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Cómo comercializarse como experto ante los clientes

Estamos inundados de información en estos días. A donde quiera que vayamos, nos bombardean con datos. Confrontados con una serie de opciones, opiniones y hechos sin filtrar, buscamos expertos que nos ayuden a darle sentido a todo. Individuos en los que podamos confiar para que nos digan qué hacer, dónde ir y qué comprar.

Si eres un experto en algo – y bueno en la comercialización de ti mismo – estos son realmente buenos tiempos. Cuando los medios de comunicación quieren enmarcar una historia y añadirle contexto, recurren a los expertos para que les den su opinión. Las principales conferencias y ferias de la industria los localizan para los discursos de apertura y los paneles de mesas redondas. Y cuando las empresas necesitan tomar decisiones críticas o resolver problemas espinosos, buscan a un experto que creen que los guiará correctamente – la primera vez.

Cómo comercializarse como experto ante los clientes
Cómo comercializarse como experto ante los clientes

Si eres un profesional de la contabilidad que busca construir una reputación y atraer nuevos negocios, puede ser frustrante ver cómo un experto atrae toda la atención con poco esfuerzo aparente. Deben ser diferentes, crees, mucho más inteligentes o carismáticos que yo. Pero la verdad es que no lo son.

El truco para convertirse en un experto de alto perfil es simple: aprender a ser más visible en el mercado. Hay incluso un proceso probado que muchas estrellas de la industria han utilizado para comercializarse y ascender del anonimato a la prominencia.

Los beneficios de la visibilidad

Ser un experto en alta visibilidad ofrece muchos beneficios para usted y su empresa de contabilidad. Los expertos reconocidos de la industria atraen nuevos negocios, exigen honorarios más altos y ayudan a sus empresas a construir marcas más fuertes y exitosas. De hecho, nuestra investigación ha demostrado que estas personas pueden impulsar el negocio de sus empresas de manera significativa, mejorando su reputación, forjando nuevas asociaciones, aumentando las tasas de facturación y generando ingresos adicionales. Esta transferencia de beneficios de un individuo a la empresa, similar a una ósmosis, se denomina “efecto halo”, y los resultados son claros: cuando los expertos llegan a la cima, llevan a sus empresas consigo.

¿Pero exactamente cómo se convierten los expertos promedio en estrellas de rock de la industria? En Hinge, decidimos cavar un poco más profundo y descubrir sus secretos de éxito. Empezamos dándoles un nombre a estas estrellas: Visible Experts®. Luego comenzamos a examinar los rasgos comunes, las habilidades y las herramientas que usaban para lograr la prominencia.

El Experto VisibleDefinido

Cada industria tiene un puñado de profesionales que parecen estar en todas partes. Encabezan los eventos de la industria, son citados en publicaciones comerciales y contribuyen con opiniones de expertos en artículos, blogs y transmisiones.

Lo curioso es que estos expertos no son necesariamente los individuos más inteligentes o incluso más conocedores de la sala – usted puede en realidad tener más conocimiento y experiencia que ellos. La diferencia es que ellos han alcanzado una alta visibilidad en el mercado y una reputación de experiencia. Son los expertos visibles. Y los clientes potenciales los valoran más que el oro.

Lo que los clientes buscan en un experto visible

¿Qué es lo que le da a los Expertos Visibles su caché? En primer lugar, los Expertos Visibles son excelentes comunicadores. Tienen un don para explicar temas complicados en un lenguaje sencillo. También tienden a tener fuertes conocimientos especializados que los hacen aún más valiosos para los prospectos.

Por ejemplo, hay muchos contadores, pero los contadores con experiencia en la industria médica son mucho más valorados por los fabricantes de dispositivos médicos. Y estas compañías pagarán una prima por esta experiencia especializada.

En nuestra investigación, identificamos los siguientes factores clave que los clientes asocian con los Expertos Visibles. Los números entre paréntesis representan el porcentaje de encuestados que identificaron cada rasgo.

  • Vienen altamente recomendados por amigos y colegas (57 por ciento)
  • Son comunicadores efectivos con la habilidad de hacer que los temas complicados sean fácilmente comprensibles (38 por ciento)
  • Son solucionadores de problemas con un historial de éxito probado que es muy visible (36 por ciento)
  • Inspiran confianza cuando hablan (31 por ciento)
  • Se publican en publicaciones de prestigio (27 por ciento)

Cómo puedes convertirte en un experto visible

Hay más en la experiencia visible que el marketing de uno mismo. El proceso de convertirse en una estrella de la industria es menos acerca de la autopromoción descarada que la construcción de un fiel seguidor a lo largo del tiempo. ¿Cómo se hace eso? Demostrando tu experiencia cada vez que escribes una entrada en un blog, das un discurso o das un seminario web.

Cuando uno entrega libremente su experiencia (incluso en pequeñas dosis), la gente comienza a reconocer su dominio del tema. Y más tarde, cuando tienen necesidad de los tipos de servicios que ofreces, es probable que encabeces su lista.

Hay siete elementos que cualquier experto visible debe dominar en su búsqueda de reconocimiento en la industria:

1. Comprometerse a convertirse en un experto visible. Como cualquier paso significativo en la vida, alcanzar un nuevo nivel de prominencia en su profesión requiere diligencia durante un largo período de tiempo. El proceso no tiene que ser agotador – de hecho, muchas personas lo encuentran energizante – pero requiere un nivel razonable de paciencia, tiempo y esfuerzo.

2. Desarrolle una estrategia para su marca Visible Expert. No vas a llegar muy lejos muy rápido sin una clara hoja de ruta que te lleve de la relativa oscuridad al centro de atención. Afortunadamente, nuestro libro gratuito, El Experto Visible, te lo explica todo.

3. Construir visibilidad en un mercado objetivo. 4. Elegir un mercado objetivo y perseguirlo diligentemente. Necesitarás desarrollar una presencia online, probablemente publicando entradas de blog, artículos, videos y similares. Con el tiempo, puede agregar la creación de redes, la oratoria y la creación de asociaciones a sus actividades de marketing.

4. Fortalecer su experiencia. Aunque no tienes que ser el experto más inteligente que hay, sí tienes que saber lo que haces. Eso significa fortalecer continuamente tus habilidades y abordar tus debilidades.

5. Refine sus habilidades de comunicación. No tendrás éxito si no eres un comunicador competente. Si tu escritura es débil, toma una clase o contrata a un consultor para mejorar tu juego. Si la idea de hablar en público te da urticaria, dale una oportunidad – hay muchos programas y organizaciones diseñados para ayudar a personas como tú a convertirse en oradores seguros.

6. Conviértete en un maestro. Una de las características que definen a un Experto Visible es su habilidad para hacer que los temas complicados sean comprensibles para un lego. Si no puedes educar a tu público, no tendrás mucha suerte para ganarte su respeto y confianza. Todo lo que escribes y dices al público es una oportunidad para educar a tu audiencia – y establecer tu base de lealtad.

7. Consigue la ayuda que necesitas. Es fácil desanimarse en el camino, especialmente si estás tratando de construir un programa de visibilidad por tu cuenta. Si necesitas ayuda para desarrollar habilidades particulares o para manejar un aspecto del programa (y casi todo el mundo lo hace, en algún momento), sal y consigue la ayuda que necesitas . Puede marcar la diferencia.

Convertirse en un experto visible lleva tiempo y la mentalidad para llevarlo a cabo, pero no tiene por qué ser difícil. No esperes convertirte en una estrella internacional de la noche a la mañana, llegar a una audiencia global suele llevar años.

La mayoría de los Expertos Visibles que conoces ascendieron la montaña por etapas, alcanzando primero la prominencia local, regional y luego nacional. La gran mayoría de los expertos de alto perfil en contabilidad comenzaron como gente común como tú. Muchos de ellos lucharon poderosamente al descubrir, por ensayo y error, cómo construir una audiencia. En realidad tienes una ventaja sobre ellos. Nuestra investigación ha descubierto las herramientas, las técnicas y el enfoque que te llevarán a ti (y potencialmente a otros en tu empresa) de manera eficiente hacia un nuevo pico en tu carrera.

Todo lo que tienes que hacer es empezar. ¡Buena suerte!