Saltar al contenido

Cómo dirigirse a los clientes correctos para usted

No todo el mundo necesita un CPA y no quieres convencer a la gente con simples situaciones fiscales de por qué deberían pagar más. Sin embargo, sí quieres trabajar con personas con situaciones complejas que te necesitan y lo saben.

Sus mejores oportunidades para futuros negocios pueden estar entre sus clientes actuales. Pero, ¿a qué clientes ayudas más y quién tiene el mejor potencial? Después de examinar su clientela, es probable que identifique puntos en común, ya sean propietarios de negocios minoristas, promotores inmobiliarios, fabricantes o trabajadores autónomos.

Cómo dirigirse a los clientes correctos para usted
Cómo dirigirse a los clientes correctos para usted

El siguiente paso es recordar cómo adquirió originalmente esos clientes. Si compraste o heredaste la práctica, puede ser un callejón sin salida, pero si los obtuviste por referencias o publicidad es otra historia. Considere volver a esa estrategia.

Otro enfoque es mirar a las asociaciones profesionales de su área. Puede que ya pertenezcas a la sección local de uno de los muchos grupos de contadores públicos. Pero aunque los beneficios son obvios (es decir, la CPE, la creación de redes, la promoción, el sentido de comunidad, etc.) no necesariamente encontrarás negocios allí.

Sus clientes ideales probablemente tienen una asociación profesional alineada con su negocio. Investiguen para identificar los grupos locales asociados a sus profesiones. Visite esos sitios web y si el directorio de miembros está disponible al público, escanee para determinar si su cliente es miembro. Si es así, es posible que puedan proporcionar consejos prácticos sobre el funcionamiento de la organización.

Independientemente de la respuesta, determine si la organización tiene una categoría de miembro asociado. Estos grupos suelen (aunque no siempre) tener una clase de afiliación para personas que no están directamente empleadas en la profesión, pero que proporcionan un producto o servicio utilizado por los miembros de la profesión.

Tomemos por ejemplo la Asociación de Fabricantes de San Antonio. Tienen más de 500 miembros. Además de las membresías estándar, tienen membresías asociadas y patrocinan clases de membresías. Los miembros asociados suelen ser bancos, bufetes de abogados, servicios de personal y alguna que otra empresa de contabilidad.

El siguiente paso es buscar en su sitio web. ¿La asociación profesional que descubrió tiene reuniones regulares, ofrece seminarios, celebra ferias o una conferencia anual? ¿Tienen una publicación, ya sea impresa o en línea?

¿De dónde viene el negocio?

Entonces, ¿cómo es que la membresía conduce a los negocios? Se le dijo a un banquero de Texas involucrado en una de estas organizaciones: “Saca lo que pones”. Woody Allen dijo: “El 80% del éxito está apareciendo”.

  • Asistencia a reuniones y eventos – Es una oportunidad para establecer contactos. La gente llega a saber quién eres, qué haces y tu familiaridad con su industria.
  • Ferias comerciales – Montas una cabina. Envía a los fabricantes con paquetes.
  • Seminarios – Tu oportunidad de hacer comprensibles los impuestos al público, explicar los cambios en la ley de impuestos.
  • Publicaciones – La oportunidad de escribir una columna regular.

Pros y contras

¿Para qué molestarse? Esto lleva tiempo y dinero y los competidores pueden ser ya miembros.

Los Pros :

  • Has analizado tu negocio y has encontrado que trabajas bien con cierto tipo de cliente. Les ayudas. Te pagan.
  • Has encontrado un grupo que atrae a dueños de negocios similares en el mismo campo. Teóricamente, todos tienen el potencial de ser el tipo de cliente adecuado.
  • Puedes aumentar tu visibilidad a través de la asistencia, hablar y posiblemente escribir.

Los Cons :

  • Esto cuesta dinero. Cuota. Cuotas de eventos. ¿Cuál es mi devolución?
  • ¿Cuánto tiempo llevará conseguir el negocio?
  • La participación lleva tiempo. No tengo tanto tiempo libre.

Pensamientos finales

Una de las mejores maneras de dejar de competir con los servicios de preparación de impuestos del mercado masivo y de ofrecer el trabajo tradicional de cumplimiento es identificar a los clientes que más se pueden beneficiar de su experiencia. Determinar si hay una asociación profesional donde se reúnen personas similares e insertarse en la mezcla, será un gran comienzo para conseguir los clientes que quieres.