Cada vez más empresas están ampliando sus servicios de asesoramiento y buscando formas de ayudar a su personal a desarrollar las aptitudes necesarias para prestar servicios de alto valor a los clientes.
En muchas empresas, sólo los socios prestan servicios de asesoramiento a los clientes. Esos socios aprendieron sus aptitudes para la solución de problemas durante decenios de trabajo en la profesión, complementados por talleres ocasionales de «aptitudes blandas».
Pero para satisfacer las demandas cambiantes de los clientes, necesitamos ser capaces de desarrollar el personal a todos los niveles para ser más consultivos. El personal de toda la empresa necesita una formación de calidad para ir más allá de los números y ser lo suficientemente ágil para hacer frente a cualquier desafío de los clientes. Entonces, ¿cómo pueden las empresas transformarse?
Paso 1: Construir la alineación
El primer paso para construir su equipo de servicios de asesoría al cliente es construir una alineación con:
- Una visión compartida.En una empresa de visión compartida, los individuos son recompensados por su desempeño en apoyo de los objetivos estratégicos de la empresa.
- Un plan estratégico actual.Un plan estratégico mejora la comunicación en torno a las expectativas, facilita la rendición de cuentas de las personas, mejora la aceptación de los objetivos firmes y anima a los equipos a ir más allá de sus zonas de confort normales.
- La transformación debe ser parte de su plan y visión para que pueda comenzar a rastrear las métricas que realmente importan, ver el progreso y medir el éxito de una manera definida.
Paso 2: Desarrollar un plan
Su plan de transformación implicará definir, empaquetar, fijar precios y vender servicios transaccionales y de cumplimiento junto con servicios de asesoramiento. Es probable que descubra que algunos socios de la empresa ya están prestando servicios de asesoramiento, pero es posible que lo hagan de forma gratuita o que lo facturen como parte de los honorarios de cumplimiento.
Su plan tendrá que responder a las siguientes preguntas:
- ¿Quién dirigirá la iniciativa de la CAS?
- ¿Cuál será su menú de servicios?
- ¿Quién más tiene o puede desarrollar las aptitudes para prestar servicios de asesoramiento?
Paso 3: Entrena a tu equipo
El siguiente paso consiste en identificar las lagunas existentes en materia de conocimientos y aptitudes. Si ya está prestando servicios de asesoramiento como proyectos puntuales para ciertos clientes, mire los proyectos que ha hecho en el pasado:
- ¿Quién trabajó en ellos?
- ¿Qué ha ido bien?
- ¿De qué errores puedes aprender?
Realice un análisis de la brecha de recursos para identificar las habilidades que faltan en su equipo. Esto puede ser usado para desarrollar un currículo de entrenamiento y un plan de entrenamiento personal para cada individuo.
En realidad hay muchos recursos para hacer llegar ese entrenamiento a su gente, incluyendo la Academia de Liderazgo P3 y el Certificado de Servicios de Asesoría Contable para Clientes de la AICPA.
Paso 4: Involucrar a sus clientes
Definir sus clientes objetivo y los criterios de filtrado para los clientes existentes que ya no son apropiados para la empresa. Muchos de sus clientes actuales serán adecuados, así que identifíquelos y mantenga conversaciones sobre el valor que puede proporcionar.
Hágales saber que su plataforma tecnológica le permite capturar los datos necesarios para el análisis de los clientes y la empresa. Estarán entusiasmados por conocer las lagunas que ha identificado y cómo puede empezar a trabajar con ellos para llenar esas lagunas estratégicamente. La incorporación de los clientes existentes le ayudará a construir el modelo de asesoría y a lograr ganancias rápidas.
Paso 5: Repetir el proceso
Con un plan a escala, su empresa está avanzando hacia una visión estratégica a largo plazo. Al monitorear las métricas, puede obtener una mayor comprensión de qué servicios de consultoría están creciendo y cuáles no.
El artículo original apareció en el blog Boomer Bulletin.