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Cómo calmar a un cliente que te culpa

¿Ya has visto la nueva película de James Bond Spectre ? Si no, es probable que hayas visto una de las 23 películas de Bond que la precedieron. La mayoría presenta a un villano malvado, una organización oscura y una conspiración. El público sabe quién es el culpable de la próxima calamidad mundial que Bond intenta contrarrestar.

Los clientes a menudo buscan a alguien a quien culpar. El mercado de valores se movió cuando debería haberse movido. Le deben dinero al IRS. Sus desgravaciones fiscales están desapareciendo. ¿De quién es la culpa? Tuya, por supuesto.

Cómo calmar a un cliente que te culpa
Cómo calmar a un cliente que te culpa

¿Puedes resolver este problema?

Su objetivo es sentarse en el mismo lado de la mesa que sus clientes. Quieres que actúen, no que reaccionen a los acontecimientos. En las películas de James Bond, SPECTRE y SMERSH entran en acción; el mundo reacciona y envía a Bond para resolver el problema. Es difícil ser James Bond.

Empieza por introducir el concepto de â??progresar hacia las metasâ?. Tus clientes tienen objetivos. Puede ser una jubilación segura, educar a sus hijos, o comprar una casa en la playa. Tal vez sean las tres cosas. Le has puesto una etiqueta con el precio a cada una. Ellos invierten y ahorran para cada objetivo. Usted y sus asesores financieros llevan la cuenta.

Centrar su atención en el largo plazo, específicamente si están en el camino (o no) hacia estos objetivos. Asumamos que el mercado de valores lo hizo mal. Esto fue culpa suya, por supuesto. No eliges sus inversiones, pero después del hecho, las señales de que el mercado se iba a hundir eran tan obvias que deberías haberlas visto y haberles dicho que se fueran. Tiene sentido para ellos.

Si tuvieron un par de años buenos consecutivos en el mercado, pueden estar por delante de la curva en el gráfico de progreso hacia los objetivos. Un mal año en el mercado no es tan terrible después de todo.

Estáis sentados en el mismo lado de la mesa. Puedes ayudarles a evaluar el rendimiento de los asesores financieros que han contratado para diferentes segmentos de su riqueza. ¿Cómo lo hizo cada uno de ellos cuando se comparó con un índice apropiado? (Una cartera dividida 50/50 entre acciones y bonos no debe ser comparada con un índice de todas las acciones). ¿Qué cobró el asesor al cliente durante el año? Su objetivo no es bajar los precios, sino hacer que el cliente sea consciente de lo que está pagando. Aunque muchos clientes utilizan plataformas de pago, todavía hay algunos asesores que cobran por la transacción.

Sentarse en el mismo lado de la mesa puede ser difícil. Su cliente podría manejar su propio dinero. ¿Es buena en eso? Es la naturaleza humana tomar beneficios porque â?” nadie se fue a la quiebra tomando un beneficio.â?” También es habitual que los inversores sean pacientes durante demasiado tiempo con las posiciones perdidas, lo que les permite cavar un profundo agujero en su riqueza. Quizás deberÃan buscar alguna ayuda profesional (asesoramiento).

La reducción de la deuda es otra área en la que puedes ayudar. Si los rendimientos de los bonos y los CD son muy bajos, la manera más fácil para un cliente de obtener un rendimiento del 13 por ciento de su dinero es pagar el saldo pendiente de una tarjeta de crédito con una tasa compuesta del 13 por ciento. Estos saldos a menudo se acercan sigilosamente a los clientes. Es probable que ya hayas señalado esto. Pero ahora es un componente de su panorama general.

Puede que necesiten ahorrar más. La reducción de la deuda libera el flujo de dinero en movimiento, que puede ser dirigido hacia el ahorro. Sí, la reducción de la deuda absorbió algunos dólares de inversión. Enfocarse en el largo plazo es lo mejor para el cliente. Están del mismo lado de la mesa.