enfrentan a la necesidad de encontrar mejores métodos para atraer a los mejores talentos que necesitan.
El Hinge Research Institute estudió recientemente más de 530 empresas de servicios profesionales, incluidas empresas financieras y contables, para identificar sus desafíos más urgentes y sus principales prioridades de comercialización.
El estudio determinó que los principales retos de las organizaciones de contabilidad y finanzas eran:
- Atraer y desarrollar nuevos negocios (71%).
- Encontrar y mantener buenas personas (51 por ciento).
De hecho, la investigación indicó que la necesidad de encontrar y retener a los mejores talentos es mayor en el mercado de la contabilidad y las finanzas que en otras industrias de servicios profesionales. La competencia es tan feroz para atraer a los mejores candidatos para cubrir las vacantes que algunas empresas están utilizando adquisiciones para ayudar a cerrar la brecha. Sin embargo, las fusiones y adquisiciones no son la única manera de resolver esto. Muchas empresas importantes están aprovechando sus expertos internos para atraer tanto a nuevos negocios como a los más brillantes talentos.
El efecto de los ‘Expertos Visibles’ en los compradores de servicios profesionales
Una investigación anterior de Inside the Buyer’s Brain encontró que los compradores de servicios contables y financieros buscan proveedores con un alto perfil y una fuerte reputación en el mercado. Este conocimiento llevó a una mirada más cercana a cómo la experiencia de alta visibilidad influye en estos compradores.
El Hinge Research Institute realizó un estudio exhaustivo de 1.028 compradores de servicios profesionales para descubrir qué buscan los compradores al seleccionar una empresa y cómo identifican a los expertos.
El estudio también entrevistó a 130 prestigiosos profesionales de la industria, o «Expertos Visibles», para descubrir cómo estos individuos impactan en sus empresas y clientes. También profundizaron en las herramientas que utilizan para cultivar su reputación.
¿Cómo investigan los compradores a los proveedores de servicios de contabilidad?
La investigación en línea es la principal forma en que los compradores comprueban las empresas de contabilidad. Lo más común es que los compradores miren los sitios web de los vendedores, consulten a sus propios amigos y colegas, y busquen en línea.
El sitio web de un proveedor era la fuente de información más común para los compradores. Esto subraya la importancia de asegurarse de que el sitio web de su empresa comunique claramente la amplitud de los servicios ofrecidos, las áreas de especialización y los diferenciadores que lo diferencian de la competencia. Un lugar común en el que las empresas destacan a sus expertos es en el blog de la empresa.
Figura 1. Cómo los compradores comprueban los posibles proveedores de servicios contables y financieros.
Usando el liderazgo del pensamiento para demostrar la excelencia
Lo que ha quedado claro a través de la investigación es que los expertos de alta visibilidad están cambiando drásticamente la forma en que las empresas de contabilidad van al mercado. Las empresas con expertos visibles son capaces de atraer y cerrar nuevos negocios con mayor rapidez, son capaces de exigir honorarios más altos, y atraer con éxito el nivel más alto de talento – todo debido a su elevada reputación.
Al publicar y promover contenidos educativos en línea, los clientes potenciales y los candidatos a empresas de investigación pueden ver claramente la amplitud de los conocimientos de una empresa y sus áreas específicas de especialización. De este modo, el liderazgo del pensamiento funciona como el mecanismo perfecto para ayudar a las empresas a resolver sus dos principales desafíos: atraer nuevos clientes y atraer a los candidatos más cualificados.
Por qué los compradores buscan expertos visibles
¿Qué es lo que impulsa a los compradores a buscar un experto en primer lugar? La razón más común que se dio para buscar un experto fue la falta de experiencia interna. Otras razones que los encuestados citaron se encuentran en una de las siguientes cuatro categorías:
- Resolviendo un problema crítico.
- Construir la marca, aprovechar el nuevo marketing y ganar nuevos negocios.
- Trabajar con un experto crea confianza para el comprador.
- Contratar a un experto para que preste testimonio en un procedimiento judicial.
Cómo los compradores encuentran la experiencia de alta visibilidad
La principal forma en que los compradores encuentran a los líderes de la industria es en línea. El 31% de las empresas encuestadas confían en una búsqueda en línea. Otras fuentes incluyen recomendaciones, publicaciones, conferencias y eventos de charlas. La investigación reveló que los compradores siguen favoreciendo los métodos en línea por su eficiencia, así como por la amplia gama de información disponible, ya sea a través de una búsqueda en línea, LinkedIn o seminarios web.
Las recomendaciones son el método offline superior, utilizado por el 19,4% de las empresas y son un buen barómetro de la fuerza existente de una marca individual.
El impacto que los líderes de la industria tienen en las tasas de facturación
La medida en que los expertos visibles pueden influir en las tarifas que cobran sus empresas se correlaciona directamente con su nivel de conocimientos percibido. Los investigadores de Hinge definieron cinco niveles de expertos, desde los Expertos Residentes de Nivel 1, que son reconocidos por los clientes, el personal y los colegas, pero no son conocidos fuera de su empresa, hasta los Expertos Superestrella de Nivel 5, que cobran honorarios de primera categoría porque son sinónimo de toda un área de especialización.
¿Cuánto están dispuestos a pagar los compradores de servicios contables y financieros para contratar expertos? Utilizando una tarifa horaria profesional media de 100 dólares, los investigadores preguntaron a los compradores cuánto más estarían dispuestos a pagar por cada nivel de conocimientos especializados visibles en relación con esta línea de base. El cuadro que figura a continuación presenta los promedios comunicados por nuestros encuestados:
Figura 2. Tarifas por hora que las empresas pagarán por los expertos visibles contables y financieros por nivel.
Cada nivel de experiencia visible tiene una tarifa superior, comenzando con casi el 250 por ciento de la línea de base para un experto visible de nivel 1. A medida que el nivel de experiencia de un individuo aumenta, la tasa que él o ella puede comandar se eleva dramáticamente. En el extremo superior, un Experto de Nivel 5 es capaz de dominar potencialmente más de 14 veces la tasa del profesional promedio.
Las herramientas más impactantes para la comercialización de los líderes de pensamiento de contabilidad
Pedimos a nuestro grupo de expertos que calificaran el impacto de cada herramienta que utilizaban para comercializar su marca, utilizando una escala de 0 a 10, donde 10 representa el mayor impacto.
Figura 3. Las herramientas de marketing más impactantes para los expertos visibles en contabilidad y servicios financieros.
Recursos para expertos visibles de vía rápida
Mientras analizábamos los caminos tomados por nuestros encuestados Expertos Visibles, nos intrigaba descubrir un subconjunto de expertos que se elevaban a una alta visibilidad a un ritmo más rápido que el resto. Estos «rastreadores rápidos» subieron del estatus de experto promedio al Nivel 5 en unos cinco años, mientras que el experto visible promedio tardó unos 20 años en llegar al mismo punto.
Para una mirada más profunda a los Expertos Visibles, incluyendo lo que diferencia a los Fast Trackers y qué proceso puede utilizar su empresa para acelerar el desarrollo de sus propios expertos, consulte el Estudio de Investigación de Expertos Visibles: Edición de Contabilidad y Servicios Financieros .
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