Saltar al contenido

Cómo ayudar a los clientes de pequeñas empresas a navegar por el proceso de venta

En el segundo trimestre de 2015, la cotización de las pequeñas empresas en venta alcanzó su mayor pico en seis años y todavía se mantiene en niveles altos. A medida que más propietarios de pequeñas empresas planifican sus salidas, es crucial que tengan asesores de confianza a su lado que les ayuden a navegar por varios hitos en el proceso de venta.

Los contables suelen ser los primeros expertos a los que recurren los propietarios de empresas cuando deciden llevar a cabo una venta. Si aún no lo han hecho, los clientes acudirán a usted no sólo para que les ayude a determinar el valor de su negocio, sino también para que les dé consejos estratégicos sobre cómo alcanzar sus objetivos de venta personales y financieros.

Cómo ayudar a los clientes de pequeñas empresas a navegar por el proceso de venta
Cómo ayudar a los clientes de pequeñas empresas a navegar por el proceso de venta

Como recurso vital de las pequeñas empresas, es importante que los contadores se mantengan al corriente del panorama económico de las pequeñas empresas y de otras estrategias para asegurar el éxito de las ventas de los clientes.

Aquí hay cinco recomendaciones para apoyar mejor a sus clientes de pequeñas empresas en estas complicadas transacciones.

1. Prepárese para ayudar a los clientes a cronometrar su venta. Dado que los contadores están involucrados en los planes de venta de los dueños de negocios, algo de responsabilidad recae en usted para ayudarle a establecer el momento óptimo para listar su compañía. Le conviene entender las tendencias históricas de los negocios en venta (por ejemplo, cómo el primer trimestre de cualquier año a menudo trae consigo un aumento en los listados y los compradores) antes de sentarse con los clientes para discutir las estrategias de venta.

El entorno actual y proyectado de los préstamos es otra variable clave que hay que mencionar al evaluar el mejor momento para hacer la lista. Ahora que la Fed ha promulgado su primer aumento de la tasa de interés en nueve años, el mercado de préstamos de 2016 podría comenzar a cambiar. Y a medida que nos acercamos a un año de elecciones, también es importante explorar cómo los temas políticos y de políticas podrían afectar los resultados de las ventas.

2. Rastrear las tendencias de venta de los negocios nacionales y locales. Hay varias maneras de medir el valor de la pequeña empresa de su cliente â?” desde confiar en múltiplos de precios hasta análisis de flujo de caja descontado. Sin importar el método que usted y su cliente sigan, necesitará una lectura precisa de los datos de las transacciones de pequeñas empresas tanto a nivel nacional como regional.

Cada trimestre, haga un punto para revisar el precio de venta medio de la pequeña empresa y los múltiplos de flujo de caja para todo Estados Unidos y sus mercados circundantes. Una vez que se siente con un propietario que esté listo para vender, tómese el tiempo de guiarlo a través de los datos de la empresa, es decir, los detalles sobre las empresas de tamaño e industria comparables que se hayan vendido recientemente, para que tenga un contexto de lo que puede esperar.

3. Aclarar cómo las diferentes opciones de venta afectarán la responsabilidad fiscal de los clientes. Una parte significativa del apoyo a los clientes de pequeñas empresas durante y después de una venta es la gestión de su responsabilidad fiscal. En las primeras etapas del proceso, asegúrese de que su cliente comprenda las diversas ramificaciones fiscales de ciertas estructuras de transacción. La financiación del vendedor, por ejemplo, sigue siendo una herramienta popular para facilitar los acuerdos de las pequeñas empresas. Si su cliente está dispuesto a ofrecer financiación (y, por tanto, a recibir el producto de su venta a plazos durante los próximos años), esté preparado para aconsejarle sobre las tácticas para aprovechar al máximo esta táctica de venta diferida y sus beneficios fiscales.

4. Cuantificar los tangibles e intangibles del negocio. Los propietarios de pequeñas empresas buscarán principalmente su ayuda para poner en orden su casa financiera y les ayudarán a preparar documentos, como los ingresos, el flujo de caja y las declaraciones de ganancias discrecionales del vendedor. Al mismo tiempo, hay factores más abstractos que deben ser cuantificados para valorar con precisión la organización de sus clientes. La medición de estos factores intangibles es donde los vendedores necesitan un tercero neutral para intervenir más. Anticipe que usted ayudará â? “puntuandoâ?” detalles, como la ubicación de la empresa (es decir, ¿su vecindario es prometedor?), la conciencia y la reputación de la marca (¿son un nombre respetado en todo su sector?), y cualquier propiedad intelectual.

5. Haz crecer tu red. Los contadores juegan un papel esencial en la orientación de las ventas de las pequeñas empresas de los clientes, pero la tuya no es la única experiencia que necesitarán. Comience a desarrollar proactivamente relaciones con corredores, tasadores y abogados de pequeñas empresas locales y relevantes para la industria, de manera que pueda referir fácilmente a los clientes a otros profesionales con los que puedan asociarse en diferentes puntos a lo largo del proceso de venta.

Múltiples signos indican que 2016 podría ser otro año muy ocupado en el mercado de la venta de pequeñas empresas. Considere las recomendaciones anteriores para que pueda guiar a los clientes a través de transacciones indoloras â?” y rentables â?”.