En el mercado competitivo de hoy en día, es más difícil que nunca distinguir su empresa de contabilidad del resto. Esto se complica aún más por el hecho de que estás vendiendo servicios y conocimientos, que son más difíciles de definir que los productos tangibles. Afortunadamente, hay una solución: Desarrollar una estrategia de diferenciación.
En pocas palabras, este es un enfoque estratégico que ayuda a su empresa a diferenciarse de competidores similares. Dado que los activos intelectuales que aportan valor a su empresa no son visibles, una estrategia de diferenciación puede ayudar a los clientes potenciales a comprender lo que diferencia a sus servicios.
Entonces, ¿cómo se desarrolla uno? Comienza con diferenciadores claramente definidos.
¿Qué hace un fuerte diferenciador?
Antes de profundizar en los pasos para desarrollar una estrategia de diferenciación, hablemos de los diferenciadores. Esto es algo que es único para su empresa y ofrece un valor significativo a sus prospectos. Mientras que los diferenciadores pueden abordar tanto las grandes diferencias de la industria como la experiencia de los nichos, es más importante que cumplan con los siguientes tres estándares:
- Tiene que ser cierto: Esta es una de las calificaciones más importantes de un fuerte diferenciador. Si vas a hacer una afirmación sobre algo que diferencia a tu empresa, es mejor que seas capaz de seguir adelante.
- Tiene que ser relevante: No importa cuán única sea una cualidad u oferta si su público objetivo no está interesado. En su lugar, concéntrese en las afirmaciones que son relevantes para el proceso por el que pasaría un posible cliente al seleccionar una empresa de contabilidad.
- Tiene que ser provechoso: Tan importante como es decir la verdad – como se menciona en nuestra primera calificación – también tiene que ser capaz de justificar sus diferenciadores con pruebas claras que demuestren su afirmación.
Ahora que hemos establecido las cualidades clave de los diferenciadores fuertes, discutamos la estrategia.
5 Pasos para desarrollar su estrategia de diferenciación
Paso 1: Identificar su experiencia individual
Para cualquier empresa de servicios profesionales, la experiencia es uno de los diferenciadores más fuertes que puede ofrecer. Sin embargo, prácticamente todas las empresas de contabilidad pueden afirmar que son expertos en su campo, por lo que es importante pensar en lo que hace que su experiencia única valga la pena promover. Debe ser lo suficientemente amplia para atraer a un público amplio, lo suficientemente específica para diferenciar su empresa y lo suficientemente significativa para influir en un posible cliente.
Paso 2: Haga su investigación
Saber lo que sus prospectos necesitan de usted es la mejor manera de averiguar cómo posicionar su empresa de manera efectiva. Realizar una investigación que haga las preguntas correctas puede ayudarle a determinar el mensaje que necesita usar para hablar directamente con sus puntos débiles.
Paso 3: Desarrolle sus diferenciadores
Generar una lista de posibles diferenciadores y evaluar cada uno de ellos en función de los tres criterios anteriores. Idealmente, terminará con una lista de al menos tres diferenciadores realmente fuertes que diferencian a su empresa.
Paso 4: Construir una historia
Ahora es el momento de considerar cómo comunicará esta experiencia y sus diferenciadores a los clientes potenciales. La creación de una narrativa o historia le permite comprometerse con los prospectos y nutrirlos en clientes. Mientras que su sitio web es el punto de partida más lógico, también puede aumentar su visibilidad a través de charlas, artículos publicados y liderazgo de pensamiento, como un libro electrónico o un seminario web.
Paso 5: Ajustar
Puede que haya que hacer algunos ajustes antes de que tus mensajes empiecen a resonar entre los posibles clientes. Rastrea tus resultados y haz ajustes para aumentar el valor que recibes a cambio. Si tu mensaje inicial parece fallar, investiga más a fondo para descubrir los problemas y hacer los cambios necesarios.
La importancia de la pericia visible
En una investigación reciente del Instituto de Investigaciones sobre Bisagras se identificó la necesidad de desarrollar conocimientos especializados más visibles como la estrategia de comercialización que las principales empresas de servicios profesionales tienen previsto abordar en 2019. Esto está en línea con lo que nuestra investigación reveló que las empresas que crecen a la mayor tasa ya lo estaban haciendo. Esto confirma que no es suficiente ser un experto en su campo – usted necesita promover activamente esa experiencia para asegurar que sea visible para su público objetivo.
Si está listo para diferenciar su empresa de la competencia y aumentar el crecimiento a un ritmo más rápido, ahora es el momento perfecto para desarrollar una fuerte estrategia de diferenciación y construir su experiencia visible.
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