Cómo asociarse con los proveedores de software

La relación simbiótica entre la contabilidad y la tecnología promete mejorar las relaciones entre el cliente y el asesor, impulsar la eficiencia tanto en las empresas como en los negocios y dar un nuevo vigor a los contadores y tenedores de libros que quieran tomar el control de su futuro centrado en la libertad.

La combinación de los conocimientos de contabilidad con las soluciones tecnológicas es una habilidad muy demandada en todo el mundo. Para conseguir la combinación correcta es fundamental elegir cuidadosamente los proveedores de software adecuados con los que asociarse y elegirlos por las razones correctas. El objetivo de este artículo es doble: quiero ayudarle a hacer las preguntas correctas al asociarse con los proveedores, y quiero asegurarme de que evita algunos de los escollos que otros han sufrido en el pasado.

Cómo asociarse con éxito con los proveedores de software

En mi experiencia y observaciones (más de 25 años de preparación), hay tres áreas clave que, cuando se entienden y gestionan bien, dan lugar a las relaciones asesor/proveedor más eficaces y duraderas;

1. La entrevista
2. Respeto por la independencia
3. Incentivos apropiados

La calidad de las respuestas está determinada por la calidad de las preguntas

Las asociaciones de negocios son muy parecidas a las relaciones: ¡Es importante que los cimientos sean los correctos! Cuanto más puedas descubrir y entender sobre la empresa y las historias personales de los que la crearon y la dirigen, mejor. Después de todo, estás investigando esta relación antes de presentarle a tu cliente al vendedor.

En primer lugar, es vital asegurar que haya una alineación cultural y valores compartidos que sean congruentes con usted y su negocio. Usted está buscando un proveedor que lo respalde para que pueda apoyar a su cliente; está buscando una relación a largo plazo.

Entonces, ¿cuáles son algunas de las preguntas y consideraciones clave que ayudarán a tomar su decisión?

• ¿Conoces al fundador/director general?
• ¿Por qué crearon el negocio?
• ¿Cuál es el problema que están resolviendo?
• ¿Tiene la solución amplias aplicaciones/relevancia para su base de clientes?
• ¿Su producto es bueno y está mejorando?
• ¿Puede ofrecernos su opinión para influir en el desarrollo y las mejoras del software en el futuro?
• ¿Tiene sentido su modelo de negocio? ¿Es sostenible?
• ¿Sientes que serás un socio respetado sin importar los resultados de tus ventas?
• ¿Ha hablado con al menos tres socios y clientes del vendedor?
• ¿Permite el modelo de asociación oportunidades de compartir los ingresos?

En caso de duda, quédese en el lado del cliente del escritorio. Ninguna solución de software por sí sola podrá satisfacer todas las necesidades de todos los clientes (aunque la aparición del ecosistema de aplicaciones puede prolongar la vida útil de las soluciones del motor de contabilidad central). Esté siempre preparado para mantener conversaciones proactivas con los clientes sobre sus necesidades de software actuales y futuras, sin importar su lealtad a una solución de un proveedor en particular.

Declarando su independencia

Los clientes buscan liderazgo (de usted) cuando se trata de recomendar y apoyar sus necesidades de contabilidad/tecnología de la pequeña empresa, y los proveedores lo ven como un canal viable para comercializar sus soluciones de software.

A veces, puede sentirse presionado a hacer recomendaciones que de otra manera no se sentiría preparado para hacer, lo que lo lleva a estancarse. Aunque esto es noble, no ayuda al cliente. Otras firmas simplemente adoptan la estrategia de que «una talla sirve para todos» cuando se trata de recomendar software. Si bien esto puede ser un enfoque legítimo para una base de clientes de nicho, podría ser una estrategia de alto riesgo si el cliente percibe que usted simplemente está recomendando lo que «usted sabe» y no necesariamente lo que mejor se adapta a sus necesidades.

Entonces, ¿qué deberías hacer? La respuesta corta es comprometerse a convertirse en un Especialista en Asesoría de Software (o aprovechar tal recurso) en el que se evalúen primero las necesidades del cliente y antes de que se consulte a su pila tecnológica (de varios proveedores) elegida para una posible solución. El desafío de proteger su independencia requiere un esfuerzo acompañado de un proceso de cómo determinar la solución más apropiada.

Si aún no estás preparado para esto, tienes que tomar una decisión (lo ideal es que la tomes antes de recomendar tu primer software a los clientes). Aquí están tus tres opciones:

1. Construir: Comprometerse a construir una división de asesoramiento de software de la empresa (tal vez usted es su primera contratación)
2. Amigo: Comprometerse con especialistas externos (consultores independientes y no competitivos) a los que se remiten los clientes para la revisión, configuración, capacitación y apoyo de sus necesidades de software empresarial
3. Comprar: Adquirir el talento que ya está haciendo este trabajo y ofrecer este servicio desde dentro de la empresa (tal vez como una entidad separada para mantener las cosas claramente demarcadas de los servicios de cumplimiento existentes)

Algunos puntos que también pueden ayudarte a encontrar tu estrella polar:

• La pequeña empresa es su cliente y los vendedores de software sus clientes, un sutil pero importante factor diferenciador.
• No hay nada malo en ser un canal de mercado, a menos que no sepas que lo eres.
• No es necesario ser agnóstico cuando se trata de recomendar un software, pero debes estar centrado en el cliente.
• Tu negocio no es vender software, es atender las necesidades de los clientes; sin embargo, mientras más clientes atiendas, más software terminarás recomendando e instalando.
• Un mayor conocimiento de las soluciones disponibles dentro de la industria de la tecnología de la contabilidad, esperamos que mejore su objetividad y apoye su independencia.
• Aplique la regla 3:2:1 cuando recomiende un software: conozca tres soluciones de proveedores en una categoría (por ejemplo, contabilidad, nómina, CRM, etc.), aprenda al menos dos de ellas (es decir, conviértase en un socio/asesor acreditado) y domine al menos una de ellas.

Incentivación: Modelos, márgenes y marketing

Existen varios modelos para incentivar a los asesores a recomendar software a sus clientes, como suscripciones gratuitas de software de uso interno, márgenes de venta al por mayor, comisiones o descuentos continuos y eventos de influencia.

En cualquier sociedad de negocios en la que haya dinero de por medio, es importante tener expectativas desde el principio, ya que la sostenibilidad depende de ello. Siempre lea los términos y condiciones de todos los acuerdos de asociación (debo admitir que no siempre lo he hecho en el pasado). Puede que se sorprenda de lo que ve en relación con las expectativas, la remuneración e incluso la terminación.

El modelo de ingresos compartidos es discutible, ya que el asesor comparte una parte de los ingresos generados por la suscripción de software pagada por el cliente. Como en cualquier relación de distribución, un margen compartido es una práctica común; sin embargo, asegúrese siempre de que es algo que puede aceptar de acuerdo con sus directrices profesionales.

También es una buena política para asegurar que el cliente sea consciente de este beneficio. La preocupación es que estos ingresos podrían ser vistos como un estímulo para recomendar un software específico. En todo momento, es vital que el mejor interés del cliente sea primordial para cualquier sugerencia. Si alguna vez te encuentras considerando la cantidad que puedes recibir por la recomendación por delante de los intereses del cliente, esto es una clara señal de que tu independencia está amenazada y debes tomar las medidas necesarias para remediar la situación.

Una vez que se ha establecido una asociación de proveedores, es importante que cada parte continúe desarrollando y fortaleciendo la relación con el punto de vista global para servir mejor al cliente final.

3 Cosas que los vendedores de software pueden aportar a la asociación

• Innovación de productos
• Modelos de pareja genuinos y duraderos
• Modales (Siempre Respetar y Apreciar al Profesional Independiente)

3 Cosas que los profesionales de la contabilidad pueden aportar a la sociedad

• Empatía (comprensión de la realidad comercial del vendedor)
• Insights (participar en el circuito de retroalimentación para las mejoras del producto que beneficiarán al cliente)
• Modales (siempre respetar y apreciar los esfuerzos del vendedor y su equipo)

Ahora es el momento perfecto para comprometerse con este emergente subconjunto de la profesión contable. Mi sueño es que los contadores/contables/consultores puedan trabajar en estrecha colaboración con los proveedores de software para mejorar significativamente las empresas y las vidas de los clientes de pequeñas empresas en todo el mundo.