Has visto los anuncios. «Te reduciremos las facturas de preparación de impuestos a la mitad». «Presentaremos su declaración de impuestos federales de forma gratuita.» Aunque esto podría no afectar a las referencias de clientes satisfechos que entran por la puerta, los clientes actuales podrían mencionar los anuncios y decir: «¿Cómo pueden hacer eso?» Parte de su base de clientes puede estar en riesgo por los descuentos de bajo costo del mercado masivo.
Algunos contadores podrían elegir ignorar los anuncios. Sin embargo, como el cambio climático, ha llegado y se establecerá gradualmente. Su práctica puede ser segura, pero ¿qué pasa si es un negocio familiar y está planeando pasarlo a la siguiente generación? No quieres que tu negocio se convierta en una mercancía.
Contrarrestando los Descuentos
Hablando con un contador establecido de Nueva York, explicó que los clientes de larga data rara vez dejan a su contador. En otros campos, se llama el factor «pegajoso». Sin embargo, los clientes pueden pedirle que explique su valor.
Aquí hay algunos puntos que te gustaría mencionar a esos clientes.
1. Contador vs. preparación de impuestos solamente. Es posible que sus necesidades sean muy básicas. Son el proveedor de servicios de entrada. Considere esta analogía: Es probable que usted pertenezca a un plan de salud. Cuando visite el consultorio de su médico, podrían preguntarle: «¿Quiere ver a un médico, o está bien un asistente médico?» ¿Cuál es su respuesta?
2. Cada situación es única. Es cierto, mucha de la preparación de la declaración de impuestos podría hacerse enchufando números en un ordenador e imprimiendo la declaración de impuestos. Sin embargo, mi práctica no es una operación de «cortar galletas». Una talla no sirve para todos. Su situación particular y mi comprensión de la misma puede ser la diferencia que le ahorre dinero.
3. Auditorías. Al igual que la Gestapo y la KGB, el IRS tiene una reputación que le precede. Quiere mantener un perfil bajo, evitando la atención tanto como sea posible. Si su declaración es marcada y usted es auditado, ¿habrá una empresa de descuento en el mercado de masas a su lado? ¿Habrá continuidad? ¿Qué tan bien entienden su situación? ¿Cuánto costará?
Como su contador, aquí hay algunos puntos que debe considerar:
1. ¿Qué incluye el precio? Su cliente podría escuchar un anuncio que dice: «Presentaremos su declaración federal de forma gratuita». Es probable que el cliente también pague impuestos estatales y locales. ¿Cuánto cuesta presentar esas declaraciones? En total, ¿cuánto está ahorrando realmente su cliente?
Suponiendo que su cliente haga esta investigación, o que usted la haga personalmente, podrá agrupar los precios de los servicios básicos del cliente para llegar a lo que el cliente medio del descuento podría esperar pagar. Esto puede ser comparado con lo que usted provee.
2. Desglose. En el paso anterior, has aprendido lo que un competidor proporciona y lo has comparado con tu oferta. La desagregación es el siguiente paso. Lo has visto en acción cuando compras un boleto de avión. El precio inicial del billete es bajo, pero la aerolínea puede cobrar por los asientos preferidos, el equipaje facturado y la comida en el vuelo. Si un cliente insiste en un precio más bajo, puede mirar la desagregación restando los servicios que incluyó anteriormente. Lo más probable es que su cliente quiera su nivel de servicio al precio del descuento.
3. ¿Qué tan involucrado quiere estar su cliente? Algunos clientes son muy buenos organizando la documentación antes de hacer sus impuestos. Otros no lo son. Puede que haya que investigar la base de los costes. Puede que falte documentación. Estas actividades toman el tiempo de otra persona para perseguirlas, y a menudo es tuyo, ya que sigues llamando para recordarle al cliente que no has recibido algo todavía. Precios agresivos significa que los clientes hacen el trabajo y lo hacen bien la primera vez. ¿Están preparados para eso?
Los descuentos agresivos y la publicidad general son una gran forma de aumentar la cuota de mercado. Sin embargo, cuando se mira de cerca, los ahorros pueden no ser tan grandes como la gente pensaba.
Artículo relacionado:
Lista de 18 expectativas razonables de los clientes