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Cómo dar a los clientes tecnología y retenerlos

Aclaremos una cosa: La tecnología no te va a reemplazar pronto. Sin embargo, está realizando algunas de tus funciones anteriores.

Entonces, la pregunta ahora es: ¿Qué tan bien puedes participar activamente en tu propia redundancia de tareas irrelevantes (a los ojos del cliente)?

Cómo dar a los clientes tecnología y retenerlos
Cómo dar a los clientes tecnología y retenerlos

Sepa en qué negocio está

Cuando se trata de ceder el control a la tecnología, es importante recordar en qué negocio estamos y no confundirlo con lo que hacemos. A pesar de que se crea lo contrario, no estamos en el negocio de los impuestos, la auditoría, la contabilidad o incluso la contabilidad. Estas son las cosas que hacemos. Más bien, estamos en el negocio del servicio al cliente, y lo que estamos distribuyendo es el conocimiento. En otras palabras: Si no te involucras y educas a los clientes en cómo utilizar efectivamente la tecnología en sus negocios, es probable que alguien más lo haga.

La tecnología no es la respuesta, es el facilitador

Si llevar los libros es algo con lo que los clientes tienen dificultades, ¿por qué no ofrecerles primero educación y capacitación para que lo hagan ellos mismos con una solución de contabilidad en la nube que usted les haya configurado o conectarlos con un consultor o contable de confianza y de alta calidad que pueda hacer las cosas bien para el cliente y para usted? Algunos clientes pueden preferir que usted se encargue de su contabilidad, lo cual está bien, pero siempre ofrezca primero la opción de autoservicio. Recuerda: No estás en el negocio del producto, estás en el negocio de la educación y el empoderamiento basado en el servicio.

Entonces, ¿cómo puede desempeñar un papel proactivo para dar a sus clientes esta tecnología que puede reemplazar algunas de las tareas que realiza actualmente y evitar que su valor percibido se limite a la implementación de la tecnología?

Presentar la tecnología a tu cliente es acerca de pre-enmarcar y posicionar la conversación, no de una manera artificiosa, sino de ser claro en cuanto a por qué la tecnología es importante para ellos y su negocio. Además, discuta los beneficios que ofrece y los desafíos que resuelve (desde la perspectiva de ellos, no la suya) y lo que la implementación va a significar para su futura relación (por ejemplo, mayor calidad de la información que puede analizar y aconsejar, interacción y orientación regular sobre su actividad comercial, establecimiento de objetivos y supervisión del rendimiento).

El primer paso es conseguir que el trabajo repetitivo de bajo valor se quite del camino tanto para el cliente como para ti. ¡La implementación de la tecnología es perfecta para esto! Revise todas las actividades que realiza actualmente y determine qué puede automatizarse o eliminarse. Las expectativas de los clientes están aumentando sobre lo que la tecnología debería entregarles. Creen que saben lo que es posible y cómo puede ayudarles, pero no saben a quién acudir en busca de ayuda y qué y cómo implementarlo. ¡Aquí es donde entras tú!

Hasta ahora, la transición al software de nube ha imitado en gran medida el despliegue de las computadoras de escritorio (aunque con un mayor interés y participación de la profesión). Podría decirse que las soluciones de la nube se adaptan mejor a la creación de la plataforma de asesoramiento. Sin embargo, lo que queda por ver es que la adopción masiva proporciona un cambio universal en la trayectoria de los servicios de valor añadido entregables que realmente está prestando el asesor profesional. Trate de no quedarse atascado en el cambio; si su objetivo es convertir a los clientes del escritorio en la nube, corre el riesgo de ser sólo la persona de la transición, y una vez que el trabajo esté hecho, su relevancia disminuirá. La nube es (potencialmente) diferente si sigues involucrado e interesado en el negocio del cliente más allá de satisfacer tu necesidad de acceder a los datos.

Más allá de la mercancía de la automatización

Siempre esté dispuesto a enseñar a los clientes lo que sabe (recuerde: desmitificar es su papel). Sin embargo, asegúrate de que sea relevante para sus necesidades. No se trata de tratar de mostrarles cuánto sabes, sino más bien de que sepan (por tus acciones) cuánto te importa.

Una oportunidad. más allá de la introducción de la tecnología, es que los profesionales de la contabilidad se involucren más en la habilitación tecnológica de los negocios de los clientes, identificando e implementando soluciones tecnológicas que puedan mejorar el rendimiento y los resultados de los negocios más allá del motor central de la contabilidad.

¿Cómo se pueden descubrir soluciones que ayuden a los clientes a gestionar los aspectos clave de sus operaciones comerciales? Empieza con los Seis Grandes:

  1. Comercio Electrónico (POS)
  2. Inventario Avanzado (Venta al por mayor, Distribución, Almacenamiento, Fabricación)
  3. CRM/Trabajo y gestión del flujo de trabajo
  4. Captura de recibos y gestión de documentos
  5. Analítica/Informes de tablero
  6. Nómina avanzada/HR

Introducir «revisiones de sistemas de negocios» como parte de su oferta de servicios. Recorra las operaciones comerciales de su cliente para entender los procesos que ocurren antes de que la contabilidad ocurra. Esto le ayudará a apreciar el flujo de trabajo que hay detrás de los números, revelará la oportunidad de refinamiento y ofrecerá la posibilidad de utilizar la tecnología para impulsar negocios más efectivos.

Permitir a sus clientes con la tecnología no es una amenaza para los contadores y tenedores de libros. Es una oportunidad. Piensa que es tu responsabilidad como profesional tratar el negocio del cliente como si fuera tuyo. Así que vale la pena hacerse esta pregunta: Basado en lo que sabes de tu cliente, ¿qué tecnología le permitirá construir un negocio más fuerte y satisfactorio?

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