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Cómo aumentar las referencias para su práctica de impuestos

Sin duda, cuando se hace una encuesta a la profesión fiscal, los propietarios le dirán que las referencias son la fuente número uno para nuevos clientes. Y cuando estás en un negocio de servicios como este, es mejor que los clientes hablen a otros sobre ti porque si no lo haces, tu “servicio” es probablemente bastante anticuado.

Entonces, ¿cómo se establece el tono como el propietario del negocio de impuestos? ¿Cómo comienza el proceso de hacer que su negocio de impuestos se caracterice como una máquina bien engrasada, de boca en boca, de referencias en su comunidad, ciudad o incluso región?

Cómo aumentar las referencias para su práctica de impuestos
Cómo aumentar las referencias para su práctica de impuestos

Bueno, el lugar número uno para empezar viene de construir un cimiento. Estos cimientos son una cultura en su oficina, una cultura de referencia. Las referencias impregnan todo lo que haces. Los discutes en las reuniones. Las referencias surgen en conversaciones con sus empleados.

Su personal de todo el año naturalmente pasa su prioridad para los negocios de boca en boca a los preparadores de impuestos de temporada durante la temporada de impuestos. Las referencias suenan claras en todas sus comunicaciones con los clientes. “Esto es lo que hacemos aquí”. Un cliente exitoso en nuestra oficina siempre encuentra a otras personas como ellos y los anima a venir a nuestra oficina de impuestos.

Cuando envías cartas a tus clientes o tienes correspondencia por correo electrónico, se habla mucho de referencias: Cómo las aprecias y cómo te esfuerzas por cuidar de los amigos, familiares y compañeros de trabajo que tus clientes envían a tu práctica de impuestos.

Un entorno de oficina “Corre la voz”

Cuando entras en tu oficina de impuestos, ¿se ha estropeado como la mayoría de las oficinas de impuestos o de contabilidad? ¿O el ambiente construye a propósito un vínculo con la gente que entra en tu espacio de trabajo? ¿Es evidente que la gente está llevando la palabra a sus amigos? ¿El recién llegado ve a clientes exitosos correr la voz sobre su negocio de impuestos y luego, como resultado, se da cuenta de que sus amigos pronto participarán en el efecto multiplicador de la declaración de impuestos de su oficina?

Puede que tengas carteles en la pared de tu vestíbulo promocionando tu programa “Refiere-A-Un-Amigo”. O fotos con testimonios de sus clientes hablando de lo bueno que son sus servicios de impuestos y lo fácil que es participar en el programa Refiere-A-Un-Amigo. (O como sea que llame a su programa de referencia. Es importante que tu programa de referencias tenga un nombre).

Uno de los signos más eficaces que hemos puesto en la pared de cada cubículo de nuestras oficinas de impuestos. Cada una de nuestras oficinas de impuestos era un ambiente de alto volumen y ritmo rápido. Los clientes entraban (la mayoría no concertaban citas) y hacían sus impuestos ese mismo día mientras estaban sentados con un preparador de impuestos.

Mientras nuestro empleado se sentaba al otro lado del escritorio del cliente, preparando la declaración, el cliente no pudo evitar mirar el cartel que habíamos colocado estratégicamente en la pared de la estación de preparación de impuestos, justo sobre el hombro del empleado.El cartel era un simple esquema de referencia (un proceso de uno, dos o tres pasos) que animaba a nuestros clientes a empezar a pensar en sus amigos, familiares e incluso en los compañeros de trabajo a los que podían animar a presentar sus impuestos con nosotros.

A través de los carteles, les enseñábamos cómo referir a otros antes de que su servicio de impuestos estuviera terminado. Esta orientación era parte de la cultura de referencia de nuestro negocio de impuestos. Dejamos claro que queríamos que todos nuestros clientes estuvieran encantados con su servicio, y queríamos que le dijeran al mundo (su círculo de influencia en casa, en su vecindario o en el trabajo) de qué se trataba todo esto.

Incluso el mejor programa de referencia no funcionará cuando…

A lo largo de los años, he escuchado historias de un par de mis clientes dueños de negocios de impuestos que usaron algunas de estas estrategias de referencia y no funcionaron. Resulta que estos profesionales de los impuestos no eran amables. Daban un servicio horrible, eran desorganizados, e hicieron un mal trabajo al preparar la declaración de impuestos.

Entonces no podían entender por qué nadie les remitía nuevos clientes. Suena obvio, pero déjame ser claro: asumo que ofreces un buen servicio fiscal, que eres muy bueno en lo que haces, que cuidas de tus clientes, y que por tu deseo de ser un profesional de impuestos de alta calidad, otros naturalmente querrán recomendarte.

Cuando hagas lo básico en tu negocio de servicios fiscales, vas a conseguir algunas referencias. Pero todo lo demás que he hablado ayudará a inyectar un nuevo nivel de difusión de boca en boca en su comunidad sobre su práctica de impuestos.

Una vez que comiences a promover proactivamente una cultura de recomendación entre tus clientes, los primeros años (especialmente los años dos y tres) verás un muy buen salto en el negocio. A los cuatro y cinco años, tus clientes lo conseguirán. Se habrá establecido una cultura y sus clientes actuales harán gran parte del “entrenamiento” de los nuevos clientes para usted. Esto es cuando tu programa de Referir-un-Amigo está en piloto automático para hacer dinero.