Obtener referencias puede ser la forma más fácil de hacer crecer tu negocio, pero no quieres que se vea como mendigar o algo peor. En última instancia, depende de la relación con sus clientes.
La forma más fácil de conseguir una mirada en blanco de tu cliente es preguntarle a quién sabe que podrías ayudar. En realidad hay alrededor de media docena de áreas potenciales donde tu cliente podría conocer a alguien, pero esto requiere paciencia, porque estamos muy lejos de que ellos envíen un prospecto. Entonces, ¿a dónde vas?
Aquí hay cinco áreas de donde pueden venir las remisiones:
- Personas que tienen un negocio similar – Esto es ideal. Entiendes la industria. Son competidores amistosos. Los consultorios médicos y las pequeñas empresas manufactureras son buenos ejemplos.
- La gente que hace el mismo trabajo en otro lugar – Los ingenieros conocen a otros ingenieros. Los profesionales de la informática autónomos conocen a otros.
- Compañeros de trabajo/colegas – Todo el mundo tiene que tomarse en serio los impuestos. Mucha gente prefiere una relación cara a cara. ¿Alguien ha sido transferido últimamente?
- Padres e hijos adultos – La familia inmediata. Algunas personas hacen sus propios impuestos. A medida que su situación se vuelve más compleja, esto se vuelve menos de una buena idea.
- Vecinos – Asume que todos tienen un contador o están convencidos de que no lo necesitan. Los eventos que cambian la vida como la muerte y el divorcio suceden. En una nota menos morbosa, los contadores de la gente se retiran.
Por qué enviar una referencia será su idea
Como contador público, lo único que te gusta menos que las ventas y el marketing es la sensación de que estás manipulando a alguien. Si saben que haces un gran trabajo, enviar a un amigo será a menudo su idea.
Debes transmitir que entiendes lo que hace que su situación sea única. Podrías pensar que todos encajan en varias categorías amplias. Eso es lo último que su cliente quiere.
Vuelven a su restaurante favorito porque el personal sabe lo que es «lo de siempre». ¡Entiende la situación de tu cliente tan bien que puedes repetirla sin problemas! Esto demuestra que estabas escuchando. Déles la oportunidad de hablar y sáquelos.
Las últimas tres letras del mundo «escuchar» son «diez». Se ha dicho que el cliente o prospecto debería hablar diez veces más. Creo que eso es extremo, pero deberían hacer la mayoría.
Quieres mostrar que entiendes todo su panorama. Esto incluye saber cuándo no puedes ayudarlos en ciertas áreas y enviarlos a otros lugares.
En nuestra zona, el hospital local tiene una buena reputación por varias razones. Una es su conocimiento de dónde se detienen sus habilidades de especialidad y cuándo es apropiado enviar a un paciente a otro hospital para su cuidado. Tienen una gran unidad cardíaca, pero no tienen una unidad de traumatismo craneal. Los clientes estarán impresionados. Les mostrará que tienen sus mejores intereses en el corazón.
No quieres intentar que compren servicios innecesarios, esto baja la imagen del contador de profesional a vendedor. La forma más fácil de hacer esto es decirles lo que usted confía que no necesitan: «Parece que tienes la planificación financiera cubierta. Has estado con esta señora durante 15 años».
En el tema de los proveedores de servicios, usted quiere sacarlos. Utilizando la planificación financiera como ejemplo, usted reconoce que ellos están recibiendo este servicio (que usted podría proporcionar) en otro lugar. Confirman que tienen un planificador financiero.
Puedes preguntar: «¿Estás satisfecho con ellos? ¿Los recomendaría?» Puede que descubras que han estado tratando de comprar por ahí.
¿Puedes traer referencias sin sonar como un vendedor?
Tu objetivo estratégico ha sido confirmar que entiendes su situación y lo que la hace única. Lo ideal sería que enviaran a alguien en su dirección. Esto sucede a menudo cuando tienen una necesidad o un problema y acuden a ti. Usted se dirigió a él y ellos están satisfechos.
Dos de las estrategias tradicionales en esta área involucran las palabras Aprender y Ayudar.
1. Aprende – Todos están ansiosos por los cambios en la ley de impuestos. Su gran pregunta es «¿Cómo afecta esto a mi negocio?» Se sientan con usted y discuten el tema. Debido a su profundo conocimiento de sus negocios, usted se encuentra con la mayoría de las respuestas. Te consideran un experto.
¿Dónde está la referencia? Una vez que están satisfechos, preguntas: «¿Conoces a alguien más que se preocupe por cómo los cambios en la legislación fiscal afectarán a su negocio?» Es probable que piensen en un compañero de negocios al que vean tomando copas con regularidad. Ellos han tenido las mismas preguntas. No saben a dónde acudir. Mencionaron que su contador ha sido impreciso, con una actitud de «espera y verás». Sin ningún tipo de indicación, esta es una oportunidad ideal para que saquen a relucir su nombre. Tal vez no lo hagan, pero tú pones la pelota en su cancha.
2. Ayuda – Esto implica hacer algo por alguien que lleve a una conclusión exitosa. Tal vez su práctica se especializa en ayudar a las personas que se atrasaron seriamente en la presentación de sus impuestos y están en grandes problemas con el IRS. Usted ayudó a un cliente. No fue agradable para ellos. Deben dinero, pero gracias a ti, hay luz al final del túnel.
¿Dónde está la referencia? Usted pregunta: «¿Conoce a alguien más en una situación similar con el IRS que pueda ayudar?» Recordarán que tuvieron un problema y que usted ayudó a resolverlo. Es probable que conozcan a otras personas en el mismo barco. Creen que juntarlos a ustedes es hacerle un favor a su amigo delincuente de impuestos.
El crecimiento de su práctica es muy a menudo todo acerca de las referencias. Quieres crear un ambiente donde los clientes estén ansiosos de proveerlos porque sienten que le están haciendo un favor a su amigo, no a ti.