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Cómo crear programas de contacto de calidad para convertir y retener a los clientes

En un día cualquiera, alguien tendrá un problema que usted puede arreglar, pero puede que no esté en el estado mental adecuado para involucrarse con usted.

Cuando se trata de clientes potenciales, ante todo, recuérdales regularmente que existes para que piensen en ti cuando estén listos con un programa de contactos. La comunicación regular y relevante es la clave para convertir a los clientes potenciales y hacer crecer su base de clientes existentes.

Cómo crear programas de contacto de calidad para convertir y retener a los clientes
Cómo crear programas de contacto de calidad para convertir y retener a los clientes

¿Qué quiero decir con un programa de contactos? Es un plan de acción para mover a un prospecto a través del ciclo de ventas o construir un valor de por vida para el cliente – extender la permanencia o aumentar el gasto. Cualquier número de actividades puede ser clasificado como un contacto – un correo electrónico, una invitación a un evento, o simplemente un café, si necesitas inspiración he incluido algunas ideas a continuación.

Sea cual sea el método, la calidad es la clave y estoy hablando de comunicaciones y contactos de calidad. No tiene sentido tener una enorme base de datos de contactos que no quieren o pueden comprarle. Tampoco vale la pena mantenerse en contacto con prospectos o clientes que no son un buen “ajuste” para su empresa.

Aquí hay algunos consejos para construir un programa de contactos de calidad:

  1. Tener un claro entendimiento de su mercado objetivo y lo que define al cliente “correcto” para usted – esencial para no perder tiempo.
  2. Asegúrese de tener un conjunto claro de mensajes adaptados a los segmentos clave de su mercado objetivo (empresas grandes, medianas y pequeñas, tipos de industria, propietarios, como sea que decida segmentar su base de datos).
  3. Los cimientos de su estrategia de comercialización deben estar en su lugar antes de empezar a tender la mano, una clara oferta de servicios, un sitio web, la automatización de la comercialización o un sistema de gestión de las relaciones con los clientes, respaldado por un equipo que apoye el proceso de comercialización. No lo diseñe en exceso, pero asegúrese de tener los “fundamentos” en su lugar.
  4. Cualquiera que sea su mensaje clave, debe ser auténtico, memorable y único, respaldado por una clara evidencia de cómo va a marcar la diferencia. Si puedes, hazlo personal.
  5. Tengan paciencia, un programa de contacto de calidad lleva tiempo.
  6. Piense en el motivo de su comunicación y en lo que quiere que el prospecto o cliente haga como resultado, es decir, que tenga una clara llamada a la acción.
  7. Mida y ajuste su enfoque basado en los resultados, ¿cuántas conversiones resultaron de una actividad? ¿Movió un prospecto a lo largo del ciclo de ventas? ¿Vendiste más a un cliente existente? Asegúrate de hacer más de lo que funciona y deja de perder el tiempo con lo que no funciona.
  8. Si se utiliza una base de datos, ésta debe ser precisa, segmentada, compatible con el spam y capaz de generar informes.

Aquí hay algunas ideas de contacto que han funcionado para nosotros:

  1. Compra un libro (que hayas leído) y escribe dentro de la portada y haz referencia a una página. El contacto pensará en ti cada vez que mire la estantería.
  2. Ya sea social o comercial, el envío de invitaciones, recordatorios y seguimiento de eventos es una gran excusa para mantenerse en contacto.
  3. Invita a los contactos a un seminario web, si no asisten puedes compartir el contenido con ellos más tarde.
  4. Crear un video corto sobre un tema relevante.
  5. Contactos de correo electrónico sobre una oportunidad o un posible cliente para ellos.
  6. Comparte un artículo, blog o información sobre las mejores prácticas o historias de éxito de los clientes.
  7. Hablar en eventos de asociaciones o de la industria.
  8. Solicite una “reunión de investigación” con un líder en un campo para discutir las tendencias y los problemas, incluso si esto no conduce a una venta directa, es probable que usted obtenga información o incluso referencias.

No te olvides de convertir

Cuando nuestra llamada a la acción resulta en una consulta, enviamos un correo electrónico personalizado, rastreado por nuestro CRM detallando nuestras ofertas de servicio con una oferta de una discusión de 20 minutos sobre los objetivos de los prospectos.

Después de la llamada, invitamos a los prospectos a nuestros días de entrenamiento para que nos vean “en acción” y proporcionen recorridos personales por el sistema online. También podemos discutir el éxito de otros clientes. Al final del día, no te olvides de pedir la firma de tu contrato.

En resumen, los principios clave del éxito del programa de contactos son:

  1. Una gran base de mensajes dirigidos y auténticos.
  2. Lo básico del marketing está en su sitio.
  3. Selecciona los métodos de contacto adecuados que funcionen para ti.
  4. Mide lo que funciona y lo que no.
  5. Seguimiento, conversión y cierre (o aumento de ventas si se trata de un cliente existente).

¡Buena suerte!